貨款風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防、控制與催收策略

開(kāi)課地點(diǎn)：	上海
授課時(shí)間：	2006年11月24－25日
授課顧問(wèn)：	劉祖軻
開(kāi)課時(shí)間：	2006年11月24－25日
市場(chǎng)報(bào)價(jià)：	0
購(gòu)買價(jià)格：	0
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2006-11-17 15:48:01

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、營(yíng)銷副總、銷售部經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、核心銷售員、財(cái)務(wù)經(jīng)理

課程目標(biāo)

● 背景 　 ■ 在產(chǎn)品嚴(yán)重供過(guò)于求的今天，企業(yè)賺錢(qián)的方式已發(fā)生根本轉(zhuǎn)變，那就是“錢(qián)不是賺來(lái)的，而是管理出來(lái)的!”企業(yè)最高利潤(rùn)＝最高銷售額＋準(zhǔn)時(shí)貨款回收＋最少壞帳率≠銷售額－總費(fèi)用 ■ 7
%的欠款不是客戶的問(wèn)題，也不是市場(chǎng)的原因，而是因?yàn)槠髽I(yè)對(duì)貨款風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)無(wú)方和管理不善引起，也就是說(shuō)7
%的欠款企業(yè)完全可以通過(guò)管理避免！ ■ 中國(guó)企業(yè)平均壞賬率高達(dá)1
%，而歐美企業(yè)為
.5%，是歐美企業(yè)的2
倍；中國(guó)企業(yè)利潤(rùn)之所以嚴(yán)重低下，是因?yàn)閺膲馁~中漏掉9.5%，如果貨款風(fēng)險(xiǎn)管理得當(dāng)，企業(yè)利潤(rùn)將直接、最少提高9.5%以上！ ■ 一流的企業(yè)從貨款風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)防和控制體系管理著手，二流的企業(yè)用催收策略和技巧補(bǔ)救，三流的企業(yè)放任自流！ ■ 有組織有計(jì)劃地預(yù)防和控制是主動(dòng)的，事后的催收不管是歇斯底里還是竭盡全能，永遠(yuǎn)都是被動(dòng)的！ ● 收獲 　　→ 正確認(rèn)識(shí)和理解信用與信用銷售 → 建立正確的經(jīng)營(yíng)觀念和銷售理念 → 掌握貨款和貨款風(fēng)險(xiǎn)形成的真正原因 → 使企業(yè)和管理者掌握規(guī)劃和運(yùn)用貨款風(fēng)險(xiǎn)控制戰(zhàn)略和策略 → 幫助企業(yè)系統(tǒng)建立貨款和貨款風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防和控制管理體系、制度及流程 → 掌握收款最佳時(shí)機(jī)和規(guī)律，掌握貨款跟進(jìn)方法 → 掌握現(xiàn)代貨款催收策略與技巧 → 掌握處理問(wèn)題帳款、不良債權(quán)處理策略與技巧 → 提高和掌握債務(wù)處理能力、策略及方法

課程內(nèi)容

● 課程題綱 　第一講：貨款形成原因及其風(fēng)險(xiǎn)分析 1、信用銷售（賒銷）的基本常識(shí) 1）信用銷售的實(shí)質(zhì) 2）信用銷售的種類 3）信用銷售利弊分析 2、貨款形成原因分類和概率分布 1）市場(chǎng)環(huán)境 2）客戶方面原因 3）企業(yè)方面原因 4）銷售人員方面原因 5）貨款形成原因概率分布與分析 3、為什么企業(yè)破產(chǎn)不是沒(méi)有贏利能力，而是缺乏收款能力 1）收款能力及其衡量標(biāo)準(zhǔn) 2）收款能力形成的過(guò)程分析 案例：愛(ài)多、蛇口某企業(yè)因欠款無(wú)力收回而破產(chǎn)分析 第二講：企業(yè)和業(yè)務(wù)員在貨款風(fēng)險(xiǎn)管理中常犯的九大錯(cuò)誤 1、缺乏認(rèn)識(shí)——結(jié)果一塌糊涂 1）D.S.O.方程式（應(yīng)收帳款日數(shù)方程式） 2）信用銷售成本模型 2、提供機(jī)會(huì)，保護(hù)對(duì)方——用時(shí)間鼓勵(lì)對(duì)方，愛(ài)對(duì)方?jīng)]商量！ 1）拖欠時(shí)間與催收成功概率分析 2）為什么說(shuō)時(shí)間是欠債者的保護(hù)傘 3、重視事后的催收而輕視事前的預(yù)防 1）預(yù)防與催收的辨證關(guān)系 2）為什么說(shuō)有組織有計(jì)劃地預(yù)防和控制是主動(dòng)的，事后的催收不管是歇斯底里還是竭盡全能，永遠(yuǎn)都是被動(dòng)的！ 4、銷售導(dǎo)向代替利潤(rùn)導(dǎo)向——企業(yè)理念錯(cuò)誤，經(jīng)營(yíng)忘本企業(yè)生存的目的與本質(zhì) 1）企業(yè)正確經(jīng)營(yíng)和銷售的觀念 5、銷量第一，貨款第二——營(yíng)銷政策不系統(tǒng)不完善錯(cuò)誤1）營(yíng)銷政策錯(cuò)誤個(gè)案分析 6、人大于法制，造成關(guān)系債——因個(gè)人行為超越組織使命帶來(lái)經(jīng)濟(jì)損失 1）關(guān)系債個(gè)案分析 7、自己“不干凈”，受制于人 1）自己“不干凈”的一般狀況 8、經(jīng)營(yíng)習(xí)慣使客戶理所當(dāng)然 1）為什么外企的貨款一般在本土可以做到不欠企業(yè)內(nèi)部責(zé)任不清，懲罰不明，甚至相互推諉——貨款管理盲區(qū)虧空企業(yè)利潤(rùn)！ 2）貨款責(zé)任的一般通行規(guī)則 案例：東風(fēng)汽車、科力遠(yuǎn)、瑞德豐等正反解剖 第三講：貨款風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防措施與管理 1、貨款風(fēng)險(xiǎn)的組織功能預(yù)防 1)企業(yè)實(shí)行信貸管理制度，進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)管理 2)企業(yè)建立信貸管理部及其功能貨款風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任機(jī)制預(yù)防 2.1)界定呆帳、賴、死帳 2.2)明確責(zé)任，合理分擔(dān)損失——如何責(zé)任到“人”，千斤重?fù)?dān)人人挑，做到企業(yè)、部門(mén)、員工風(fēng)險(xiǎn)、責(zé)任與利益的分擔(dān) 3、貨款風(fēng)險(xiǎn)的業(yè)務(wù)制度與流程預(yù)防 1)開(kāi)展客戶信用等級(jí)評(píng)定及其方法 2)建立客戶檔案 3)確定客戶信用（最高賒銷）額度及其設(shè)定、分配、運(yùn)用及管理戰(zhàn)略性經(jīng)營(yíng)與營(yíng)銷貨款風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防 3.1)華為案例 3.2)格力案例 3.3)聯(lián)想案例 3.4)春蘭案例客戶與業(yè)務(wù)人政策性預(yù)防 1）如何開(kāi)展客戶政策性預(yù)防 2）如何開(kāi)展業(yè)務(wù)人員政策性預(yù)防 第四講：銷售業(yè)務(wù)開(kāi)展過(guò)程中貨款風(fēng)險(xiǎn)控制 1、合同的嚴(yán)格簽訂與履行 1）條款所必須包含的內(nèi)容 2）合同簽訂時(shí)的注意事項(xiàng) 2、貨款回收的“紙上談兵”—目標(biāo)永遠(yuǎn)是成功的動(dòng)力與壓力 明確總目標(biāo)和階段性目標(biāo) 1）措施與對(duì)策 3、業(yè)務(wù)人員建立臺(tái)帳——業(yè)務(wù)員是連接企業(yè)與客戶的船與橋，沼澤或泥潭會(huì)極大阻止和降低前行！ 1)業(yè)務(wù)員建立臺(tái)帳的作用和意義 2)業(yè)務(wù)員如何建立臺(tái)帳 4、公司與業(yè)務(wù)員對(duì)帳、公司與客戶月對(duì)帳——要付帳還得先認(rèn)帳，步步為營(yíng) 1)公司與業(yè)務(wù)員對(duì)帳的作用與意義 2)公司與客戶月對(duì)帳的作用與意義 3)客戶并不配合對(duì)帳怎么處理與解決？ 5、對(duì)呆賬、死賬進(jìn)行動(dòng)態(tài)管理——時(shí)刻殲滅“敵人”，把“敵人”消滅在萌芽狀態(tài)和襁褓之中如何對(duì)對(duì)呆、賴賬、死賬進(jìn)行管理 1)實(shí)行呆賬、賴帳、死賬月對(duì)策和帳款分析 6、交易糾紛的快速處理——“是福不是禍，是禍躲不過(guò)” 1)交易糾紛的快速處理的意義交易糾紛的快速處理的一般方法 7、年底實(shí)施貨款兩清制度 1）底實(shí)施貨款兩清制度的意義 2）年底實(shí)施貨款兩清制度的方法 第五講：貨款催收策略、技巧和方法 1、如何樹(shù)立正確的合作心態(tài)——不怕失敗，樹(shù)立自信心，態(tài)度決定一切！正確的合作心態(tài)是什么 1）遇到僵局如何處理與對(duì)待 2、開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，合作原則言在先——“先小人后君子” 1）營(yíng)銷人常有心理 2）防患于未然的意義 3、先多考慮困難，采取對(duì)策——不怕做不到，就怕想不到 1）通常的困難狀況 2）面對(duì)困難的對(duì)策 4、如何掌握最佳收款時(shí)間 1）最佳收款時(shí)機(jī)分布 5、如何建立和實(shí)施有效的跟進(jìn)制度 1）為什么要建立跟進(jìn)制度 2）跟進(jìn)制度的步驟與方法 6、如何通過(guò)控制發(fā)貨，幫助收款 1）盤(pán)店客戶庫(kù)存的時(shí)間 2）如何掌握客戶進(jìn)貨規(guī)律 7、了解客戶資金情況及分配計(jì)劃，掌握收款時(shí)機(jī) 1）如何戶資金情況及分配計(jì)劃 2）何時(shí)收款 8、給客戶定規(guī)矩，說(shuō)到做到 1）如何對(duì)待客戶不按時(shí)付款 9、如何真誠(chéng)地為客戶著想，關(guān)心客戶 1）如何先做人后做事 2）關(guān)心客戶案例分析 1
、為客戶提供過(guò)程利益 1）客戶需要什么過(guò)程利益 2）如何提供過(guò)程利益 11、與客戶建立內(nèi)部聯(lián)系 1）與客戶建立內(nèi)部聯(lián)系的好處與作用 2）如何與客戶建立內(nèi)部聯(lián)系 12、收款“藝術(shù)” 1）如何適當(dāng)“哭窮” 2）如何巧妙施壓 13、巧妙應(yīng)對(duì)借口 1）借口的危害 2）十二大借口應(yīng)對(duì)方法 第六講：?jiǎn)栴}貨款、債務(wù)的催收和處理策略、技巧和方法 1、問(wèn)題貨款、債務(wù)拖欠原因 1）拖欠債務(wù)的三大原因 2）拖欠債務(wù)的概率分布 2、問(wèn)題貨款、債務(wù)拖欠的危險(xiǎn)信號(hào) 1)拖欠債務(wù)的十一大信號(hào) 2)對(duì)于問(wèn)題貨款、被拖欠款的處理方法 3)對(duì)于被拖欠款的八大處理步驟與方法 4)對(duì)于壞帳、問(wèn)題貨款的處理方法 5)問(wèn)題貨款的四大處理步驟與方法 3、追債要領(lǐng)與常用手法 1)追債五大要領(lǐng) 2)追債十一大常用方法

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