中國企業(yè)海外營銷致勝之道

開課地點：	上海
授課時間：	2011年5月28日
授課顧問：	張慧海
開課時間：	2011-5-28
市場報價：	0
購買價格：	0
審核時間：	我要報名2010-12-16 15:56:08

　　

學習對象

出口營銷，或通過自營機構及海外代理拓展國際市場的各級企業(yè)經理人

課程目標

● 培訓背景 你還在守著屏幕等客戶下訂單嗎？事實上，一些訂單已經在源頭分流。 你還在通過參展拓展海外市場嗎？別人已經走出國門，嘗試海外網絡經營。 你還在同你的海外客戶討價還價嗎？別人已經把客戶變?yōu)樽约旱暮Ｍ怃N售代理。 你還在苦苦維持OEM微薄的盈利嗎？別人已經成功轉型，享受海外品牌的豐厚盈利。 實際上，你正在成為末流。 一場突如其來的金融危機，讓全球經濟陷入“嚴冬”，也讓中國企業(yè)經歷了一場生死考驗。后金融危機時代，一些優(yōu)秀的企業(yè)家開始思考：如何改變企業(yè)出口營銷受制于人，被動接單的現狀？“世界工廠”如何升級，實現“出口營銷”向“海外市場營銷”質的飛躍？什么是中國企業(yè)在海外市場樹立品牌，建立渠道的“快捷通道”，中國企業(yè)如何“突圍”？ 十多年的海外實踐中，一些中國企業(yè)拓展海外成功案例如夜空中明亮的星星，啟人深思： 為什么步步高“足不出戶”，其DVD產品卻能做到俄羅斯市場的第一品牌？ 為什么好孩子拓展美國市場多年，童車市場占有率達到4
%，卻從沒有擔心過“反傾銷”？ 是什么使雷士照明從3


多家競爭同行中迅速崛起，并成為國內及海外客戶熱捧品牌？ 進一步研究發(fā)現：不是海外直接投資，更不是轟轟烈烈的跨國并購，而是根植于海外“杠桿營銷”策略的海外戰(zhàn)略客戶營銷、海外戰(zhàn)略聯盟和海外經銷代理這三種商務模式使眾多中國企業(yè)走上了“深入拓展海外渠道，品牌業(yè)務持久盈利”的穩(wěn)健轉型之道。更難得可貴的是，在這些成功案例的背后，隱藏著一個共同秘密：這些企業(yè)都沒有海外投資直營，或僅向海外派駐少量營銷人員。這無疑是絕大多數中國企業(yè)“學得會、吃得起的海外營銷套餐”！ 總結全球市場營銷理論，結合多個行業(yè)中國企業(yè)的海外實踐，我們總結出中國企業(yè)海外“突圍”的成功關鍵就是要引入科學的“海外營銷業(yè)務系統(tǒng)”，包括“戰(zhàn)略杠桿”，“價值修煉”，“模式選擇”和“營銷推廣”四大板塊。只有建立了與企業(yè)相適應的“海外營銷業(yè)務系統(tǒng)”，不斷完善、優(yōu)化海外戰(zhàn)略、營銷人才、海外商務模式和運營管理等職能模塊，才能徹底擺脫低價競爭、微利經營的“出口營銷亞健康狀態(tài)”，最終實現以海外渠道經營和品牌經營為主體的“脫胎換骨”式升級。 ● 課程特色 → 課程專門為中國企業(yè)設計的海外市場拓展之路，針對性強； → 全球化公司數十億資金運營背后的跨國商業(yè)精華解析； → 將跨國營銷理念融入多個中國企業(yè)海外拓展的鮮活案例； → 獨有的“海外營銷業(yè)務系統(tǒng)”，注重實踐指導，可操作性強。 中國企業(yè)海外市場“突圍”的策略、步驟和方法，具體表現在以下單元： 『上篇：中國企業(yè)海外戰(zhàn)略梳理』，包括以下三個內容： 『中國企業(yè)海外戰(zhàn)略實踐』：本單元通過分析不同行業(yè)中國企業(yè)海外拓展實踐，運用海外戰(zhàn)略分析工具為企業(yè)的海外戰(zhàn)略進行分析、梳理，包括對企業(yè)競爭優(yōu)勢的評估，對潛在市場的認識，對渠道客戶的分析等，從戰(zhàn)略層面為進軍海外打造堅實基礎。 『企業(yè)海外“突圍”策略』：本單元從講述“世界工廠”面臨的挑戰(zhàn)與機遇開始，從中國企業(yè)海外拓展的成功實踐中提煉出中國企業(yè)拓展海外的“海外營銷業(yè)務系統(tǒng)”，包括“戰(zhàn)略杠桿”，“價值修煉”，“模式選擇”和“營銷推廣”四大板塊；并指明了中國企業(yè)海外“突圍”實效策略，為中國企業(yè)拓展海外提供了積極、可行的指導。 『海外經營“三駕馬車”』：本單元從介紹中國企業(yè)拓展海外的心智模式轉換開始，分別從產品創(chuàng)新、構建國際品牌和打造海外“合金”營銷團隊三方面闡述企業(yè)拓展海外市場的“內功修煉”。只有構建了卓越的企業(yè)內在價值“三駕馬車”，才能確保企業(yè)在海外市場具有無盡的動力和盈利源泉。 『下篇：撬動海外市場的“杠桿”』，包括以下四個內容： 『海外戰(zhàn)略客戶營銷』：這是運用“聚焦”原理，由OEM業(yè)務發(fā)展出的一種海外市場拓展方式，本單元將講述企業(yè)如何識別海外客戶資源，如何整合自身優(yōu)勢，通過培養(yǎng)和發(fā)展海外戰(zhàn)略客戶拓展海外市場。步步高在俄羅斯的案例是這一策略的成功典范。 『發(fā)展海外戰(zhàn)略聯盟』：這是一種“強強聯手”共同拓展海外市場的業(yè)務模式，其核心是如何將自己的產品優(yōu)勢同海外客戶的渠道優(yōu)勢結合，形成共同的“戰(zhàn)略利益聯盟”，由此獲得渠道和品牌利益。好孩子在美國的案例為這一模式提供了鮮活的注解。 『海外品牌經銷代理』： “海外品牌經銷及代理”為知名國際品牌普遍采用，通過發(fā)展海外經銷商和代理商致勝海外的商務模式。“經銷及代理商務模式”單元將詳細敘述企業(yè)海外經銷代理業(yè)務操作內容和流程，不僅包括了海外市場營銷策略，而且對雙方日后的商務合作內容、步驟以明晰的指導。 『海外市場營銷推廣』：成功的關鍵在于落地執(zhí)行。海外“杠桿營銷”戰(zhàn)略的突出特征就是“借力打力”——同海外客戶攜手合作，共同拓展當地市場，起到“以一當十，事半功倍”的效應。我們將重點關注如何把價值經營理念貫穿在海外營銷的每個環(huán)節(jié)。 只有建立起適合、健全的“海外營銷作業(yè)系統(tǒng)”，貫徹正確的海外價值經營理念，在海外市場同客戶攜手合作，精耕細作，持之以恒，中國企業(yè)的國際化事業(yè)才會根深葉茂，厚積薄發(fā)。 《撬動海外市場的“杠桿”——中國企業(yè)海外營銷致勝之道》立足當今中國企業(yè)拓展海外的實踐需求訂制， 致力于解答企業(yè)海外拓展的以下問題： → 金融危機后，中國企業(yè)海外市場如何“突圍”？ → 中國企業(yè)如何在海外市場建立和發(fā)展銷售渠道？ → 中國企業(yè)如何在海外創(chuàng)建、培養(yǎng)自己的品牌？ → 如何把海外客戶改造為自己的海外經銷代理？ → 海外派駐機構如何運營，實施有效的營銷推廣？ 《撬動海外市場的“杠桿”》帶給你一個全新的海外業(yè)務操作理念，將把你的海外事業(yè)提升到一個全新的層次。只要你愿意，你完全可以改變！

課程內容

上篇——中國企業(yè)海外拓展戰(zhàn)略實踐 1，中國企業(yè)海外戰(zhàn)略實踐 　◆ 海外市場進入戰(zhàn)略階梯 　◆ “下�！鼻暗奈屙椪J識 　◆ 評估銷售潛力，確立目標 　◆ 海外市場拓展商務模式 　◆ 海外市場拓展戰(zhàn)略規(guī)劃 案例：立升，宏華，波司登。 2，中國企業(yè)海外“突圍”策略 　◆ “世界工廠”的機遇與挑戰(zhàn) 　◆ 撬動海外市場的“杠桿” 　◆ 中國企業(yè)海外拓展“三步曲” 　◆ 中國企業(yè)海外“突圍”策略 案例：梵圣，森大，雷士 3，海外經營“三駕馬車” 　◆ 中國企業(yè)海外拓展心智模式轉變 　◆ 海外經營“三架馬車”：產品創(chuàng)新 　◆ 海外經營“三架馬車”：國際品牌 　◆ 海外經營“三架馬車”：“合金”營銷團隊 案例：廣博創(chuàng)新拓展國際市場 下篇——撬動海外市場的“杠桿” 1.海外戰(zhàn)略客戶營銷 　◆ 認識戰(zhàn)略客戶：“金字塔”分析 　◆ 尋找戰(zhàn)略客戶的利益需求和期望 　◆ 營銷變革：資源整合及組織轉變 　◆ 營銷變革：遞交戰(zhàn)略利益方案 　◆ 鞏固成果：組織激勵、客戶溝通 　◆ 海外戰(zhàn)略客戶風險管理 案例：BBK鑄就俄羅斯第一品牌 2.發(fā)展海外戰(zhàn)略聯盟 　◆ 海外戰(zhàn)略聯盟商務模式 　◆ 戰(zhàn)略聯盟商務模式優(yōu)勢 　◆ 管理戰(zhàn)略聯盟實施要點 　◆ 創(chuàng)建海外產品-渠道聯盟 　◆ 海外戰(zhàn)略聯盟管理 案例：好孩子撬動美國市場 3.海外品牌經銷（代理） 　◆ 海外品牌經營三個問題 　◆ 經銷代理模式及角色定義 　◆ 完善海外代理商務模式 　◆ 選擇經銷代理合作伙伴 　◆ 構建經銷代理業(yè)務支持體系 　◆ 海外派駐機構運營管理 　◆ 經銷代理項目績效提升要點 　◆ 年度經銷代理績效審核 案例：TCL智取巴基斯坦 4，海外市場營銷推廣 　◆ 海外價值營銷作業(yè)體系 　◆ 海外市場營銷組合運作 　◆ 年度營銷計劃的制定和管理 　◆ 海外品牌傳播及產品推廣 案例：斯里蘭卡歸來

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