銷售管理的關鍵控制點-高階版

開課地點：	上海
授課時間：	2天
授課顧問：	崔老師
開課時間：	2013-12-13
市場報價：	4980
購買價格：	3984
課程排期	開課城市 開課日期 授課周期   上海 2013-12-13 2天
審核時間：	我要報名2013-09-28 17:07:12

　　

 

　　學習對象

　　銷售總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售大區(qū)經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售主管以及一切有自己銷售團隊的銷售管理者

　　課程目標

　　1. 從流程角度分析銷售管理，找到并建立銷售管理流程上的關鍵控制點

　　2. 為銷售管理的關鍵控制點建立可操作的模型，使銷售管理由“人治”趨向“法治”

　　3. 尋找打造銷售團隊的解決方案，關鍵點為銷售人員的甑選，培訓發(fā)展與非貨幣化激勵

　　4. 尋找配置銷售團隊的解決方案，關鍵點為銷售團隊的規(guī)模確定，人員調配，區(qū)域/時間管理

　　5. 尋找掌控銷售團隊的解決方案，關鍵點為銷售預測/計劃與績效評估

　　課程背景

　　作為銷售管理者，如果您也面臨以下所列舉的狀況，則掌握“銷售管理的關鍵控制點”將使您獲得突飛猛進的回報。

　　1. 明知道銷售管理方面存在問題，卻不了解問題出現(xiàn)在哪個環(huán)節(jié)，缺乏團隊現(xiàn)狀的分析方法和問題診斷工具。

　　2. 在銷售管理方面漏洞很多，頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)角，缺乏全局觀和整體解決辦法和思路。

　　3. 在 通過銷售管理提升團隊業(yè)績方面遇到瓶頸，銷售團隊業(yè)績增長缺乏動力和空間。

　　4. 在銷售管理中主要依靠自身的人際關系及個人能力，時間一久便感到不斷增加的辛勞與壓力。

　　5. 在銷售管理中往往是疲于“事中控制”和“事后控制”，而很難做到“事前控制”。

　　6. 擅長于銷售管理中的某一兩個方面，卻不能均衡地把握好銷售管理的整個流程和各個環(huán)節(jié)，容易出現(xiàn)“短板”

　　7. 發(fā)現(xiàn)并知道銷售管理上的漏洞及問題，卻缺乏有效的辦法及工具去解決。

　　課程內容

　　第一天

　　9:00-11:00

　　1.銷售管理的關鍵控制點

　　² 把握銷售管理的關鍵控制點

　　² 銷售管理的發(fā)展趨勢:為過程建立模型

　　² 銷售管理的常見問題及對策

　　² 銷售人員的6大常見問題

　　2. 銷售人員聘用藝術

　　² 雇傭最好的銷售人員

　　² 一個連續(xù)不斷的過程

　　² 銷售人員聘用的7大陷阱

　　² 銷售人員的5種維生素

　　11:00-15:30 (12:00-13:00 午餐)

　　3.以業(yè)績?yōu)閷�向的銷售培訓

　　² 銷售管理者必須牢記 5 點

　　² 培訓的價值

　　² 當前培訓的發(fā)展趨勢

　　² 銷售人員 “四階梯”《培訓模式》

　　² 入職強化訓練

　　² 銷售專項訓練(四大焦點)

　　² 集訓輪訓

　　² 協(xié)同拜訪

　　² 培訓核查表

　　² 銷售管理者在培訓方面的常見錯誤

　　15:30-17:00

　　4.銷售規(guī)劃、預測及經(jīng)費預算

　　² 訓練銷售人員準確預測銷售額

　　² 費用預算與銷售預測的“冒泡式”方法

　　² 訓練銷售人員制訂實現(xiàn)目標的行動計劃

　　² 結合“自下而上”與“自上而下”預測方法

　　² 銷售預測的形式與過程

　　² 銷售計劃

　　第二天

　　9:00-12:00

　　5. 銷售監(jiān)督和行為駕馭

　　² 《銷售監(jiān)督》四大手段

　　² 《銷售隊伍管理表格》的設計要點

　　² 《銷售管理表格》的推行難題

　　² 《銷售例會》

　　² 《銷售例會》的監(jiān)督作用

　　² “隨訪觀察” ?

　　² “述職談話”

　　² “四大手段” -- 銷售隊伍的監(jiān)督側重

　　² 對于“效能型” 銷售隊伍的監(jiān)督側重

　　(12:00-13:00 午餐)

　　13:00-15:00

　　6.21世紀的非物質性銷售激勵

　　² 確定每個成員的需求

　　² 對待超級明星與優(yōu)秀成員

　　² 認同/成感/挑戰(zhàn)/威信/自由/自尊/地位/領導

　　² 銷售競賽等激勵性活動

　　² 建立職業(yè)發(fā)展階梯

　　² 銷售人員的薪酬結構及設計

　　15:00-17:00

　　7.定期銷售業(yè)績評估

　　² 《業(yè)績評估》也是銷售管理的關鍵控制點

　　² 《業(yè)績評估》存在的問題

　　² 《業(yè)績評估》的信息來源

　　² 《業(yè)績評估》的四大過程

　　² 《評估面談》及《評估面談》步驟

　　² 《評估面談》特別注意點

　　² 《業(yè)績評估》中的主要缺點或錯誤

　　² 《業(yè)績評估》工具推薦 ：銷售計分卡

　　² 《銷售人員業(yè)績考核辦法》范例

　　師資力量

　　崔老師

　　中國培訓網(wǎng)高級講師/是一位在“銷售管理”領域擁有15年實戰(zhàn)與研究資歷的專家，是接受過 羅伯特卡爾文課程授證的少數(shù)亞洲講師之一，曾是著名跨國企業(yè)專業(yè)講授“銷售管理”的首席講師，更是眾多企業(yè)口口相傳，鼎立推薦使用的著名培訓師。

　　他曾任美國高通，微軟(中國)等著名企業(yè)的大客戶經(jīng)理，區(qū)域銷售總監(jiān)，產品市場 總監(jiān)等重要職位，在任職期間，他負責起多個具有挑戰(zhàn)性 的大客戶銷售團隊的培養(yǎng)和管理，積累了豐富的在中國如何打造卓有成效的營銷團隊的實戰(zhàn)經(jīng)驗。

　　由于其卓越的表現(xiàn)，中央電視臺《絕對挑戰(zhàn)》欄目特邀請他為專家組成員，足見其指導能力和點評功底之深厚。包括海信電器，力諾集團等十多家國內知名的企業(yè)，特聘任他為常年教練，以更好地訓練地營銷和銷售團隊。

　　他創(chuàng)新了很多營銷體系，率先進行了銷售與營銷系統(tǒng)的整合研究，建立了全新的成功銷售方程式，努力使美國的營銷方法與中國的企業(yè)文化有機地融合在一起。

　　他曾受邀為美國大使館，加拿大大使館，澳大利亞大使館，聯(lián)合國人口基金會等著名機構授課，而他的長期客戶既有西門子SONY Ericsson， DHL， York空調，諾基亞佳能，INFORSKY，美鋁亞洲，殼牌石油，菲利普斯等跨國外企，又有中國移動，中國第一航空集團，中國石油，上海紡織集團，上海浦發(fā)銀行，泰康人壽，中國海洋石油總公司，中國勁酒集團，建設銀行，美的，海信集團等國內著名企業(yè)。