基于心理學(xué)的銷售技能訓(xùn)練

開課地點(diǎn)：	石家莊
授課時(shí)間：	2天
授課顧問(wèn)：	郝志強(qiáng)
開課時(shí)間：	2013-12-07
市場(chǎng)報(bào)價(jià)：	2800
購(gòu)買價(jià)格：	2240
課程排期	開課城市 開課日期 授課周期   河北石家莊 2013-12-07 2天
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2013-10-21 18:31:37

　　

　　學(xué)習(xí)對(duì)象

　　從未接受過(guò)專業(yè)、系統(tǒng)訓(xùn)練的銷售人員;在銷售崗位工作不滿2年的初級(jí)銷售人員;未來(lái)期望從事銷售工作卻沒(méi)有銷售經(jīng)驗(yàn)的人

 

　　課程目標(biāo)

　　1.讓學(xué)員樹立以客戶為中心，幫助客戶解決問(wèn)題的顧問(wèn)式銷售理念，將銷售的重點(diǎn)，放在解決客戶問(wèn)題的方案上，而不是放在產(chǎn)品上

　　2.探討拜訪客戶前，要做好充分的分析和準(zhǔn)備。在面對(duì)客戶時(shí)，各個(gè)環(huán)節(jié)的注意要點(diǎn)，需要注意的各個(gè)細(xì)節(jié)

　　3.掌握以客戶為中心的引導(dǎo)技巧，展示給客戶帶來(lái)的好處。挖掘客戶的難題，體現(xiàn)我們方案的價(jià)值

　　4.掌握服務(wù)客戶的要點(diǎn)，讓客戶感受到后續(xù)服務(wù)帶來(lái)的價(jià)值，進(jìn)而鎖定客戶，讓客戶持續(xù)購(gòu)買

　　課程背景

　　銷售不懂心理學(xué)，就猶如在茫茫的黑夜里行走，永遠(yuǎn)只能誤打誤撞。事實(shí)上，銷售高手往往都是心理學(xué)大師。銷售高手之所以能夠成為銷售高手，是因?yàn)閷?duì)客戶的心理研究達(dá)到了一定的境界。一項(xiàng)研究表明，人的情感溝通只有7%是通過(guò)語(yǔ)言實(shí)現(xiàn)的;37%在于話語(yǔ)中的強(qiáng)調(diào)口氣;56%完全與言辭無(wú)關(guān)。整個(gè)銷售成交的過(guò)程，其實(shí)是一種心理對(duì)決的過(guò)程。

　　站在銷售人員的角度，根據(jù)銷售流程中的7個(gè)關(guān)鍵步驟，探討相關(guān)技巧，同時(shí)結(jié)合心理學(xué)原理，讓您在練習(xí)銷售技巧之外，掌握技巧背后的原理，從而能夠舉一反三，抓住客戶心理，快速提升銷售業(yè)績(jī)。

　　課程內(nèi)容

　　第一單元：客戶分類、需求分析

　　1、顧問(wèn)式銷售的核心：需求、價(jià)值;

　　2、客戶的不同分類方法：行業(yè)、大小、區(qū)域等;

　　3、不同職位、行業(yè)的客戶需求分析;

　　4、銷售的三要點(diǎn)：利益、特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn);

　　5、心理學(xué)原理：遺忘曲線、心理張力效應(yīng);

　　第二單元：做足準(zhǔn)備、制定策略

　　1、拜訪前的四個(gè)準(zhǔn)備;

　　2、計(jì)劃與預(yù)測(cè)清單，預(yù)估可能結(jié)果;

　　3、拜訪的策劃：目標(biāo)、策略、辦法等的分析;

　　4、組織客戶的決策分析與應(yīng)對(duì)策略;

　　5、心理學(xué)原理：權(quán)威效應(yīng)、首因效應(yīng);

　　第三單元：恰當(dāng)開場(chǎng)、融洽關(guān)系

　　1、靠細(xì)節(jié)展示專業(yè)形象;

　　2、與客戶溝通的四個(gè)區(qū)域;

　　3、閑聊中，引到產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)上來(lái);

　　4、心理學(xué)原理：社會(huì)交換、社會(huì)吸引、自我暴露;

　　第四單元：引導(dǎo)客戶、強(qiáng)調(diào)利益

　　1. 提問(wèn)引導(dǎo)法：鎖定客戶的需求

　　2. 正面引導(dǎo)法：引導(dǎo)客戶自己下結(jié)論

　　3. 反面引導(dǎo)法：暗示客戶解決問(wèn)題的急迫性

　　第五單元：六種異議、順利處理

　　1、客戶產(chǎn)生異議的原因：從你的角度看;

　　2、異議處理的原則;

　　3、處理異議的具體方法;

　　4、心理學(xué)原理：好感度實(shí)驗(yàn)、六種影響力;

　　第六單元：價(jià)格談判、達(dá)成交易

　　1、成交時(shí)機(jī)的把握：對(duì)方的態(tài)度;

　　2、常用的成交技巧;

　　3、價(jià)格談判的要點(diǎn)：報(bào)價(jià)策略、讓步策略;

　　第七單元：服務(wù)客戶、以客為尊

　　1、銷售人員的角色分析：代表公司;

　　2、客戶的期望分析，如何才能讓客戶完全滿意;

　　3、客戶投訴時(shí)，承擔(dān)個(gè)人責(zé)任;

　　4、心理學(xué)原理：期望理論、公平理論;

　　師資力量

　　郝志強(qiáng)

　　中國(guó)培訓(xùn)網(wǎng)高級(jí)講師 ，中山大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院MBA班、總裁班，指定講師，授課《渠道管理》。擔(dān)任《經(jīng)理人》、《銷售與市場(chǎng)》、《商界名家》、《成功營(yíng)銷》等雜志的特約撰稿人，發(fā)表過(guò)八十多篇專業(yè)文章。郝志強(qiáng)講師經(jīng)歷了從一線業(yè)務(wù)員到經(jīng)理、從銷售部到市場(chǎng)部、從管理者到培訓(xùn)師的轉(zhuǎn)變，在工作的十年內(nèi)，足跡遍及全國(guó)各地。他在工作中，不但總結(jié)了大量的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，還結(jié)合了西方先進(jìn)的理論體系，經(jīng)過(guò)千錘百煉，設(shè)計(jì)出“本土化”的實(shí)戰(zhàn)課程。

　　郝志強(qiáng)講師的課程，非常適合于區(qū)域經(jīng)理，可以幫區(qū)域經(jīng)理總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，提升管理和營(yíng)銷水平。郝志強(qiáng)講師尤其注重學(xué)員的參與及練習(xí),培訓(xùn)方式包括小組討論，角色扮演，案例分析相結(jié)合，針對(duì)學(xué)員工作中遇到的實(shí)際問(wèn)題進(jìn)行答疑式指導(dǎo)。