大客戶銷售策略與談判技巧

開課地點(diǎn)：	北京
授課時(shí)間：	2天
授課顧問：	黃宏山
開課時(shí)間：	2013-11-09
市場(chǎng)報(bào)價(jià)：	3600
購買價(jià)格：	2880
課程排期	開課城市 開課日期 授課周期   北京 2013-11-09 2天
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2013-10-15 18:08:38

　　

　　學(xué)習(xí)對(duì)象

　　董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、營銷副總、大客戶經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、渠道經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)、等中高層管理者

　　課程目標(biāo)

　　1、掌握大客戶開發(fā)的策略，提高大客戶銷售 的技巧和能力

　　2、按照什么標(biāo)準(zhǔn)對(duì)客戶分類，進(jìn)行差異化管理，實(shí)現(xiàn)最高投入產(chǎn)出比

　　3、幫助企業(yè)建立有效的客戶關(guān)系系統(tǒng)，掌握維護(hù)客戶關(guān)系的技巧

　　4、提升銷售團(tuán)隊(duì)的談判水平，從而獲得應(yīng)得的利潤，贏得客戶關(guān)系和尊重

　　課程背景

　　當(dāng)今的中國市場(chǎng)越來越成熟，競(jìng)爭(zhēng)也越來越激烈，對(duì)銷售人員的素質(zhì)、技能的要求也越來越高;企業(yè)的大部分銷售額來自少數(shù)的大客戶。建立有效的客戶關(guān)系系統(tǒng)，掌握維護(hù)客戶關(guān)系的技巧，不但幫助企業(yè)贏得客戶、留住客戶，也幫助企業(yè)從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里奪得客戶，最終實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值最大化。然而談判在許多銷售過程中，也是必不可少。它往往處于銷售的后期階段。在這之前，銷售人員一般都已經(jīng)付出了大量的工作。如果在最后的這個(gè)階段的‘臨門一腳’把握的不夠好，那么，不理想的結(jié)果，對(duì)雙方都是很可惜的。如果能夠具備良好的談判能力，就有機(jī)會(huì)在向客戶展示力量的同時(shí)，獲得應(yīng)得的利潤，贏得客戶關(guān)系和尊重，乃至長(zhǎng)遠(yuǎn)期的合作發(fā)展。

　　課程內(nèi)容

　　上篇　大客戶代表的角色定位與素質(zhì)養(yǎng)成

　　一、角色偏差與大客戶銷售五大陷阱

　　1、銷售員定位與營銷近視癥

　　2、質(zhì)價(jià)同源效應(yīng)與唯價(jià)格陷阱

　　3、權(quán)力尋租法則與唯關(guān)系陷阱

　　4、從眾效應(yīng)與唯產(chǎn)品陷阱

　　5、互惠效應(yīng)與唯利益陷阱

　　6、承諾效應(yīng)與唯現(xiàn)實(shí)陷阱

　　實(shí)踐運(yùn)用：湖北中小學(xué)電教項(xiàng)目之爭(zhēng)

　　二、戰(zhàn)略銷售成為必由之路

　　1、大客戶采購的三大特征：金額巨大、流程復(fù)雜、集體決策

　　實(shí)踐運(yùn)用：絕對(duì)權(quán)力與五毒書記

　　2、大客戶銷售的三大視角：系統(tǒng)把握、全局著眼、前瞻運(yùn)籌

　　實(shí)踐運(yùn)用：牽手中石油

　　三、穿越三大思維陷阱

　　1、為什么銷售沒有力量

　　2、掙扎于三大思維陷阱：沒有辦法、我就應(yīng)該、終極托付

　　3、揮動(dòng)自有的三大杠桿：時(shí)間、空間、角色

　　4、語言會(huì)變成血肉，融進(jìn)我們的身體里

　　四、涵養(yǎng)三大核心品格

　　1、銷售的本質(zhì)是售賣自我

　　2、走向自信三部曲：性別認(rèn)同、優(yōu)勢(shì)認(rèn)同、事業(yè)認(rèn)同

　　3、激發(fā)激情三部曲：培養(yǎng)興趣、鎖定標(biāo)桿、置換心錨

　　4、養(yǎng)育堅(jiān)韌三部曲：明晰志向、分解目標(biāo)、簡(jiǎn)化路徑

　　互動(dòng)話題：真的是“江山易改，本性難移”嗎?

　　五、加持積極正向心態(tài)

　　1、人生雙軌與被積極心態(tài)

　　2、時(shí)間線陷阱與活在當(dāng)下

　　3、多少事實(shí)塵埃下

　　4、全面關(guān)聯(lián)的人時(shí)刻準(zhǔn)備著

　　5、行家一出手，便知有沒有

　　六、驚艷5000年的弧線四步

　　1、入世四大定律：相對(duì)率、或然率、利己率、證果率

　　2、游心于四勿之境：勿臆、勿必、勿固、勿我

　　3、思維在這里轉(zhuǎn)了個(gè)彎

　　4、弧線四步：空如、順情、依他、設(shè)問

　　現(xiàn)場(chǎng)演練：弧線思維化解顧客異議

　　下篇 大客戶銷售策略與技巧

　　一、騰龍第一式：重組價(jià)值

　　1、立體解讀客戶需求

　　2、價(jià)值是一種相對(duì)的存在

　　3、產(chǎn)品價(jià)值構(gòu)成：功能價(jià)值、附加價(jià)值

　　4、價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)的核心：提升附加價(jià)值

　　5、客戶感知價(jià)值三維：差異價(jià)值、關(guān)注價(jià)值、認(rèn)同價(jià)值

　　6、價(jià)值轉(zhuǎn)換工具：FAB

　　7、啟動(dòng)三大思維方式：發(fā)散思維、聚合思維、直覺思維

　　8、重組價(jià)值五步驟：功能排序、需求排序、知識(shí)擴(kuò)充、價(jià)值轉(zhuǎn)換、概念創(chuàng)新

　　角色扮演：你讀懂了產(chǎn)品價(jià)值嗎?

　　二、騰龍第二式：建立信任

　　1、你為什么總是吃閉門羹

　　2、信任是一種主觀體驗(yàn)

　　3、興趣是信任的催化劑

　　4、建立信任的心理基礎(chǔ)：從第一印象到近因效應(yīng)

　　5、建立信任五大方法：適度求助、移形換步、守常傾聽、隱形模仿、化整為零

　　三、騰龍第三式：塑造價(jià)值

　　1、從來就沒有什么理性消費(fèi)者

　　2、預(yù)設(shè)標(biāo)準(zhǔn)壁壘：解決方案、客戶異議、優(yōu)先順序、決策流程、客戶需求

　　3、控制客戶期望

　　4、人性七宗罪：貪婪、怠惰、妒忌、愚執(zhí)、虛妄、恐懼、慳吝

　　5、塑造價(jià)值七法：互惠、趨同、比對(duì)、踐諾、喜好、權(quán)威、稀缺

　　6、塑造價(jià)值五大工具：繁瑣法、情景法、圖畫法、故事法、苦樂法

　　現(xiàn)場(chǎng)演練：SPIN問話技術(shù)

　　四、騰龍第四式：清障排雷

　　1、銷售陷入困局，因?yàn)槲覀冏跃蛳葳?/p>

　　2、客戶永恒的三大疑慮：需不需要、可不可信、值不值得

　　3、談判于談判之前：談判籌碼、談判隊(duì)伍、交換法則、共贏法則

　　4、清障排雷四大工具：肯定是陳述、價(jià)值鏈秩序、獨(dú)白式對(duì)話、故事化變身

　　互動(dòng)話題：顧客的冷漠

　　五、騰龍第五式：邀約成交

　　1、你有勇氣嗎

　　2、喚醒欲望的力量

　　3、邀約成交四大范式：假定成交法、順勢(shì)成交法、選擇成交法、優(yōu)惠成交法

　　實(shí)踐運(yùn)用：最后一張底牌

　　六、騰龍第六式：開放收官

　　1、大批量退貨真相

　　2、真正的威脅看不見

　　3、最后一根鐵門栓

　　4、開放收官四步：主張權(quán)益、憧憬未來、三方反擊、意外驚喜

　　5、期望是一把雙刃劍

　　互動(dòng)話題：一世的生意與一時(shí)的生意

　　七、建立客戶關(guān)系

　　1、影響銷售的四大客戶角色：決策者、執(zhí)行者、使用者、影響者

　　2、完美內(nèi)線團(tuán)隊(duì)的四種人：貴人、友人、佑人、線人

　　3、人際暗箱定律

　　實(shí)踐運(yùn)用：被遺忘的特殊公民——門衛(wèi)、前臺(tái)、文員

　　八、管理客戶關(guān)系與應(yīng)收賬款

　　客戶管理管理：

　　1、客戶關(guān)系四階：普通供應(yīng)商、優(yōu)先供應(yīng)商、合作伙伴、戰(zhàn)略同盟

　　2、發(fā)展客戶關(guān)系三策：形成偏好、達(dá)成互信、構(gòu)成互賴

　　3、評(píng)估客戶價(jià)值：戰(zhàn)略價(jià)值、傳播價(jià)值、邊緣價(jià)值、重購價(jià)值

　　4、整合內(nèi)部資源：資源的切割與整合

　　5、提供適配服務(wù)：生死線、基準(zhǔn)線、忠誠線、傳播線

　　6、激活預(yù)埋管線：志向、家庭、經(jīng)歷、個(gè)性、愛好、專長(zhǎng)

　　7、客情關(guān)系的三個(gè)階梯：客戶、伙伴、好友

　　8、不恒其德，或承之羞

　　實(shí)踐運(yùn)用：從售房員到地產(chǎn)大亨

　　應(yīng)收賬款：

　　1、收款人種類

　　2、 債務(wù)人的種類

　　3、債務(wù)人怎么想

　　4、常見客戶拖延借口及建議解決辦法

　　5、客戶拖延的征兆

　　6、聆聽客戶反饋

　　師資力量

　　黃宏山

　　中國培訓(xùn)網(wǎng)高級(jí)講師

　　著名實(shí)戰(zhàn)派營銷專家

　　多名世界級(jí)企業(yè)家私人教練

　　北大、清華、人大、浙大總裁班特聘客座教授

　　數(shù)字電視《職業(yè)指南》頻道特聘講師

　　中國講師經(jīng)濟(jì)聯(lián)盟認(rèn)證核心講師

　　曾任丁家宜、德意集團(tuán)總裁，資深講師，主持中石油、王府井、新奧燃?xì)獾戎�名企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃與培訓(xùn)體系咨詢。已為國內(nèi)外數(shù)十家大中型企業(yè)提供500余場(chǎng)培訓(xùn)，學(xué)員整體滿意率98%，課程回購率97%以上。

　　【服務(wù)客戶】

　　IBM、惠普、三星、中石油、中海油、中石化、王府井、中國航天、神華集團(tuán)、中國核工業(yè)集團(tuán)、中國建筑設(shè)計(jì)院、中國遠(yuǎn)東招投標(biāo)公司、武牧集團(tuán)、東方地球物理勘探公司、遼河石油、上海宏威制藥、慈安堂集團(tuán)、兵器集團(tuán)、天倫集團(tuán)、浙江商會(huì)、杭州金財(cái)集團(tuán)、北京百榮集團(tuán)、河北天山集團(tuán)、上海綠地集團(tuán)、天豐集團(tuán)、廣東金鷹日化……