銷售主管3天強化訓(xùn)練營

開課地點：	深圳
授課時間：	3天
授課顧問：	何煒東
開課時間：	2013-11-08
市場報價：	4800
購買價格：	3840
課程排期	開課城市 開課日期 授課周期   廣東深圳 2013-11-08 3天
審核時間：	我要報名2013-09-30 18:20:23

　　

　　學(xué)習(xí)對象

　　總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售主任、將被提拔的銷售精英

　　課程目標(biāo)

　　1.銷售主管如何加強自我管理、自我提升、自我激勵。能具備超強的管理能力

　　2.銷售主管如何管理銷售團隊、如何選人、育人、留人

　　3.銷售主管如何激勵、考核銷售團隊

　　4.銷售主管如何合理的安排時間和銷售流程

　　5.銷售主管如何進行業(yè)績分析與管理

　　課程背景

　　大部分銷售主管是從銷售第一線被提拔上來的，個人銷售能力都很強。但成為一個銷售團隊的主管后，常出現(xiàn)的一個問題是管理能力與經(jīng)驗不足。銷售管理工作千頭萬緒，銷售主管每天都在忙碌、焦慮中度過，很少有時間去提升自己的管理技能。

　　1. 作為銷售主管，以前沒學(xué)習(xí)過管理知識，不知道如何管人，怎么辦?

　　2. 什么樣的人才適合?應(yīng)該如何挑選銷售人員?

　　3. 試用期短，難以看到新人的業(yè)績，試用期內(nèi)如何評估考察?

　　4. 如何培養(yǎng)業(yè)務(wù)員?有哪些方法?

　　5. 有人說“教會徒弟，餓死師傅”，怎么辦?還要去輔導(dǎo)業(yè)務(wù)員嗎?

　　6. 作為銷售主管，我應(yīng)該有自己的銷售任務(wù)嗎?

　　7. 銷售業(yè)績該如何抓? 銷售主管做些什么工作才能真正提升業(yè)績?

　　課程內(nèi)容

　　第一天贏在起點-卓越銷售主管的自我修煉與管理

　　第一部分、銷售主管的定位

　　一、銷售主管的工作定位

　　1.銷售主管應(yīng)該做什么

　　--案例：負責(zé)任的銷售主管

　　2.銷售主管應(yīng)該忙嗎?

　　--討論：忙碌的銷售主管還是清閑的銷售主管好?

　　--正確看待忙與不忙

　　3.銷售主管的主要工作

　　--銷售主管的四項主要工作

　　--案例：如何設(shè)立助手

　　--案例：困惑的銷售主管

　　二、銷售主管與公司的定位

　　1.銷售主管代表誰的利益

　　2.利益發(fā)生沖突時，怎么辦

　　--討論：欽差大臣還是民意代表

　　--案例：到底要不要跟老板說

　　三、銷售主管與上司的定位

　　1.從組織結(jié)構(gòu)看與上司的定位

　　2.上司不對怎么辦?

　　--案例

　　四、銷售主管與同事的定位

　　1.內(nèi)部客戶的概念

　　--案例：銷售主管與生產(chǎn)經(jīng)理的沖突

　　2.合作伙伴

　　--討論：哪個部門更重要

　　3.理解部門間的制約

　　--案例：討厭的財務(wù)經(jīng)理

　　4.建立私交

　　五、銷售主管與業(yè)務(wù)員的定位

　　1.與業(yè)務(wù)員的距離問題

　　--討論：與下屬應(yīng)該保持一個什么樣的距離

　　2.對業(yè)務(wù)員的管理是該嚴(yán)厲還是寬容

　　--討論：人的本性

　　--討論：慈不掌兵還是愛兵如子

　　3.如何幫助業(yè)務(wù)員成長

　　--討論：嚴(yán)格要求真的是對業(yè)務(wù)員好嗎

　　--在業(yè)務(wù)員眼中，你是一個怎樣的上司

　　第二部分、銷售主管的溝通技巧

　　一、銷售主管與上司的溝通

　　1.案例分析：我與上司沖突了，怎么辦

　　2.遇到能力不足的上司，怎么辦

　　3.與上司溝通的3個原則

　　二、銷售主管與同事的溝通

　　1.同事不與我配合怎么辦

　　2.與同事溝通的原則

　　三、與下屬溝通的技巧

　　1.如何給予下屬反饋

　　第三部分、銷售主管的自我提升

　　1.我們?yōu)槭裁磿�被提�?--我們的能力是否能勝任現(xiàn)在的工作

　　2.如何提升自己的管理技能

　　--提高管理技能的3個途徑

　　--管理者的學(xué)習(xí)，我們是否真的意識到學(xué)習(xí)的重要性

　　--管理者如何學(xué)習(xí)?沒有時間學(xué)習(xí)怎么辦

　　3.銷售主管要當(dāng)心的陷阱

　　--案例分析：身經(jīng)百戰(zhàn)的她為什么失敗?

　　--如何破解陷阱

　　第二天贏在團隊-銷售主管如何打造銷售精英團隊

　　第四部分、銷售人員的選擇

　　一、關(guān)于選人

　　1.選人重要還是育人重要

　　2.銷售團隊的組織結(jié)構(gòu)有多重要

　　--案例：如何增設(shè)副經(jīng)理

　　3.常見的用人誤區(qū)

　　4.人員配置的方法

　　二、我們需要什么樣的人

　　1.什么樣的人適合做銷售

　　--性格內(nèi)向還是外向好

　　2.我們需要選擇什么樣的人

　　--銷售人員必備素質(zhì)分析

　　三、銷售人員招聘技巧

　　1.面試時的注意點

　　--招人難，怎么辦

　　2.招聘流程分析

　　--人員招聘評分表

　　第五部分、銷售人員的培育

　　一、關(guān)于培訓(xùn)的幾個疑慮

　　1.銷售主管的主要職責(zé)：教師還是教練

　　2.培訓(xùn)成本太高

　　3.為什么培訓(xùn)效果不理想

　　4.輔導(dǎo)下屬的3個注意點

　　--你說了他一定懂嗎

　　--他懂了一定做嗎

　　--他做了會堅持嗎

　　二、銷售人員的培訓(xùn)需求分析

　　1.業(yè)務(wù)員需要哪些培訓(xùn)

　　2.不同階段業(yè)務(wù)員培訓(xùn)需求分析

　　--新人入職階段培訓(xùn)需求

　　--快速成長階段培訓(xùn)需求

　　--成熟階段培訓(xùn)需求

　　3.學(xué)員練習(xí)

　　--業(yè)務(wù)員培訓(xùn)需求計劃

　　第六部分、銷售人員管理

　　一、工作重點放在哪類業(yè)務(wù)員

　　1.業(yè)務(wù)員分類

　　2.業(yè)務(wù)員分類管理原則

　　二、業(yè)績?nèi)绾巫?/p>

　　1.為什么抓業(yè)績，總是不見效果?--抓業(yè)績，就得抓過程

　　2.抓業(yè)績，要從三點入手

　　三、業(yè)務(wù)員日常工作管理

　　1.業(yè)務(wù)員出去干嘛了?如何管理

　　2.業(yè)務(wù)員日常工作管理三招

　　--如何不用增加投入，讓業(yè)務(wù)員業(yè)績提升

　　四、如何留住優(yōu)秀銷售人員

　　1.為什么優(yōu)秀銷售人員要走

　　2.如何留住優(yōu)秀人才?銷售主管能做什么

　　第三天贏在管理-高績效銷售團隊的考核與激勵

　　第七部分、銷售業(yè)績考核

　　一、銷售業(yè)績考核方法KPI介紹

　　1、銷售中的關(guān)鍵指標(biāo)

　　--如何考核下屬?先進的銷售管理，必須做到量化

　　2.銷售管理中常用KPI分類

　　3.銷售管理中運用KPI的常見誤區(qū)

　　--討論：銷量指標(biāo)重要嗎

　　--討論：哪些是我們的指標(biāo)

　　二、KPI應(yīng)用方法

　　1.運用關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)的幾個原則

　　2.如何把KPI與獎金掛鉤

　　第八部分、銷售目標(biāo)設(shè)定與分解

　　一、年度銷售目標(biāo)設(shè)定

　　1.銷售目標(biāo)的設(shè)定原則

　　2.年度指標(biāo)分解步驟

　　3.年度銷售計劃模版

　　二、業(yè)務(wù)員指標(biāo)分解方法

　　1.銷量從何而來:分析銷售中的幾個重要比例

　　--如何管理抽象的業(yè)績指標(biāo)

　　--銷售指標(biāo)倒推分析法

　　2.如何分解月銷售指標(biāo)

　　3.把握銷售周期，別讓業(yè)績坐過山車

　　4.銷售成功之關(guān)鍵：有效管理潛在客戶庫

　　--客戶成交可能性分析

　　第九部分、銷售人員的激勵與懲罰

　　一、必須了解的幾個激勵原理

　　1.馬斯洛需求層次理論

　　2.公平理論--案例分析

　　二、激勵方法

　　1.我兩手空空，拿什么激勵下屬

　　--幾個低成本的激勵方法

　　2.提拔下屬與激勵

　　--業(yè)績好就應(yīng)該提拔?哪類人能提拔?扶上馬，還得送一程

　　三、業(yè)績競賽與激勵

　　1.業(yè)績競賽一定合適嗎

　　--業(yè)績競賽的利與弊

　　2.如何避免業(yè)績競賽的弊端

　　四、業(yè)務(wù)員的懲罰

　　1.單靠激勵還不行--人類行為驅(qū)動理論

　　2.如何批評下屬--批評下屬的標(biāo)準(zhǔn)

　　3.如何管理“刺頭”

　　--如何避免直接的沖突

　　--處理問題員工三步走

　　師資力量

　　何煒東

　　中國培訓(xùn)網(wǎng)高級講師

　　-可口可樂公司銷售經(jīng)理，曾主管三個營業(yè)所及兩個銷售部門，帶領(lǐng)團隊從無到有創(chuàng)立直銷系統(tǒng);

　　-通用電氣(GE)華南大區(qū)銷售經(jīng)理;建立產(chǎn)品銷售的新渠道模式;

　　-和記黃埔集團之屈臣氏蒸餾水(WatsonsWater)銷售經(jīng)理-南中國，建立健全產(chǎn)品分銷體系

　　-亦曾服務(wù)于民營企業(yè)，擔(dān)任過培訓(xùn)中心、制造企業(yè)、科技公司培訓(xùn)總監(jiān)、人力資源總監(jiān)、銷售總監(jiān)等職;

　　-曾帶領(lǐng)數(shù)百人的銷售團隊及主管華南四省銷售業(yè)務(wù)，創(chuàng)造銷量比上一年增長3倍的佳績;

　　-從基層銷售做起，經(jīng)歷從業(yè)務(wù)員到銷售總監(jiān)的過程，對各級銷售主管所遇管理問題都有所了解;

　　-多年的銷售管理經(jīng)驗積累，幫助學(xué)員了解知名外企在銷售管理中的方法;

　　-海外知名商學(xué)院工商管理碩士(MBA);

　　-北京大學(xué)、北京交通大學(xué)、上海交通大學(xué)、北京理工大學(xué)、西北工業(yè)大學(xué)深圳研究院特聘講師;

　　-已出版書籍：《十項全能銷售管理者》。眾多院校EMBA教授。以互動、啟發(fā)、情景式培訓(xùn)見長;將先進的管理理念結(jié)合講師多年實戰(zhàn)管理經(jīng)驗;注重受訓(xùn)人員的感悟及參與;培訓(xùn)風(fēng)格深入淺出、條理清晰;課堂氣氛輕松、活躍、實戰(zhàn)性強;通過各種實際案例及游戲等方式充分調(diào)動參訓(xùn)人員的培訓(xùn)熱情。為上千家企業(yè)提供銷售培訓(xùn)與咨詢，并被多家知名企業(yè)聘為銷售團隊輔導(dǎo)顧問。