新形勢下渠道優(yōu)化、管控與執(zhí)行力實戰(zhàn)班

開課地點：	廣州
授課時間：	2011年4月9-10日
授課顧問：	劉曉亮
開課時間：	2011-4-9
市場報價：	0
購買價格：	0
審核時間：	我要報名2011-03-31 13:54:51

　　

學習對象

總經(jīng)理、市場總監(jiān)、銷售總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、渠道經(jīng)理、資深銷售人員、高級市場專員等

課程目標

如何重新規(guī)劃市場？如何策反對手客戶？如何管控與提升渠道執(zhí)行力？ 一、面臨挑戰(zhàn)： １、你是否認為，區(qū)域經(jīng)理缺乏有效的渠道管控能力？ ２、你是否認為，不做區(qū)域規(guī)劃會導(dǎo)致價格體系混亂，銷量下滑？ ３、你是否認為，策反競爭對手的經(jīng)銷商是一件比勸人改嫁還難的事情？ ４、你是否認為，只有公司給到你區(qū)域特殊的政策，才能有效開發(fā)與管理大的經(jīng)銷商？ ５、你是否認為，發(fā)展經(jīng)銷商，就是發(fā)展你自己。團結(jié)一切可以團結(jié)的力量，在經(jīng)銷商經(jīng)營管理能力的提升上做足功夫，重視輔導(dǎo)，我們就能如愿以償？ ６、你是否認為，每月過去一趟提醒任務(wù)、催打款，這就是經(jīng)銷商管理？經(jīng)銷商覺得你沒有價值，不聽從廠家的政策安排，使得銷售執(zhí)行力大打折扣，如何用營銷數(shù)據(jù)分析來代替忽悠、代替壓制，從而輕松管理哪些對抗你的經(jīng)銷商呢？ ７、你是否認為，對于“穿別人的鞋走自己的路”這句話，你做的還遠遠不夠。當我們與經(jīng)銷商的合作一直停留在買賣的層面上，經(jīng)銷商對于我們的價值，還遠遠沒有得到體現(xiàn)，雙方的合作還有進一步的提升空間呢？……等等問題。 本課程以集德能營銷學院大量咨詢項目為依據(jù)，從全新視角分析中國市場上經(jīng)銷商管理中的核心問題，并結(jié)合“理念+方法+工具”的課程研發(fā)思路和多個行業(yè)的案例演繹，使你全盤了解經(jīng)銷商的經(jīng)營思維，熟悉經(jīng)銷商盈利的關(guān)鍵ROI模型。課程中，大量有效的經(jīng)銷商管理“武器”， 幫助你掌握借力經(jīng)銷商做強做大區(qū)域市場的實戰(zhàn)方法，快速達成年度銷量目標。 二、課程目標： １、做到有計劃的推進市場。 ２、領(lǐng)悟營銷競爭中的“贏”文化。 ３、學會有效遏制價格競爭五大策略。 ４、快速掌握借力經(jīng)銷商的管控系統(tǒng)。 ５、學會與獅子開大口經(jīng)銷商談條件的方法。 ６、掌握優(yōu)化區(qū)域市場，策反競爭對手經(jīng)銷商的套路。 ７、學會在政策與資源不利條件下，也能讓經(jīng)銷商主推自己的品牌。 ８、變被動為主動，提升經(jīng)銷商執(zhí)行力，通過經(jīng)銷商創(chuàng)造實際的銷量增長。

課程內(nèi)容

第一單元：如何重新做好區(qū)域規(guī)劃與渠道開發(fā)？ 一、你會有以下區(qū)域市場規(guī)劃的困惑問題嗎？ １、如何規(guī)避到處“撒胡椒面”的市場布局之痛？ ①、“板塊化戰(zhàn)略”三步驟？ ②、點狀市場→樣板市場→板塊市場的存在條件。 ２、用波士頓矩陣分析成熟市場、成長市場、待開發(fā)市場的不同操作法 ３、渠道的梯級分類與正態(tài)分布：要有多少經(jīng)銷商數(shù)量才能符合你的渠道戰(zhàn)略？ 二、“區(qū)域規(guī)劃六連環(huán)”動作分解： S1：市場調(diào)研（工具1） S2：界定市場（工具2） S3：制訂計劃（工具3） S4：分解目標（工具4） S5：開發(fā)客戶（工具5） S6：精耕市場（工具6） 三、制定一份可操作性強的《營銷計劃書》。 1、區(qū)域市場營銷計劃5W2H原則 2、七步成詩：區(qū)域市場營銷計劃制定的步驟與方法 四、渠道開發(fā)與優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商資源的判斷。 １、渠道設(shè)計五部曲 ２、經(jīng)銷商資源判斷的工具 ３、經(jīng)銷商開發(fā)時的切入溝通策略 五、不同類型經(jīng)銷商的接觸技巧 １、傲慢型，怎么切入？ ２、順從型，怎么切入？ ３、逆反型，怎么切入？ ４、口是心非型，怎么切入？ ５、身負暗“傷”型，怎么切入？ 第二單元：如何在同一市場設(shè)立多家經(jīng)銷商，并維護價格體系？ 一、診斷 １、理解你的渠道政策 ２、現(xiàn)有經(jīng)銷商的市場覆蓋率的調(diào)查計算 二、導(dǎo)入方案制定 １、制定備選兩套方案 ２、品牌不同階段采取不同的方案 ３、同一市場導(dǎo)入其他經(jīng)銷商時的六大策略 三、維護渠道價格體系的方法與策略 １、同一市場，價格競爭的惡果 ２、如何有效遏制價格競爭的五大策略 ３、 有效避免惡性竄貨的方法 ４、落地話術(shù)：太極五步溝通法的操作 四：小組研討與發(fā)表：對《誰說一山不能存二虎——同區(qū)域多個經(jīng)銷商運作》案例分析，你有何啟示？ 第三單元：如何快速策反競爭對手的經(jīng)銷商？ 一、渠道調(diào)查 《麥凱66調(diào)研法》 二、五步策反競爭對手的經(jīng)銷商 1、系統(tǒng)發(fā)力比單點發(fā)力強 2、設(shè)局與整合資源的有效方法 3、用“五步系統(tǒng)法”快速策反對手經(jīng)銷商 三、與獅子開大口的經(jīng)銷商談判策略 1、增加籌碼的五個來源 2、開局/僵局/結(jié)局時的應(yīng)用策略 3、廠家犧牲一些利益以換取大經(jīng)銷商合作的操作 四、策反后要注意的四個細節(jié)問題 五、案例分析：背景提供+分組討論+方案PK+工具指導(dǎo) 第四單元：如何放大經(jīng)銷商資源來主推自己的品牌？ 一、經(jīng)銷商成長不同階段的需求表現(xiàn) 二、成為經(jīng)銷商規(guī)范化的經(jīng)營顧問，設(shè)置有利于自己品牌的組織架構(gòu) 三、打造有利于自己品牌成長的團隊，如何處理與經(jīng)銷商關(guān)鍵人員關(guān)系？ 四、小組研討與發(fā)表：如何巧妙擠占經(jīng)銷商現(xiàn)有的人財物資源為我品牌所用？ 第五單元：如何運用好經(jīng)銷商管控的八大黃金策略？ 一、為什么廠商沖突不斷？ １、三個變數(shù) ２、十大沖突原因 二、經(jīng)銷商的控制八大黃金策略 １、經(jīng)銷商的四種類型 ２、控制經(jīng)銷商的八大黃金策略 三、如何調(diào)整不合格經(jīng)銷商中的“釘子戶”？ １、跳過你，只找老板的，怎么辦？ ２、賴著不走，要高補貼的，怎么辦？ ３、出口狂言，叫囂威脅你的，怎么辦？ 四、小組討論：出貨量最大的經(jīng)銷商不斷提出苛刻的要求，廠家如何才能控制大經(jīng)銷商？ 第六單元：如何用營銷數(shù)據(jù)管理經(jīng)銷商，并讓他心服口服執(zhí)行公司政策？ 一、不用忽悠，要學會用營銷數(shù)據(jù)分析來說話 １、廠商博弈的三個階段 ２、掌握經(jīng)銷商的ROI（投資回報率）盈利模式 ３、小組研討：在實際工作中如何獲得經(jīng)銷商的經(jīng)營數(shù)據(jù)？ 二、如何用ROI在經(jīng)銷商管理中發(fā)揮重要作用？ １、渠道覆蓋不夠 ２、終端表現(xiàn)欠佳 ３、科學庫存不足 ４、不做促銷活動 ５、不建銷售團隊 三、如何有效管理重點經(jīng)銷商的ROI呢？ １、選擇重點經(jīng)銷商，了解經(jīng)銷商的ROI現(xiàn)狀 ２、嘗試與重點經(jīng)銷商制定聯(lián)合經(jīng)營計劃 ３、制定相應(yīng)的OGSPC工具 四、抱團打天下：廠商是同一條繩子上的兩只“螞蚱”！ １、視彼此為戰(zhàn)略伙伴 ２、做到換位思考 ３、整體最優(yōu) 五、小組研討與發(fā)表：成長性品牌如何打造經(jīng)銷商隊伍整體執(zhí)行力的系統(tǒng)工程? （重要說明：本課程的最大價值就是“學員帶著營銷問題來，拿著操作方案走！”解剖15個國內(nèi)成長性企業(yè)的成敗鮮活案例，掌握19個渠道管控的有效工具，把你打造成為借力經(jīng)銷商的9段高手。實戰(zhàn)、博學、幽默的劉曉亮老師全程操刀，精彩不容錯過�。�

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