應收帳款控制與信用管理

開課地點：	上海
授課時間：	2天
授課顧問：	劉先生
開課時間：	2006-11-16
市場報價：	0
購買價格：	0
審核時間：	我要報名2006-11-07 11:21:21

　　

學習對象

財務總監(jiān)、銷售總監(jiān)、信用經(jīng)理、銷售經(jīng)理、信控人員、財務人員和銷售人員

課程目標

產(chǎn)品賣出去了，企業(yè)賺錢了，業(yè)務很繁忙，生產(chǎn)加班加點，可是為什么利潤似乎沒有增長？ 一方面，為爭取客戶訂單，企業(yè)需要越來越多地賒銷；另一方面，客戶拖欠帳款，占壓企業(yè)大量流動資金，呆帳、壞帳腐蝕著企業(yè)的利潤，使企業(yè)面臨巨大的商業(yè)風險。如何做好應收賬款的管理，事前管理與信用管理的標準建立才是正確的正確應對之道。 本課程是講師十余年親身體會揣摩、經(jīng)驗總結和理論匯煉之精華，為您建立應收賬款與信用管理的指南！ 課程受益 本課程通過標準與規(guī)范性做法的講解，企業(yè)成功案例分析和互動練習，使學員獲得如下收益： 了解信用銷售對企業(yè)業(yè)績和現(xiàn)金流的影響 明確基于信用銷售流程的整體信用風險解決方案 掌握實用的信用風險防范措施和實戰(zhàn)技能 熟悉客戶信用管理的規(guī)范化操作流程 案例教學，借鑒成功企業(yè)的信用管理經(jīng)驗和管理表單制作 互動式學習，使學員員迅速掌握各種預防呆帳和催帳實戰(zhàn)技能 通過研討，解決企業(yè)可能面臨的特殊問題

課程內(nèi)容

課程大綱 一、企業(yè)賒銷的常見誤區(qū)和整體解決方案 目前有些企業(yè)的賒銷為何會失敗 中國的賒銷環(huán)境 企業(yè)面臨的賒銷風險 賒銷的費用 以新的視角去看待賒銷問題 信用管理職能設置上的誤區(qū) 企業(yè)呆帳產(chǎn)生的原因分析 客戶的延遲付款對企業(yè)銷售的影響 賒銷業(yè)務流程 雙鏈條全過程控制方案 案例教學：某民營醫(yī)藥企業(yè)信用風險診斷方案和診斷方法 二、信用管理部門設立和建立信用管理體系 信用管理的地位和作用 信用管理職能的確定和分配 職能設置 人員配備 建立信用管理管理體系的步驟和內(nèi)容 案例教學：三家知名IT企業(yè)在構建信貸部門上的差異和原因分析（案例分析） 案例教學：某大型企業(yè)建立信用管理體系的基本思路 三、征信調(diào)查與客戶信用管理 選擇新客戶時，如何確定其合法身份。 分銷商的風險識別要點 大客戶的風險識別要點 對客戶實施征信調(diào)查的時機 對客戶進行信用調(diào)查的技巧 獲取客戶信用資料的三種途徑：直接法、公共渠道法和專業(yè)機構法 信用調(diào)查行業(yè)現(xiàn)狀及調(diào)查公司的選擇 如何解讀調(diào)查調(diào)查報告 客戶發(fā)生經(jīng)營危機的異常征兆 客戶信用資料的識別與更新 客戶初選法 客戶數(shù)量的合理控制 如何對客戶進行分級管理 案例教學：某企業(yè)的客戶分類方法 四、客戶信用和價值評估 對客戶進行信用評估的方法：5C分析法、特征分析法、風險因素法 三個層次的評估模型 信用等級評估模型 模型的主要指標 權數(shù)的設置 評分方法和評分標準的確定 客戶價值和交易風險評估模型 評估模型的使用 案例教學：上海某合資企業(yè)的信用評估模型 五、授信程序與客戶信用額度控制 確定信用額度的四種常用方法：營運資產(chǎn)法、銷售量法、回款額法、心理速算法。 如何確定信用期限 典型授信流程設計 內(nèi)部額度控制方法及授信流程 定單處理系統(tǒng)與發(fā)貨控制流程 信用額度和信用期限定期審核、調(diào)整及撤銷方法 授信管理流程的相關文件范本：額度申請表、額度確認函、拒絕函、額度調(diào)查表等 案例教學：某外資企業(yè)的信用限額計算方法 六、信用政策的編制 信用政策的內(nèi)容 信用額度的使用 信用期限的使用 現(xiàn)金折扣使用 結算回扣使用條件 發(fā)貨控制辦法 典型信用政策類型與實施 不同類型客戶的信用政策 分銷商信用政策要點 大客戶信用政策要點 新客戶信用政策要點 老客戶信用政策要點 導致企業(yè)信用政策失靈的錯誤觀念 信用政策范本1：一般企業(yè)的信用政策 信用政策范本2：某外資醫(yī)藥企業(yè)的信用政策要點 案例分析：某大型消費品公司的信用政策樣本分析 七、帳期內(nèi)的信用管理和應收帳款的監(jiān)控 銷售、財務和信控部門各負其責、密切配合 嚴格賒銷文件和合同管理，建立證據(jù)鏈 發(fā)貨前的準備工作 庫存管理、送貨和發(fā)貨控制 帳單管理系統(tǒng) A/R的總量控制法：使企業(yè)的應收帳款處于合理水平 A/R帳齡管理法：制作帳齡記錄表、帳齡結構分析、帳齡二維象限圖法、帳齡分級管理 DSO法：影響DSO的因素、計算DSO的三種方法、如何改善你的DSO RPM過程監(jiān)控法 對帳制度 A/R會議法：如何實施內(nèi)部應收帳款提醒 處理客戶投訴和爭議貨款 A/R監(jiān)控報告：應收帳款跟蹤報告、帳齡報告、DSO報告 應收帳款管理信息系統(tǒng) 練習：企業(yè)在信用管理方面的考核指標設計 八、收帳政策 收帳職責：發(fā)揮業(yè)務人員回收貨款的作用 收帳原則 收帳人員的特質(zhì) 債務分析技術的應用 制定合理的收帳政策：收帳政策與客戶關系 收帳程序：一般收帳程序、特殊收帳程序、十步收帳法 貨款回收進度表 收款工作的考核標準和檢查制度 九、常規(guī)催帳技巧 客戶拖欠借口和理由有哪些，如何應對 客戶的付款習慣和心理 如何防止客戶的延遲付款 電話收帳技巧 收帳信的寫法 如何面訪 收帳禮儀 收帳心理 增加收帳效果的方法 銷售人員應掌握的基本收帳技巧 電話收帳角色演練 收帳信樣本：首次提醒信、第二次提醒、第三次提醒和律師函等 練習：催帳技巧實戰(zhàn)訓練 十、不良帳款的催收技巧 要善于找到債務人的“弱點”進攻 “威懾”并不是去“違法追帳” 勝訴并不意味追回欠款 “等待”不會收回欠款 “妥協(xié)和果斷”是避免損失擴大的必要策略 組合追帳策略 針對不同類型企業(yè)的追帳技巧 不同追帳階段技巧 不同追帳方式的注意事項 怎樣利用第三方代理追帳 訴訟方式追帳的基本原則和方法 對付呆帳的十種討債技巧 案例分析：各種實戰(zhàn)討債案例分析 十一、合同和結算風險防范 注意新合同法的變化之處 合同簽訂的主要注意事項 合同條款審查要點 標準合同與履約注意事項手冊的使用 合同跟蹤管理要點 債權文件的管理要點 典型的票據(jù)欺詐手段 票據(jù)風險防范技巧 選擇合適的結算方式 案例討論：某企業(yè)在合同簽訂和合同管理方面的經(jīng)驗 十二、收帳必須掌握的法律常識 誰簽字的合同有效？——合同無效和可撤消 合同履行地在哪兒？——約定不明確的條款如何界定權利義務 主張違約金還是實際損失賠償——違約責任 畸形公司種種——公司設立的條件 如何繞過公司的有限責任？ 這種事你真是不應該做的！——違法與犯罪 追帳中常用的幾條罪名——刑法 證據(jù)就是一切——民事程序法 支付令和訴前保全——民事程序法 法條沖突——法律基本架構和層階 常見擔保方法的使用注意事項，包括：定金、保證、抵押、質(zhì)押和留置等。 練習：催帳法律常識測試

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