應(yīng)收賬款管理與信用風(fēng)險控制

開課地點：	上海
授課時間：	8月14-15日
授課顧問：	劉宏程
開課時間：	2009-8-14
市場報價：	0
購買價格：	0
審核時間：	我要報名2009-06-30 09:15:37

　　

學(xué)習(xí)對象

CEO、首席運營官、首席財務(wù)官/財務(wù)經(jīng)理、營銷總監(jiān)/銷售經(jīng)理、信用總監(jiān)/信用經(jīng)理、信用/應(yīng)收賬款會計人員、法律或清欠人員

課程目標(biāo)

市場競爭日益激烈，越來越多的企業(yè)都面臨"銷售難、收款更難"的雙重困境。一方面，為爭取客戶訂單，企業(yè)需要越來越多地賒銷；另一方面，客戶拖欠帳款導(dǎo)致現(xiàn)金供應(yīng)不足、甚至利潤大幅下降，使企業(yè)面臨巨大的商業(yè)風(fēng)險。 ◆如何處理“銷售難、收款更難”的兩難問題？ ◆如何實現(xiàn)銷售最大化、回款最快化和壞帳最小化？ ◆如何選擇分銷商和大客戶才能避免賒銷風(fēng)險并如何建立客戶的賒銷檔案？ ◆如何應(yīng)對客戶拖延付款的理由？如何制定催帳策略？如何讓呆帳起死回生？ ◆如何提高信用意識和信用管理水平，以實現(xiàn)快速收款、增加現(xiàn)金流量？ 本課程旨在幫助企業(yè)迅速提高應(yīng)收帳款回收率，挽回企業(yè)呆帳、壞帳損失，同時幫助企業(yè)建立信用管理體系，全面提升企業(yè)銷售管理和財務(wù)管理水平，加強企業(yè)抵抗風(fēng)險能力，提升企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展能力！ 培訓(xùn)收益： ◆幫助您制訂合理的賒銷政策，準(zhǔn)確評估客戶賒銷風(fēng)險，合理確定賒銷額度； ◆掌握客戶付款心理、區(qū)分客戶付款習(xí)慣和類型 ◆迅速掌握各種預(yù)防呆帳和欠款催收實戰(zhàn)技能 ◆熟悉應(yīng)收帳款監(jiān)控和催收的規(guī)范化操作流程 ◆通過研討，解決本企業(yè)面臨的應(yīng)收帳款管理特殊問題 ◆掌握實用的信用控制措施和實戰(zhàn)技能；建立企業(yè)信用管理體系

課程內(nèi)容

課程大綱： 第一部分 有效的應(yīng)收帳款管理 第一講 企業(yè)應(yīng)收帳款管理整體解決方案 ◆目前企業(yè)賒銷為何會失敗 ◆企業(yè)面臨的賒銷風(fēng)險 ◆企業(yè)持有應(yīng)收帳款的成本 ◆延遲付款對企業(yè)經(jīng)營影響 ◆應(yīng)收帳款管理和現(xiàn)金流關(guān)系 ◆應(yīng)收帳款管理和利潤關(guān)系 ◆應(yīng)收帳款管理的基本內(nèi)容 ◆企業(yè)呆帳產(chǎn)生的原因分析 ◆雙鏈條全過程控制方案 ◆應(yīng)收帳款管理在企業(yè)信用控制全過程中地位 ◆案例：某民營醫(yī)藥應(yīng)收帳款管理現(xiàn)狀診斷 第二講 帳期內(nèi)應(yīng)收帳款的提醒技巧 ◆帳期內(nèi)應(yīng)收帳款管理流程 ◆客戶付款習(xí)慣和類型 ◆RPM過程監(jiān)控法 ◆對帳制度 ◆A/R會議法：如何實施內(nèi)部應(yīng)收帳款提醒 ◆發(fā)票管理 ◆處理客戶投訴和爭議帳款 ◆如何防止客戶的延遲付款 ◆如何防止客戶的延遲付款 ◆傾聽技巧 ◆提問技巧 ◆盤問技巧 ◆角色演練：客戶各種推遲付款借口的應(yīng)對策略和溝通技巧 第三講 逾期帳款的催收政策與流程 ◆克服催帳不安心理 ◆催帳禮儀 ◆催帳是一種心理對抗 ◆催帳基本技能 ◆催帳人員特質(zhì) ◆債務(wù)分析技術(shù)的應(yīng)用 ◆制定合理的催帳政策：催帳政策與客戶關(guān)系 ◆催帳程序：一般催帳程序、特殊催帳程序、十步催帳法 ◆債務(wù)人的八種典型拖欠心理 ◆如何應(yīng)對四種不同性格特征的債務(wù)人 ◆帳款回收進(jìn)度表 第四講 常規(guī)催帳技巧 ◆電話催帳技巧 ◆打電話的積極心態(tài) ◆打電話的最佳時間 ◆如何找到關(guān)鍵聯(lián)系人 ◆電話的措辭和語氣 ◆如何打第一個催帳電話 ◆聆聽和回應(yīng)技巧 ◆施壓的談話技巧 ◆電話催帳日志 ◆催帳信的寫法 ◆催帳信樣本：首次提醒信、第二次提醒、第三次提醒和律師函等 ◆面訪技巧和注意事項 ◆跟蹤技巧和要點 ◆練習(xí)：電話催帳技巧實戰(zhàn)訓(xùn)練 第五講 不良帳款的催收技巧 ◆找到欠款人的“弱點”進(jìn)攻 ◆“等待”不會收回欠款 ◆“威懾”并不是去“違法追帳” ◆勝訴并不意味追回欠款 ◆“商業(yè)制裁或停止服務(wù)”是對付經(jīng)常拖欠客戶的好方法 ◆避免損失擴大必要策略 ◆組合追帳策略 ◆不同企業(yè)及追帳階段的追帳技巧 ◆不同追帳方式的注意事項 ◆怎樣利用第三方代理追帳 ◆對付呆帳的十種技巧 第六講 催帳必須掌握的法律常識 ◆合同法相關(guān)內(nèi)容：誰簽字的合同有效？關(guān)于合同主體 合同無效和撤銷 合同履行地在哪兒 所有權(quán)保留 債權(quán)轉(zhuǎn)移和債務(wù)承擔(dān) 主張違約金還是實際損失賠償 ◆公司法相關(guān)內(nèi)容：畸形公司種種——公司設(shè)立的條件 揭開公司的面紗 ◆刑法：追帳中常用的幾條罪名 ◆民事程序法：證據(jù)就是一切 支付令和訴前保全 ◆擔(dān)保法：常見擔(dān)保形式的使用注意事項，包括：定金、保證、抵押、質(zhì)押和留置等 第七講 應(yīng)收帳款管理方法和管理系統(tǒng) ◆A/R的總量控制法：使企業(yè)的應(yīng)收帳款處于合理水平 ◆A/R帳齡管理法：制作帳齡記錄表、帳齡結(jié)構(gòu)分析、帳齡二維象限圖法、帳齡分級管理 ◆DSO法：計算DSO的三種方法、如何改善你的DSO ◆A/R監(jiān)控報告：應(yīng)收帳款跟蹤、帳齡及DSO報告 ◆應(yīng)收帳款管理信息系統(tǒng) ◆收款工作的考核標(biāo)準(zhǔn)和檢查制度 第八講 合同和結(jié)算風(fēng)險防范 第二部分 有效的信用控制方法 第九講 征信調(diào)查與客戶信用管理  選擇新客戶時，如何確定其合法身份 ◆分銷商與大客戶的風(fēng)險識別要點  對客戶實施征信調(diào)查時機及信用調(diào)查的技巧 ◆獲取客戶信用資料的三種途徑  如何解讀調(diào)查調(diào)查報告 ◆客戶發(fā)生經(jīng)營危機的異常征兆 ◆客戶信用資料識別與更新  客戶初選法 ◆客戶數(shù)量的合理控制 ◆如何對客戶進(jìn)行分級管理 ◆案例：客戶分類方法 第十講 客戶信用和價值評估 第十一講 授信程序與客戶信用額度控制 ◆確定信用額度的四種常用方法：營運資產(chǎn)法、銷售量法、回款額法、心理速算法。 ◆如何確定信用期限 ◆典型授信流程設(shè)計 ◆內(nèi)部額度控制方法及授信流程 ◆定單處理系統(tǒng)與發(fā)貨控制流程 ◆信用額度和信用期限定期審核、調(diào)整及撤銷方法 第十二講 如何設(shè)立信用管理部門和建立信用管理體系 第十三講 企業(yè)信用政策的編制 ◆信用政策的內(nèi)容 ◆信用額度的使用 ◆信用期限的使用 ◆現(xiàn)金折扣使用 ◆結(jié)算回扣使用條件 ◆發(fā)貨控制辦法 ◆典型信用政策類型與實施 ◆不同類型客戶的信用政策 ◆分銷商信用政策要點 ◆大客戶信用政策要點 ◆新客戶信用政策要點 ◆老客戶信用政策要點

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