銷售渠道運(yùn)營與大客戶開發(fā)

開課地點(diǎn)：	杭州
授課時間：	2天
授課顧問：	汪學(xué)明
開課時間：	2013-10-26
市場報價：	3500
購買價格：	2800
課程排期	開課城市 開課日期 授課周期   浙江杭州 2013-10-26 2天
審核時間：	我要報名2013-10-21 17:59:06

　　

　　學(xué)習(xí)對象

　　銷售總監(jiān)，市場總監(jiān)，銷售經(jīng)理，市場經(jīng)理以及企業(yè)各層營銷管理人員

 

　　課程目標(biāo)

　　1、按照專業(yè)銷售的標(biāo)準(zhǔn)來思考和行事。了解銷售全過程及各階段銷售工作要點(diǎn)，做到在正確的時間、對正確的人、做正確的事提高客戶訪談的能力，準(zhǔn)確確定訪談和銷售對象

　　2、學(xué)會運(yùn)用溝通技巧接近客戶、贏得客戶的信任并建立關(guān)系

　　3、掌握如何全、準(zhǔn)、及時地收集客戶購買信息

　　4、學(xué)會挖掘客戶的真實(shí)需求，提出有競爭力的解決方案

　　課程背景

　　市場競爭日趨殘酷，如何抓住機(jī)遇尋求突破?

　　海外出口轉(zhuǎn)國內(nèi)銷售， 企業(yè)的戰(zhàn)略調(diào)整如何能轉(zhuǎn)危為安?

　　制造業(yè)危機(jī)與小微企業(yè)危機(jī)的出路何在?是產(chǎn)品， 是技術(shù)， 是資金， 是人才?

　　如果企業(yè)沒有一套基本模式，所有業(yè)務(wù)員都在市場上“摸著石頭過河”，很多業(yè)務(wù)員就會“掉到河里”。企業(yè)快速發(fā)展的秘訣不是挖空心思做銷量，而是通過復(fù)制成功的營銷模式實(shí)現(xiàn)板塊式發(fā)展。當(dāng)復(fù)制模式時，企業(yè)就能以指數(shù)級或幾何級發(fā)展。

　　在一些“總也做不大”的企業(yè)里，我們發(fā)現(xiàn)“營銷英雄”輩出，“銷售狀元”、“金牌業(yè)務(wù)員”一大堆，但企業(yè)就是做不大，以致我們得出這樣的結(jié)論：一個營銷英雄輩出的企業(yè)是注定要完蛋的。那些真正成功的企業(yè)往往“營銷高手”并不多，但卻能讓平凡的人做出不平凡的業(yè)績，憑什么——并非全靠個人能力，而是靠模式和平臺?真正的營銷高手不是“抓住老鼠就是好貓”式的業(yè)務(wù)員，而是能夠“總結(jié)抓老鼠的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，并教會更多的貓抓老鼠”式的業(yè)務(wù)員。

　　課程內(nèi)容

　　第一講：認(rèn)識營銷渠道

　　一、六個基本概念

　　通路(渠道)

　　渠道長度

　　渠道寬度

　　分銷廣度

　　分銷深度

　　渠道系統(tǒng)

　　二、渠道的五大價值

　　三、渠道的九項(xiàng)基本功能

　　四、渠道的五大流程

　　五、渠道成員

　　渠道成員及角色定位

　　中間商的五大類型

　　六、五種典型的渠道分銷模式

　　第二講：營銷渠道設(shè)計

　　一、渠道設(shè)計的三大關(guān)鍵因素

　　產(chǎn)品特點(diǎn)

　　生產(chǎn)情況

　　市場情況

　　二、渠道設(shè)計的五大步驟

　　第一步：分析消費(fèi)者的服務(wù)需求

　　第二步：確定渠道目標(biāo)

　　第三步：列出渠道備選方案

　　第四步：評估備選方案

　　第五步：最終確定渠道方案

　　三、渠道的長度設(shè)計

　　四、渠道的寬度設(shè)計

　　五、渠道的廣度設(shè)計

　　六、渠道的系統(tǒng)設(shè)計

　　七、快速消費(fèi)品行業(yè)三種典型渠道模式分析

　　八、渠道發(fā)展五大趨勢分析

　　第三講：營銷渠道開發(fā)與建設(shè)

　　一、經(jīng)銷商開發(fā)

　　分銷商開發(fā)四步法

　　激發(fā)興趣

　　篩選

　　會談

　　現(xiàn)場考察

　　2、九大考核指標(biāo)及評估表格

　　3、開發(fā)與談判技巧

　　(1)正確理解談判

　　業(yè)務(wù)人員應(yīng)有的觀點(diǎn)

　　談判高手的六項(xiàng)基本素質(zhì)

　　談判的定義及內(nèi)涵

　　談判的5W2H

　　談判的六項(xiàng)基本原則

　　談判的三項(xiàng)基礎(chǔ)流程

　　(2)談判前的準(zhǔn)備

　　評估與目標(biāo)設(shè)定

　　營造良好氛圍

　　(3)談判中的七類技巧

　　介紹及開場的五大技巧

　　積極聆聽的七個技巧

　　三大提問技巧

　　捕捉身體語言的兩大技巧

　　提出建議的三大技巧

　　回應(yīng)提議的兩大技巧

　　說“不”的四大技巧

　　(4)常見的的九大談判招數(shù)及破解方法

　　保持沉默

　　“哭窮、訴苦”+“指責(zé)、抱怨”

　　吹毛求疵紅臉/白臉

　　我的職權(quán)有限

　　控制反應(yīng)時間

　　各讓一步

　　態(tài)度強(qiáng)硬

　　最后通碟

　　(5)結(jié)束談判

　　結(jié)尾與總結(jié)的五個注意事項(xiàng)

　　促成簽約的六大技巧

　　簽訂完善的合作協(xié)議

　　二、零售商開發(fā)的三大溝通層面

　　利潤

　　效果

　　品牌

　　三、如何實(shí)現(xiàn)渠道深度快速有效鋪貨

　　1、現(xiàn)行鋪貨的四大誤區(qū)

　　誤區(qū)一：鋪貨就是賣貨

　　誤區(qū)二：鋪貨就是促銷

　　誤區(qū)三：鋪貨是對方的事

　　誤區(qū)四：鋪貨就是送貨

　　2、有效鋪貨過四“關(guān)”

　　產(chǎn)品要鋪到客戶終端

　　產(chǎn)品要實(shí)現(xiàn)生動化陳列

　　分銷商樂于推銷

　　完成從商品到貨幣的“驚險”轉(zhuǎn)化

　　3、從鋪市到鋪“心”

　　鋪市的終極意義

　　鋪市與鋪“心”的根本區(qū)別

　　從鋪市到鋪“心”的三大操作步驟

　　4、有效鋪貨流程及實(shí)戰(zhàn)操作技巧

　　鋪貨路線的設(shè)計

　　有效鋪貨的基礎(chǔ)流程

　　鋪貨產(chǎn)品陳列標(biāo)準(zhǔn)

　　鋪貨標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)

　　鋪貨疑難問題化解技巧

　　第四講：營銷渠道管理與維護(hù)

　　一、通路管理的十大常見誤區(qū)

　　二、通路銷售人員業(yè)績評估九大指標(biāo)

　　三、分銷商日常管理的七項(xiàng)基本工作

　　采用合理的通路結(jié)構(gòu)

　　指導(dǎo)分銷商發(fā)貨

　　謹(jǐn)慎管理信用額度

　　協(xié)調(diào)出貨價格及鋪貨范圍

　　協(xié)助搞好終端客情關(guān)系

　　站在伙伴的角度了解分銷商的困難

　　提供有效的培訓(xùn)

　　四、通路管理五大重點(diǎn)難點(diǎn)突破

　　(1)終端陳列“跳”出來

　　門頭形象化

　　產(chǎn)品陳列生動化

　　宣廣用品精細(xì)化

　　(2)促銷策略及技巧

　　渠道促銷技巧

　　消費(fèi)者促銷技巧

　　(3)貨款催收技巧

　　貨款催收“連環(huán)八式”

　　(4)竄貨預(yù)防及處理技巧

　　常見的三大竄貨類型及處理

　　控制竄貨五字決：控、講、收、罰、幫

　　(5)終端價格戰(zhàn)預(yù)防及處理

　　建立分銷聯(lián)合體

　　模糊返利制度

　　季度/年度返利制度

　　師資力量

　　汪學(xué)明

　　中國培訓(xùn)網(wǎng)高級講師

　　品牌營銷招商策劃專家

　　中國家居經(jīng)銷商培訓(xùn)十大名師

　　曾任立邦雅士利涂料廣東區(qū)總經(jīng)銷

　　現(xiàn)任香楠林家具總顧問、楠林格諾家具董事

　　北京大學(xué)、武漢大學(xué)、上海交大、浙江大學(xué)、

　　中山大學(xué)MBA、EMBA班特聘講師

　　2004年起師從英國國際管理協(xié)會許.安東尼教授、美國行動學(xué)習(xí)學(xué)院院長，學(xué)習(xí)型組織之父麥克.馬卦教授研習(xí)行動學(xué)習(xí)，是國內(nèi)較早接觸應(yīng)用和實(shí)踐行動學(xué)習(xí)的專家之一。