應(yīng)收帳款管理—信用控制

開課地點(diǎn)：	上海
授課時(shí)間：	12月9-10
授課顧問：	劉老師
開課時(shí)間：	2008-12-9
市場報(bào)價(jià)：	0
購買價(jià)格：	0
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2008-11-13 17:57:21

　　

學(xué)習(xí)對象

財(cái)務(wù)總監(jiān)、銷售總監(jiān)、信用經(jīng)理、銷售經(jīng)理、信控人員、財(cái)務(wù)人員和銷售人員

課程目標(biāo)

課程目的： 了解企業(yè)應(yīng)收帳款管理的基本內(nèi)容 明確應(yīng)收帳款及時(shí)回收的重要意義 掌握應(yīng)收帳款管理的基本方法 掌握實(shí)用的信用控制措施和實(shí)戰(zhàn)技能 熟悉應(yīng)收帳款監(jiān)控和催收的規(guī)范化操作流程 通過案例教學(xué)，借鑒成功企業(yè)的應(yīng)收帳款管理經(jīng)驗(yàn) 通過互動式學(xué)習(xí)，訓(xùn)練催帳實(shí)戰(zhàn)技能 通過研討，解決本企業(yè)面臨的應(yīng)收帳款管理特殊問題 培訓(xùn)關(guān)注點(diǎn)： ɨ
7; 掌握客戶付款心理、區(qū)分客戶付款習(xí)慣和類型 ɨ
7; 如何對應(yīng)收帳款進(jìn)行跟蹤監(jiān)控 ɨ
7; 如何進(jìn)行“內(nèi)部催款” ɨ
7; 如何應(yīng)對客戶拖延付款的借口 ɨ
7; 既維護(hù)好客戶關(guān)系又及時(shí)回款的秘訣 ɨ
7; 克服催帳的不安心理 ɨ
7; 催帳的溝通技巧 ɨ
7; 催帳禮儀 ɨ
7; 電話催帳實(shí)戰(zhàn)技巧 ɨ
7; 催帳信函撰寫技巧 ɨ
7; 與催帳相關(guān)的法律常識 ɨ
7; 缺乏信用控制對銷售質(zhì)量和現(xiàn)金流的影響是什么？ ɨ
7; 銷售部門是否要對應(yīng)收帳款負(fù)責(zé)？負(fù)責(zé)什么？ ɨ
7; 業(yè)務(wù)人員本身存在什么風(fēng)險(xiǎn)？ ɨ
7; 各部門人員在信用管理上的職能和考核指標(biāo)； ɨ
7; 客戶資信管理事前防范要點(diǎn)； ɨ
7; 怎樣通過最簡單的方式確定一個(gè)新客戶的合法身份； ɨ
7; 為什么對客戶要實(shí)行信用額度和信用期限控制？ ɨ
7; 如何調(diào)整針對客戶的信用政策？ ɨ
7; 合同管理和證據(jù)鏈建立的重要性以及操作要點(diǎn)；

課程內(nèi)容

培訓(xùn)關(guān)注點(diǎn)： ɨ
7; 掌握客戶付款心理、區(qū)分客戶付款習(xí)慣和類型 ɨ
7; 如何對應(yīng)收帳款進(jìn)行跟蹤監(jiān)控 ɨ
7; 如何進(jìn)行“內(nèi)部催款” ɨ
7; 如何應(yīng)對客戶拖延付款的借口 ɨ
7; 既維護(hù)好客戶關(guān)系又及時(shí)回款的秘訣 ɨ
7; 克服催帳的不安心理 ɨ
7; 催帳的溝通技巧 ɨ
7; 催帳禮儀 ɨ
7; 電話催帳實(shí)戰(zhàn)技巧 ɨ
7; 催帳信函撰寫技巧 ɨ
7; 與催帳相關(guān)的法律常識 ɨ
7; 缺乏信用控制對銷售質(zhì)量和現(xiàn)金流的影響是什么？ ɨ
7; 銷售部門是否要對應(yīng)收帳款負(fù)責(zé)？負(fù)責(zé)什么？ ɨ
7; 業(yè)務(wù)人員本身存在什么風(fēng)險(xiǎn)？ ɨ
7; 各部門人員在信用管理上的職能和考核指標(biāo)； ɨ
7; 客戶資信管理事前防范要點(diǎn)； ɨ
7; 怎樣通過最簡單的方式確定一個(gè)新客戶的合法身份； ɨ
7; 為什么對客戶要實(shí)行信用額度和信用期限控制？ ɨ
7; 如何調(diào)整針對客戶的信用政策？ ɨ
7; 合同管理和證據(jù)鏈建立的重要性以及操作要點(diǎn)； 課程大綱： 主 題 內(nèi) 容 第一部分 有效的應(yīng)收帳款管理 第一講 企業(yè)應(yīng)收帳款管理整體解決方案  目前有些企業(yè)的賒銷為何會失敗  中國的賒銷環(huán)境  企業(yè)面臨的賒銷風(fēng)險(xiǎn)  企業(yè)持有應(yīng)收帳款的成本  客戶的延遲付款對企業(yè)經(jīng)營的影響  應(yīng)收帳款管理和現(xiàn)金流的關(guān)系  應(yīng)收帳款管理和利潤的關(guān)系  應(yīng)收帳款管理在企業(yè)信用控制全過程中的地位  應(yīng)收帳款管理的基本內(nèi)容  企業(yè)呆帳產(chǎn)生的原因分析  雙鏈條全過程控制方案  案例教學(xué)：某民營醫(yī)藥應(yīng)收帳款管理現(xiàn)狀診斷 第二講 帳期內(nèi)應(yīng)收帳款的提醒技巧  帳期內(nèi)應(yīng)收帳款管理流程  客戶付款的習(xí)慣和類型  RPM過程監(jiān)控法  對帳制度  A/R會議法：如何實(shí)施內(nèi)部應(yīng)收帳款提醒  發(fā)票管理  處理客戶投訴和爭議帳款  客戶拖欠借口和理由有哪些，如何應(yīng)對  如何防止客戶的延遲付款 第三講 逾期帳款的催收政策與流程 克服催帳的不安心理  催帳禮儀  催帳是一種心理對抗  催帳的基本技能  催帳人員的特質(zhì)  債務(wù)分析技術(shù)的應(yīng)用  制定合理的催帳政策：催帳政策與客戶關(guān)系  催帳程序：一般催帳程序、特殊催帳程序、十步催帳法  帳款回收進(jìn)度表 第四講 常規(guī)催帳技巧  電話催帳技巧  打電話的積極心態(tài)  打電話的最佳時(shí)間  如何找到關(guān)鍵聯(lián)系人  電話的措辭和語氣  電話催帳日志  催帳信的寫法  催帳信樣本：首次提醒信、第二次提醒、第三次提醒和律師函等  面訪技巧  練習(xí)：電話催帳技巧實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練 第五講 不良帳款的催收技巧  要善于找到欠款人的“弱點(diǎn)”進(jìn)攻  “等待”不會收回欠款  “威懾”并不是去“違法追帳”  勝訴并不意味追回欠款  “商業(yè)制裁或停止服務(wù)”是對付經(jīng)常拖欠客戶的好方法  “妥協(xié)和果斷”是避免損失擴(kuò)大的必要策略  組合追帳策略  針對不同類型企業(yè)的追帳技巧  不同追帳階段技巧  不同追帳方式的注意事項(xiàng)  怎樣利用第三方代理追帳  對付呆帳的十種技巧 第六講 催帳必須掌握的法律常識  誰簽字的合同有效？——合同的無效和可撤消  合同履行地在哪兒？——約定不明確的條款如何界定權(quán)利義務(wù)  主張違約金還是實(shí)際損失賠償，這是一個(gè)問題�！�—違約責(zé)任  畸形公司種種——公司設(shè)立的條件  如何繞過公司的有限責(zé)任？——揭開公司的面紗  這種事你真是不應(yīng)該做的！——違法與犯罪  追帳中常用的幾條罪名——刑法  證據(jù)就是一切�！�—民事程序法  支付令和訴前保全——民事程序法  法條沖突時(shí)如何適用——法律基本架構(gòu)和層階  常見擔(dān)保形式的使用注意事項(xiàng)，包括：定金、保證、抵押、質(zhì)押和留置等  練習(xí)：催帳法律常識測試 第七講 應(yīng)收帳款管理方法和管理系統(tǒng)  銷售、財(cái)務(wù)和信用管理人員各負(fù)其責(zé)、密切配合  建立證據(jù)鏈和債權(quán)文件的完備性管理  A/R的總量控制法：使企業(yè)的應(yīng)收帳款處于合理水平  A/R帳齡管理法：制作帳齡記錄表、帳齡結(jié)構(gòu)分析、帳齡二維象限圖法、帳齡分級管理  DSO法：影響DSO的因素、計(jì)算DSO的三種方法、如何改善你的DSO  A/R監(jiān)控報(bào)告：應(yīng)收帳款跟蹤報(bào)告、帳齡報(bào)告、DSO報(bào)告  應(yīng)收帳款管理信息系統(tǒng)  收款工作的考核標(biāo)準(zhǔn)和檢查制度 第八講 合同和結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)防范  合同簽訂注意事項(xiàng)和技巧  信用條款協(xié)商要點(diǎn)  合同管理與完備債權(quán)文件  合同實(shí)施的跟蹤監(jiān)控  典型的票據(jù)欺詐手段  票據(jù)風(fēng)險(xiǎn)防范技巧  選擇合適的結(jié)算方式  案例討論：某企業(yè)在合同簽訂和合同管理方面的經(jīng)驗(yàn) 第二部分 有效的信用控制方法 第九講 征信調(diào)查與客戶信用管理  選擇新客戶時(shí)，如何確定其合法身份。  分銷商的風(fēng)險(xiǎn)識別要點(diǎn)  大客戶的風(fēng)險(xiǎn)識別要點(diǎn)  對客戶實(shí)施征信調(diào)查的時(shí)機(jī)  對客戶進(jìn)行信用調(diào)查的技巧  獲取客戶信用資料的三種途徑：直接法、公共渠道法和專業(yè)機(jī)構(gòu)法  國際國內(nèi)信用調(diào)查行業(yè)現(xiàn)狀及調(diào)查公司的選擇  如何解讀調(diào)查調(diào)查報(bào)告  客戶發(fā)生經(jīng)營危機(jī)的異常征兆  客戶信用資料的識別與更新  客戶初選法  客戶數(shù)量的合理控制  如何對客戶進(jìn)行分級管理  案例教學(xué)：某企業(yè)的客戶分類方法 第十講 客戶信用和價(jià)值評估  對客戶進(jìn)行信用評估的方法：5C分析法、特征分析法、風(fēng)險(xiǎn)因素法  三個(gè)層次的評估模型  信用等級評估模型  模型的主要指標(biāo)  權(quán)數(shù)的設(shè)置  評分方法和評分標(biāo)準(zhǔn)的確定  客戶價(jià)值和交易風(fēng)險(xiǎn)評估模型  評估模型的使用  案例教學(xué)：上海某合資企業(yè)的信用評估模型 第十一講 授信程序與客戶信用額度控制  確定信用額度的四種常用方法：營運(yùn)資產(chǎn)法、銷售量法、回款額法、心理速算法。  如何確定信用期限  典型授信流程設(shè)計(jì)  內(nèi)部額度控制方法及授信流程  定單處理系統(tǒng)與發(fā)貨控制流程  信用額度和信用期限定期審核、調(diào)整及撤銷方法  授信管理流程的相關(guān)文件范本：額度申請表、額度確認(rèn)函、拒絕函、額度調(diào)查表等  案例教學(xué)：某外資企業(yè)的信用限額計(jì)算方法 第十二講 如何設(shè)立信用管理部門和建立信用管理體系  信用管理的地位和作用  信用管理職能的確定和分配  職能設(shè)置  人員配備  建立信用管理管理體系的步驟和內(nèi)容  案例教學(xué)：三家知名IT企業(yè)在構(gòu)建信貸部門上的差異和原因分析（案例分析）  案例教學(xué)：某大型企業(yè)建立信用管理體系的基本思路 第十三講 企業(yè)信用政策的編制  信用政策的內(nèi)容  信用額度的使用  信用期限的使用  現(xiàn)金折扣使用  結(jié)算回扣使用條件  發(fā)貨控制辦法  典型信用政策類型與實(shí)施  不同類型客戶的信用政策  分銷商信用政策要點(diǎn)  大客戶信用政策要點(diǎn)  新客戶信用政策要點(diǎn)  老客戶信用政策要點(diǎn)  導(dǎo)致企業(yè)信用政策失靈的錯(cuò)誤觀念  信用政策范本1：一般企業(yè)的信用政策  信用政策范本2： 某外資醫(yī)藥企業(yè)的信用政策要點(diǎn) 案例分析：某大型消費(fèi)品公司的信用政策樣本分析

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