大客戶銷售技巧與項目運作實務

開課地點：	深圳
授課時間：	2天
授課顧問：	蔣建業(yè)
開課時間：	2013-10-18
市場報價：	4200
購買價格：	3360
課程排期	開課城市 開課日期 授課周期   廣東深圳 2013-10-18 2天
審核時間：	我要報名2013-10-09 19:23:29

　　

　　學習對象

　　1、處于從初級水平向中高級水平邁進階段的銷售人員和項目團隊;

　　2、需要提高項目運作能力的工程項目類銷售經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、部門主管;

　　課程目標

　　1、提升掌控項目的能力，提高成功率

　　2、掌握切入項目并且黏住項目的思路和方法

　　3、掌握推進和展開項目運作的步驟和方法，并步步為營建立優(yōu)勢，逐步形成意向

　　4、學會競爭博弈分析，掌握博弈分析工具

　　5、學會客戶意向分析法，從而鎖定意向并收獲招標

　　6、學會項目運作評價工具的運用，及時把控項目運作好壞狀態(tài)

　　7、學會制定項目計劃，并能夠結(jié)合博弈模型來監(jiān)控和執(zhí)行項目運作計劃

　　8、學會建構(gòu)高層關(guān)系，在項目中立于不敗之地

　　課程背景

　　項目類銷售小的從幾十萬到幾百萬，大的則幾千萬到過億，由于金額大、技術(shù)服務復雜、時間周期長，大部分都是采用直銷的項目類銷售方式，最終大部分采用招標或者議標的方式?jīng)Q定中標者。

　　這類銷售覆蓋政府客戶如:公檢法工商行政等政府行業(yè)客戶;國有大型行業(yè)客戶，如金融、電力、電信、煤炭石油數(shù)百個大行業(yè)客戶;還有大型公司。產(chǎn)品覆蓋通訊設(shè)備，IT軟件硬件，建筑工程，燈光工程，醫(yī)療設(shè)備，電梯設(shè)備等。

　　課程內(nèi)容

　　第一部分、項目運作---事關(guān)成敗

　　項目越大，運作越關(guān)鍵

　　本部分學習目標:通過兩個真實的案例，了解大項目運作過程中的常見問題，了解大客戶銷售需要的科學知識和個人素質(zhì)準備，銷售人員僅靠勤奮做項目還不夠，只有用心做項目才能邁向高峰。

　　一、平民身份如何演繹奧運5千萬的水立方項目!

　　一個成功的運作，可以拿下世界級的項目

　　平凡的銷售經(jīng)理，竟然被傳說是高干子弟

　　二、一個2500萬項目的失敗案例

　　即使是大牌產(chǎn)品企業(yè)，也照樣敗給一個小公司

　　運作過程的失敗，遭致后期招標全面被動

　　三、項目運作中問題點和難點

　　1、切入問題

　　問題:不知道如何切入項目，無法準確理解客戶興趣點，黏住客戶，讓項目順利進行。

　　案例學習:5000萬的奧運項目中，客戶經(jīng)理是如何抓住業(yè)主最高決策層興趣點來牽引項目的，最終排除重重障礙奪得制高點的。

　　2、推進問題

　　●問題A:了解到關(guān)鍵決策人后無法采取行之有效的行動來推進項目

　　◇奧運案例中，如何精心策劃寶貴的5分鐘與奧組委主席最高決策者見面機會的。

　　◇失敗案例中，隨手拈來的大好機會錯失了，遭致后面被動局面，其實，推進工作環(huán)環(huán)相扣，一環(huán)出破綻，即導致最終敗局。

　　●問題B:在項目的推進過程中，關(guān)鍵工作開展不下去，不知道如何化優(yōu)勢為勝勢?

　　◇奧運項目業(yè)主要設(shè)計方案，這是兩難決策，最后成功化被動為主動，并將優(yōu)勢變勝勢，招標引導成功，最終雙贏。

　　●問題C:客戶決策鏈判斷錯誤導致丟單

　　◇奧運項目中決策者錯綜復雜，多路廠家都有自己的支持者，如何把握關(guān)鍵決策因子，失敗案例中，老板出差看似簡單，交代下邊人來處理，實際上他并沒有放權(quán)，樣板段演示實際上沒有起到作用。

　　●問題D:只有掌握了客戶意向形成機制，收獲成果才能有更多勝算，案例中我們要求一起反思:

　　◇失敗案例中，哪幾個環(huán)節(jié)沒有能夠把握客戶的態(tài)度滿意和意向形成，貽誤戰(zhàn)機，導致后期處境被動?

　　◇項目運作和管理能力不足，導致白白辛苦。關(guān)鍵因子態(tài)度形成沒有完成任務，沒有促成“甲方”滿意，看看問題出在哪里?

　　◇沒有把優(yōu)勢變勝勢，鎖定項目的時機把握不好。業(yè)主都受傷了，這樣的優(yōu)勢是很大的，但都沒有變成勝勢，運作策劃問題多多。如果你是客戶經(jīng)理，應該怎么做?

　　◇缺乏系統(tǒng)方便有效的工具，幫助自己收集、分析、判斷和博弈。制定正確的競爭對策�？纯次覀冃枰�哪些分析內(nèi)容，為什么需要一張決策地圖?事后諸葛亮不能解決問題。所以必須要有分析方法來策劃，才能知道凡是預則立。

　　第二部分、意向形成機制

　　打靶先要看清自己的靶子，先學會客戶決策的核心邏輯

　　本部分學習目標:客戶是如何在眾多的選擇中選中自己心儀產(chǎn)品的，如何看出是對競爭對手形成客戶意向，還是我們的產(chǎn)品形成了客戶的意向，另外，對于團隊決策我們?nèi)绾卫斫鉀Q策意向形成過程。

　　一、項目運作中看不透的困惑

　　一個名牌轎車的招標故事

　　二、意向在項目中的作用

　　招標要做到心中無標

　　三、意向形成機制----決策地圖DMI

　　◇什么情況下客戶購買你的產(chǎn)品

　　◇關(guān)注態(tài)度，利益平衡

　　◇從態(tài)度到意向形成，客戶選擇的科學

　　◇DMI表，客戶決策鏈以及客戶態(tài)度的相互作用----意向形成機制

　　◇BATT案例，態(tài)度分如何轉(zhuǎn)化為意向購買行為

　　第三部分、項目運作基礎(chǔ)

　　軍事家要掌握天、地、人之軍事要素

　　本部分學習目標:理解在項目運作過程中，關(guān)系，產(chǎn)品屬性，服務，品牌，價格，項目運作五個階段，這些要素是如何在項目中發(fā)揮作用的，理解其中的關(guān)系，并熟悉他們的規(guī)律。

　　一、關(guān)系

　　1、關(guān)系的性質(zhì)和作用

　　2、關(guān)系的幾個層級

　　3、建立支撐性關(guān)系

　　4、既是顧問，又是朋友

　　5、案例:高中低的客戶級別如何構(gòu)建關(guān)系和制定計劃

　　二、產(chǎn)品和服務屬性

　　1、產(chǎn)品一定要專業(yè)，產(chǎn)品經(jīng)理的職責

　　2、FFAB原則

　　3、產(chǎn)品屬性調(diào)研表

　　4、案例:價值包裝之后，滲透力大幅度提升。

　　三、商務

　　1、掌握商務應該學會些什么

　　2、價格，關(guān)系，技術(shù)的權(quán)衡

　　3、是科學也是藝術(shù)

　　4、案例:商務運作改變客戶的采購進程，提前鎖定意向

　　四、DMI表格---客戶的決策過程如何通過一張地圖來表達。

　　1、決策鏈表

　　2、形成機制

　　3、如何使用

　　4、清晰明了的地圖，為博弈分析打下準備

　　5、案例:填不出的表格，意味著丟單也在情理之中

　　五、項目信息的挖掘

　　1、案例:某公司行業(yè)研討會的策劃

　　2、品牌提升

　　3、代理商

　　4、技術(shù)交流會

　　5、主動拜訪

　　6、關(guān)系介紹

　　7、行業(yè)主管文件，建設(shè)計劃，上層關(guān)系

　　六、項目運作過程的五個階段

　　1、五個階段

　　2、不同階段的客戶心理分析

　　3、不同階段的判斷和競爭機會分析

　　4、不同階段的機會窗信號

　　5、保密工作和階段控制

　　6、案例:一個大項目的運作過程介紹

　　七、立項

　　1、立項的項目運作階段分析

　　案例:廣東某地市政府網(wǎng)項目

　　2、立項的客戶態(tài)度與決策鏈形成機制分析

　　案例: 天津某大廈1500萬景觀燈光項目，沒有弄清楚客戶決策形成機制，導致后面看不懂客戶的行為。

　　3、立項的主因素與價值優(yōu)勢分析

　　案例:一個沒有任何關(guān)系背景，靠價值分析判斷來立項的案例，昆明8000萬的燈光案例

　　4、立項之客戶行為分析與判斷

　　案例:一個大劇院5000萬項目案例:立項錯誤，苦了公司上下，損失了人財物，浪費了大量時間。

　　5、立項的幾個基本點總結(jié)

　　第四部分、項目運作過程

　　勤奮是你的雙腿，智慧是你的雙眼

　　本部分內(nèi)容學習目標:分析問題、審時度勢;制定策略、取得勝勢。學會確定意向形成機制，并學會分析判斷問題，對每一階段的狀態(tài)進行分析，然后制定對策。

　　一、切入項目，施展拳腳

　　1、興趣點切入

　　2、黏住客戶，構(gòu)建持續(xù)性的關(guān)系

　　3、了解興趣點

　　◇詢問

　　◇觀察

　　◇推理，有幾分福爾摩斯的能力

　　◇人際信息

　　◇案例:西北銀行案例:得知三級網(wǎng)信息也非易事

　　4、權(quán)衡性問題的調(diào)研

　　◇了解權(quán)重，方知勝負關(guān)鍵

　　◇技術(shù)交流與業(yè)主權(quán)衡性問題

　　◇因子排序

　　◇案例提供讓客戶評價

　　◇新特性與業(yè)主權(quán)重調(diào)查

　　◇案例:自己的關(guān)鍵因素優(yōu)勢卻在客戶心目中權(quán)重不高。所以他們的項目運作中，總有一特殊工作環(huán)節(jié)加在項目運作里面，成功運作諸多國家級大項目。

　　二、推進:態(tài)度加分，確立滿意

　　1、意向形成優(yōu)勢

　　2、DMI決策形成機制

　　3、案例題目10道，提高分值的種種手段

　　案例一:必要性分值，決不能疏忽

　　案例二:權(quán)重高的分值，竭盡全力

　　案例三:提高優(yōu)勢因子的權(quán)重

　　案例四:客戶現(xiàn)有的評價標準

　　案例五:容忍度評價

　　案例六:無中生有，增加決策因子

　　案例七:利用影響力關(guān)系

　　案例八:改變權(quán)重結(jié)構(gòu)

　　案例九:降低競爭對手分值

　　案例十:策劃時間節(jié)點

　　三、競爭博弈，意向形成

　　1、博弈表和意向形成

　　2、什么會阻止意向形成

　　3、案例題目9道，博弈手段種種

　　案例一:因素上的陣地戰(zhàn)

　　案例二:搶先完成滿意度的態(tài)度轉(zhuǎn)變工作

　　案例三:敵方優(yōu)勢，尋找突破口拖延，等待我們意向形成

　　案例四:珍惜關(guān)系建構(gòu)窗口，不要臨時抱佛腳

　　案例五:主動策劃，主動行動

　　案例六:意向形成評估，時機上的博弈

　　案例七:大膽判斷，果斷出擊

　　案例八:動態(tài)博弈，高層關(guān)系

　　案例九:關(guān)系型伙伴的尋找和合作

　　4、意向形成時機的把握

　　進程分析

　　意向形成信號

　　意向的三種模式

　　意向進入形成期的判斷

　　案例:沒有分析，信號已經(jīng)到來卻不知道，結(jié)果一周內(nèi)窗口關(guān)閉了。

　　5、案例，沒有及時鎖定意向，煮熟的鴨子飛了

　　四、鎖定意向，收下果實

　　1、招標類型和規(guī)范書的種類

　　2、如何決定對自己有利的招標模式

　　3、博弈表和招標過程的把握

　　4、招標博弈案例

　　5、案例:無錫燈光案例3500萬。競爭對手花了50萬買陪標，結(jié)果經(jīng)過神機妙算，預測到第二天對手的行為，結(jié)果破解對手陣局。

　　6、案例:客戶內(nèi)部矛盾和決策機制研究明白，手握王牌，配合客戶決策，鎖定勝局。

　　五、跟蹤服務，兌現(xiàn)滿意

　　1、客戶業(yè)務上滿意

　　2、情感滿意

　　3、關(guān)系建構(gòu)滿意

　　4、案例:一個成功的老銷售，是如何呼風喚雨的。

　　第五部分、項目運作計劃、跟蹤、監(jiān)控

　　效果監(jiān)控勝于行動監(jiān)控，效果卻藏于客戶的心里

　　本部分學習目標:計劃要監(jiān)控才能有效，監(jiān)控不僅是銷售在做什么，更重要的是監(jiān)控客戶端的銷售有什么進展，我們銷售有質(zhì)量的行為有沒有做?客戶態(tài)度滿意了沒有?意向是否在形成。

　　一、項目狀態(tài)評估表

　　1、PSe表的使用

　　2、上司評估下屬，防止項目失控

　　3、銷售自己評價，給自己一個指導

　　4、案例:對新銷售員跟蹤不力，致半年無果。領(lǐng)導也失職。

　　二、項目跟蹤和計劃表

　　1、跟蹤表的學習

　　2、跟蹤表的PDCa

　　3、和DMI表聯(lián)合使用，分析和計劃，評估和實施

　　4、案例:海陸空聯(lián)合作戰(zhàn)，空軍完不成任務，陸軍也進不去。一個計劃沒有監(jiān)控而導致失敗的銷售案例，某大學校園網(wǎng)，煮熟的鴨子飛了。

　　師資力量

　　蔣建業(yè)

　　中國培訓網(wǎng)高級講師

　　◇華為公司原企業(yè)網(wǎng)事業(yè)部南部大區(qū)經(jīng)理

　　◇港灣公司原廣東辦事處主任

　　◇港灣公司原大企業(yè)系統(tǒng)部總經(jīng)理

　　◇成功銷售近5個億的業(yè)績

　　◇組織策劃50多個廣告促銷和宣傳活動

　　◇自己親自參與和成功指導部門下屬共計500多個大客戶銷售項目

　　◇上海營銷咨詢公司首席培訓師

　　◇國內(nèi)數(shù)十家培訓機構(gòu)的特聘講師

　　◇擁有二十幾年的企業(yè)管理、營銷管理、大客戶銷售、教育培訓與咨詢實戰(zhàn)經(jīng)驗

　　專業(yè)背景

　　◇復旦大學企業(yè)管理專業(yè)畢業(yè)，獲經(jīng)濟學碩士、數(shù)學學士學位;

　　◇曾經(jīng)在國家權(quán)威刊物上發(fā)表管理與營銷類多篇論文;

　　◇在行業(yè)銷售領(lǐng)域研究總結(jié)提出了行業(yè)代理理論;

　　◇具備12年的產(chǎn)品銷售與銷售管理經(jīng)驗，其中大多為面向企業(yè)大客戶的科技產(chǎn)品銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗;

　　◇可以算是既具實戰(zhàn)經(jīng)驗又具一定理論專業(yè)水平的為數(shù)不多的營銷類培訓師。

　　主要課程

　　◇《大客戶銷售技巧與項目運作實務》、《新產(chǎn)品上市與推廣》;

　　◇《專業(yè)化產(chǎn)品銷售技巧訓練》、《市場調(diào)研操作實務訓練》;

　　◇《營銷激勵體系的設(shè)計與運行》。

　　成功實踐

　　◇不僅成功銷售近5個億的銷售額，而且對大客戶銷售項目有多年實際運作經(jīng)驗;

　　◇親自參與和成功指導部門下屬共計500多個大客戶銷售項目;

　　◇基于多年的銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗，在行業(yè)銷售上提出的行業(yè)代理理論，還成為后來港灣公司的渠道政策，并在后來的銷售管理實踐中指導了多家企業(yè)的大客戶銷售團隊的實踐。

　　培訓特色

　　◇蔣老師以他多年的銷售與銷售管理實戰(zhàn)經(jīng)驗為基礎(chǔ)，以系統(tǒng)扎實的管理、營銷、心理學為后盾，使得課程真正實現(xiàn)了“授之與漁”的培訓理念;

　　◇培訓內(nèi)容極具實踐性和可操作性，許多工具很快成為工作中的方法和技巧，幫助提高銷售成功率是蔣老師課程的最大特色;

　　◇課內(nèi)常依據(jù)學員工作中的問題、銷售項目的難點進行現(xiàn)場指導，學員提問、講師指導、分組討論等方式是最吸引學員的培訓方式。

　　培訓服務過的客戶

　　培訓服務過的客戶包括華為科技、康佳電器、華帝燃具、比亞迪、銳捷網(wǎng)絡(luò)、TCL、亞通、AO史密斯、中國電信、中國石化、上海大眾等眾多知名企業(yè)。