應(yīng)收賬款管理與信用風(fēng)險(xiǎn)控制

開課地點(diǎn)：	上海
授課時(shí)間：	2009年12月18-19日
授課顧問(wèn)：	劉宏程
開課時(shí)間：	2009-12-18
市場(chǎng)報(bào)價(jià)：	0
購(gòu)買價(jià)格：	0
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2009-10-23 15:59:16

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

CEO、首席運(yùn)營(yíng)官、首席財(cái)務(wù)官/財(cái)務(wù)經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)/銷售經(jīng)理、信用總監(jiān)/信用經(jīng)理、信用/應(yīng)收賬款會(huì)計(jì)人員、法律或清欠人員

課程目標(biāo)

前言 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，越來(lái)越多的企業(yè)都面臨"銷售難、收款更難"的雙重困境。一方面，為爭(zhēng)取客戶訂單，企業(yè)需要越來(lái)越多地賒銷；另一方面，客戶拖欠帳款導(dǎo)致現(xiàn)金供應(yīng)不足、甚至利潤(rùn)大幅下降，使企業(yè)面臨巨大的商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。 ◆如何處理“銷售難、收款更難”的兩難問(wèn)題？ ◆如何實(shí)現(xiàn)銷售最大化、回款最快化和壞帳最小化？ ◆如何選擇分銷商和大客戶才能避免賒銷風(fēng)險(xiǎn)并如何建立客戶的賒銷檔案？ ◆如何應(yīng)對(duì)客戶拖延付款的理由？如何制定催帳策略？如何讓呆帳起死回生？ ◆如何提高信用意識(shí)和信用管理水平，以實(shí)現(xiàn)快速收款、增加現(xiàn)金流量？ 本課程旨在幫助企業(yè)迅速提高應(yīng)收帳款回收率，挽回企業(yè)呆帳、壞帳損失，同時(shí)幫助企業(yè)建立信用管理體系，全面提升企業(yè)銷售管理和財(cái)務(wù)管理水平，加強(qiáng)企業(yè)抵抗風(fēng)險(xiǎn)能力，提升企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展能力！ 培訓(xùn)收益： ◆幫助您制訂合理的賒銷政策，準(zhǔn)確評(píng)估客戶賒銷風(fēng)險(xiǎn)，合理確定賒銷額度； ◆掌握客戶付款心理、區(qū)分客戶付款習(xí)慣和類型 ◆迅速掌握各種預(yù)防呆帳和欠款催收實(shí)戰(zhàn)技能 ◆熟悉應(yīng)收帳款監(jiān)控和催收的規(guī)范化操作流程 ◆通過(guò)研討，解決本企業(yè)面臨的應(yīng)收帳款管理特殊問(wèn)題 ◆掌握實(shí)用的信用控制措施和實(shí)戰(zhàn)技能；建立企業(yè)信用管理體系

課程內(nèi)容

課程大綱： 第一部分 有效的應(yīng)收帳款管理 第一講 企業(yè)應(yīng)收帳款管理整體解決方案 ◆目前企業(yè)賒銷為何會(huì)失敗 ◆企業(yè)面臨的賒銷風(fēng)險(xiǎn) ◆企業(yè)持有應(yīng)收帳款的成本 ◆延遲付款對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)影響 ◆應(yīng)收帳款管理和現(xiàn)金流關(guān)系 ◆應(yīng)收帳款管理和利潤(rùn)關(guān)系 ◆應(yīng)收帳款管理的基本內(nèi)容 ◆企業(yè)呆帳產(chǎn)生的原因分析 ◆雙鏈條全過(guò)程控制方案 ◆應(yīng)收帳款管理在企業(yè)信用控制全過(guò)程中地位◆案例：某民營(yíng)醫(yī)藥應(yīng)收帳款管理現(xiàn)狀診斷 第二講 帳期內(nèi)應(yīng)收帳款的提醒技巧 ◆帳期內(nèi)應(yīng)收帳款管理流程 ◆客戶付款習(xí)慣和類型 ◆RPM過(guò)程監(jiān)控法 ◆對(duì)帳制度 ◆A/R會(huì)議法：如何實(shí)施內(nèi)部應(yīng)收帳款提醒 ◆發(fā)票管理 ◆處理客戶投訴和爭(zhēng)議帳款 ◆如何防止客戶的延遲付款◆如何防止客戶的延遲付款◆傾聽(tīng)技巧◆提問(wèn)技巧◆盤問(wèn)技巧 ◆角色演練：客戶各種推遲付款借口的應(yīng)對(duì)策略和溝通技巧 第三講 逾期帳款的催收政策與流程 ◆克服催帳不安心理◆催帳禮儀◆催帳是一種心理對(duì)抗◆催帳基本技能◆催帳人員特質(zhì) ◆債務(wù)分析技術(shù)的應(yīng)用 ◆制定合理的催帳政策：催帳政策與客戶關(guān)系◆催帳程序：一般催帳程序、特殊催帳程序、十步催帳法◆債務(wù)人的八種典型拖欠心理◆如何應(yīng)對(duì)四種不同性格特征的債務(wù)人 ◆帳款回收進(jìn)度表 第四講 常規(guī)催帳技巧 ◆電話催帳技巧◆打電話的積極心態(tài)◆打電話的最佳時(shí)間◆如何找到關(guān)鍵聯(lián)系人 ◆電話的措辭和語(yǔ)氣◆如何打第一個(gè)催帳電話◆聆聽(tīng)和回應(yīng)技巧◆施壓的談話技巧 ◆電話催帳日志◆催帳信的寫法◆催帳信樣本：首次提醒信、第二次提醒、第三次提醒和律師函等 ◆面訪技巧和注意事項(xiàng)◆跟蹤技巧和要點(diǎn)◆練習(xí)：電話催帳技巧實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練 第五講 不良帳款的催收技巧 ◆找到欠款人的“弱點(diǎn)”進(jìn)攻◆“等待”不會(huì)收回欠款◆“威懾”并不是去“違法追帳” ◆勝訴并不意味追回欠款 ◆“商業(yè)制裁或停止服務(wù)”是對(duì)付經(jīng)常拖欠客戶的好方法 ◆避免損失擴(kuò)大必要策略 ◆組合追帳策略 ◆不同企業(yè)及追帳階段的追帳技巧 ◆不同追帳方式的注意事項(xiàng) ◆怎樣利用第三方代理追帳◆對(duì)付呆帳的十種技巧 第六講 催帳必須掌握的法律常識(shí) ◆合同法相關(guān)內(nèi)容：誰(shuí)簽字的合同有效？關(guān)于合同主體 合同無(wú)效和撤銷 合同履行地在哪兒 所有權(quán)保留 債權(quán)轉(zhuǎn)移和債務(wù)承擔(dān) 主張違約金還是實(shí)際損失賠償 ◆公司法相關(guān)內(nèi)容：畸形公司種種——公司設(shè)立的條件 揭開公司的面紗 ◆刑法：追帳中常用的幾條罪名 ◆民事程序法：證據(jù)就是一切 支付令和訴前保全 ◆擔(dān)保法：常見(jiàn)擔(dān)保形式的使用注意事項(xiàng)，包括：定金、保證、抵押、質(zhì)押和留置等 第七講 應(yīng)收帳款管理方法和管理系統(tǒng)  A/R的總量控制法：使企業(yè)的應(yīng)收帳款處于合理水平◆A/R帳齡管理法：制作帳齡記錄表、帳齡結(jié)構(gòu)分析、帳齡二維象限圖法、帳齡分級(jí)管理◆DSO法：計(jì)算DSO的三種方法、如何改善你的DSO◆A/R監(jiān)控報(bào)告：應(yīng)收帳款跟蹤、帳齡及DSO報(bào)告◆應(yīng)收帳款管理信息系統(tǒng)◆收款工作的考核標(biāo)準(zhǔn)和檢查制度 第八講 合同和結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)防范 第二部分 有效的信用控制方法 第九講 征信調(diào)查與客戶信用管理  選擇新客戶時(shí)，如何確定其合法身份 ◆分銷商與大客戶的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別要點(diǎn)  對(duì)客戶實(shí)施征信調(diào)查時(shí)機(jī)及信用調(diào)查的技巧 ◆獲取客戶信用資料的三種途徑  如何解讀調(diào)查調(diào)查報(bào)告◆客戶發(fā)生經(jīng)營(yíng)危機(jī)的異常征兆◆客戶信用資料識(shí)別與更新  客戶初選法◆客戶數(shù)量的合理控制◆如何對(duì)客戶進(jìn)行分級(jí)管理◆案例：客戶分類方法 第十講 客戶信用和價(jià)值評(píng)估 第十一講 授信程序與客戶信用額度控制 ◆確定信用額度的四種常用方法：營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)法、銷售量法、回款額法、心理速算法。 ◆如何確定信用期限◆典型授信流程設(shè)計(jì)◆內(nèi)部額度控制方法及授信流程◆定單處理系統(tǒng)與發(fā)貨控制流程◆信用額度和信用期限定期審核、調(diào)整及撤銷方法 第十二講 如何設(shè)立信用管理部門和建立信用管理體系 第十三講 企業(yè)信用政策的編制  信用政策的內(nèi)容◆信用額度的使用◆信用期限的使用◆現(xiàn)金折扣使用◆結(jié)算回扣使用條件◆發(fā)貨控制辦法◆典型信用政策類型與實(shí)施◆不同類型客戶的信用政策◆分銷商信用政策要點(diǎn)◆大客戶信用政策要點(diǎn)◆新客戶信用政策要點(diǎn)◆老客戶信用政策要點(diǎn)

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