應(yīng)收賬管理及催收實(shí)戰(zhàn)技巧

開課地點(diǎn)：	杭州
授課時(shí)間：	2011年11月18 號(hào)— 19號(hào)
授課顧問：	王老師
開課時(shí)間：	2011-11-18
市場(chǎng)報(bào)價(jià)：	0
購買價(jià)格：	0
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2011-10-17 16:23:55

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

財(cái)務(wù)總監(jiān)、營(yíng)銷總監(jiān)、企管部經(jīng)理、高級(jí)財(cái)會(huì)人員、信用管理人員、營(yíng)銷人員

課程目標(biāo)

【課程背景】當(dāng)前，我國(guó)絕大多數(shù)企業(yè)都面臨“銷售難、收款更難”的雙重困境。一方面，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，為爭(zhēng)取客戶訂單，企業(yè)提供幾近苛刻的優(yōu)惠條件，利潤(rùn)越來越�。涣硪环矫�，客戶拖欠賬款，銷售人員催收不力，產(chǎn)生了大量呆帳、壞帳，使本已單薄的利潤(rùn)更被嚴(yán)重侵蝕……。這一切，都源于企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理上的一項(xiàng)嚴(yán)重缺陷——缺乏適當(dāng)?shù)男庞蔑L(fēng)險(xiǎn)管理。信用風(fēng)險(xiǎn)和信用管理問題越來越成為影響和制約我國(guó)企業(yè)發(fā)展的一個(gè)突出問題。 ◆如何處理“銷售難、收款更難”的兩難問題？ ◆如何實(shí)現(xiàn)銷售最大化、回款最快化和壞帳最小化？ ◆如何選擇分銷商和大客戶才能避免賒銷風(fēng)險(xiǎn)并如何建立客戶的賒銷檔案？ ◆如何應(yīng)對(duì)客戶拖延付款的理由？如何制定催帳策略？如何讓呆帳起死回生？ ◆如何提高信用意識(shí)和信用管理水平，以實(shí)現(xiàn)快速收款、增加現(xiàn)金流量？ 世界級(jí)企業(yè)的實(shí)際操作方法已經(jīng)證明，建立一套切合公司實(shí)際需要的信用管理體系能夠有效地減少公司的呆帳、壞帳,保障企業(yè)健康持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展。 【預(yù)期效果】清晰逾期應(yīng)收賬款的回收流程，加快欠款催收，挽回企業(yè)呆帳、壞帳損失；加強(qiáng)銷售流程中各環(huán)節(jié)的信用管理，規(guī)范合同及票據(jù)；了解完整的信用管理流程，培養(yǎng)營(yíng)銷人員的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，協(xié)調(diào)財(cái)務(wù)人員與營(yíng)銷人員之間的矛盾。

課程內(nèi)容

【課程背景】當(dāng)前，我國(guó)絕大多數(shù)企業(yè)都面臨“銷售難、收款更難”的雙重困境。一方面，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，為爭(zhēng)取客戶訂單，企業(yè)提供幾近苛刻的優(yōu)惠條件，利潤(rùn)越來越��；另一方面，客戶拖欠賬款，銷售人員催收不力，產(chǎn)生了大量呆帳、壞帳，使本已單薄的利潤(rùn)更被嚴(yán)重侵蝕……。這一切，都源于企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理上的一項(xiàng)嚴(yán)重缺陷——缺乏適當(dāng)?shù)男庞蔑L(fēng)險(xiǎn)管理。信用風(fēng)險(xiǎn)和信用管理問題越來越成為影響和制約我國(guó)企業(yè)發(fā)展的一個(gè)突出問題。 ◆如何處理“銷售難、收款更難”的兩難問題？ ◆如何實(shí)現(xiàn)銷售最大化、回款最快化和壞帳最小化？ ◆如何選擇分銷商和大客戶才能避免賒銷風(fēng)險(xiǎn)并如何建立客戶的賒銷檔案？ ◆如何應(yīng)對(duì)客戶拖延付款的理由？如何制定催帳策略？如何讓呆帳起死回生？ ◆如何提高信用意識(shí)和信用管理水平，以實(shí)現(xiàn)快速收款、增加現(xiàn)金流量？ 世界級(jí)企業(yè)的實(shí)際操作方法已經(jīng)證明，建立一套切合公司實(shí)際需要的信用管理體系能夠有效地減少公司的呆帳、壞帳,保障企業(yè)健康持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展。 【預(yù)期效果】清晰逾期應(yīng)收賬款的回收流程，加快欠款催收，挽回企業(yè)呆帳、壞帳損失；加強(qiáng)銷售流程中各環(huán)節(jié)的信用管理，規(guī)范合同及票據(jù)；了解完整的信用管理流程，培養(yǎng)營(yíng)銷人員的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，協(xié)調(diào)財(cái)務(wù)人員與營(yíng)銷人員之間的矛盾。 【課程內(nèi)容】 一、 透視應(yīng)收帳款的本質(zhì)； 1． 何謂應(yīng)收賬款：（1）應(yīng)收賬款的兩大特點(diǎn)（2）不同角度的應(yīng)收賬款認(rèn)知 2． 應(yīng)收賬款管理的目的：（1）壞帳對(duì)銷售的影響（2）帳款拖延對(duì)企業(yè)利潤(rùn)的影響 二、 逾期賬款的催收思路和技巧； 1． 企業(yè)債務(wù)的特性：（1）企業(yè)為什么會(huì)產(chǎn)生欠款（2）企業(yè)的債務(wù)存在怎樣的矛盾 2． 賒銷客戶的分析：（1）欠款客戶的分類（2）客戶欠款的兩大根本要素（3）客戶拒絕付款的借口 3． 企業(yè)催收政策：（1）企業(yè)如何自行催收拖欠的款項(xiàng)（2）企業(yè)催收的各種方法：電話、信函、面訪等 4． 欠款成功回收的因素：（1）增加催收效果的方法 （2） 怎樣才能令客戶按時(shí)付款 5． 企業(yè)追賬的原則：（1）四項(xiàng)追賬原則（2）商業(yè)追賬的各種手段○3企業(yè)追賬的法律手段 三、 應(yīng)收賬款管理的方法及實(shí)施； 1． 應(yīng)收賬款跟蹤管理方法：（1）發(fā)貨前的準(zhǔn)備工作（2）庫存管理、送貨和發(fā)貨控制（3）賬單管理系統(tǒng) 2． 應(yīng)收賬款管理具體操作：（1）RPM過程監(jiān)控制度（2） DSO法：影響DSO的因素、計(jì)算DSO的三種方法、如何改善你的DSO（3）A/R的總量控制法：使企業(yè)的應(yīng)收賬款處于合理水平（4）A/R帳齡管理法：制作帳齡記錄表、帳齡結(jié)構(gòu)分析、帳齡二維象限圖法、帳齡分級(jí)管理 3． 賬款難以回收的危險(xiǎn)信號(hào)：客戶拖欠十大危險(xiǎn)信號(hào) 四、 合同管理及票據(jù)管理； 1． 如何保障公司債權(quán)：（1）保障公司債權(quán)的各種文書有哪些（2）保障公司債權(quán)的三大重要文件 2． 合同管理注意的細(xì)節(jié)：（1）怎么樣的合同才有效（2）簽訂合同時(shí)需要注意的細(xì)節(jié) 3． 票據(jù)管理系統(tǒng)：（1）發(fā)票的管理（2）月結(jié)單的管理 4． 授權(quán)委托書的管理：（1）授權(quán)委托書的作用（2）什么情況下需要簽訂授權(quán)委托書 5． 其他管理工具介紹 五、 客戶信息的獲得渠道及使用； 1． 預(yù)防商業(yè)欺詐：（1）常見的商業(yè)欺詐手段（2）如何防范商業(yè)欺詐 2． 信用管理客戶的分類：（1）不同的管理角度對(duì)客戶分類依據(jù)不同（2）信用管理客戶分類的依據(jù) 3． 新客戶所關(guān)注的信息點(diǎn)：（1）體現(xiàn)合法性的信息（2）體現(xiàn)資本實(shí)力的信息（3）體現(xiàn)業(yè)務(wù)發(fā)展?jié)摿Φ男畔? 4． 老客戶所關(guān)注的信息點(diǎn)：（1）體現(xiàn)各種變動(dòng)狀況的信息（2）體現(xiàn)資本周轉(zhuǎn)狀況的信息（3）體現(xiàn)交易記錄的信息 5． 核心客戶所關(guān)注的信息點(diǎn)：（1）核心客戶的特點(diǎn)（2） 管理核心客戶的要訣 6． 各種信息的來源和使用：（1）如何建立企業(yè)內(nèi)部信息管理系統(tǒng)（2）如何有效利用第三方征信資源 六、 信用評(píng)估技術(shù)與方法； 1． 信用評(píng)估分析框架：（1）可比性（2）信用評(píng)估的三階段十步驟 2． 財(cái)務(wù)分析：（1）財(cái)務(wù)報(bào)表體系構(gòu)成（2） 經(jīng)營(yíng)活動(dòng)在資產(chǎn)負(fù)債表的體現(xiàn)（3）經(jīng)營(yíng)活動(dòng)在損益表的體現(xiàn)（4）經(jīng)營(yíng)活動(dòng)在現(xiàn)金流量表的體現(xiàn)（5）三張報(bào)表的勾稽關(guān)系（6）客戶償債能力分析運(yùn)用（7）影響客戶償債能力的因素（8）客戶營(yíng)運(yùn)能力分析運(yùn)用（9）有效分析客戶營(yíng)運(yùn)能力的方法（1
）客戶獲利能力分析運(yùn)用（11）有效分析客戶獲利能力的方法 3． 信用評(píng)估的綜合運(yùn)用：（1）對(duì)賒銷客戶合理分類管理（2）營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)評(píng)估模型（3）營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)評(píng)估模型的用途（4）特征分析評(píng)估模型特征（5）分析評(píng)估模型的用途（6）合理信用額度的估算公式（7）合理信用期限的考慮因素 4． 信用評(píng)估演練：（1）信息量化的手段（2）客觀評(píng)價(jià)加主觀評(píng)價(jià)的運(yùn)用 七、 信用管理流程的思路和體系建設(shè)； 1． 全程信用管理模式：（1）企業(yè)信用管理的三大誤區(qū)（2）信用管理職能的合理設(shè)置 2． 信用管理人員的職責(zé)：（1）信用管理人員的素質(zhì)要求（2） 信用管理人員的技能要求 3． 信用管理體系建立：（1）如何建立適合不同類型企業(yè)的信用管理體系（2）不同類型企業(yè)信用管理的特點(diǎn) 4． 信用管理制度制訂的方法：信用管理制度制訂的方法和步驟

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