策略營(yíng)銷之王——企業(yè)獲取大財(cái)富的業(yè)績(jī)地圖

開課地點(diǎn)：	沈陽
授課時(shí)間：	2天
授課顧問：	司馬劍明
開課時(shí)間：	2013-12-06
市場(chǎng)報(bào)價(jià)：	3980
購買價(jià)格：	3184
課程排期	開課城市 開課日期 授課周期   遼寧沈陽 2013-12-06 2天
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2013-10-23 10:28:22

　　

課程背景：

“營(yíng)銷”一詞在中國(guó)既是哥德巴赫猜想，也是乒乓球(人人會(huì)打，打得好的寥寥)，管理學(xué)詞匯中被誤讀最廣泛、最嚴(yán)重的(沒有之一)非營(yíng)銷莫屬。源于我們國(guó)際三流的翻譯水平，Marketing是英文market變格后的一個(gè)動(dòng)名詞，也就是與市場(chǎng)這個(gè)名詞相對(duì)應(yīng)的動(dòng)名詞，它是一門關(guān)注并管理商業(yè)在動(dòng)態(tài)市場(chǎng)中相關(guān)變量的學(xué)科。

課程對(duì)象：

企業(yè)董事長(zhǎng)、總裁、首席營(yíng)銷官、總監(jiān)、行長(zhǎng)、會(huì)長(zhǎng)、總經(jīng)理、職業(yè)經(jīng)理人及參與公司營(yíng)銷戰(zhàn)略制定的其他職能經(jīng)理。

課程大綱：

開 篇 企業(yè)營(yíng)銷成功路徑——T.A.N.K.營(yíng)銷模型

一、什么是營(yíng)銷(Marketing)?

1、識(shí)別“偽營(yíng)銷”：推銷&廣告&點(diǎn)子&降價(jià)

2、洞悉商業(yè)與交換的實(shí)質(zhì)：為客戶創(chuàng)造真正的價(jià)值!

案例解析：誠品書店

二、營(yíng)銷對(duì)企業(yè)的意義?

1、2500年前的“商業(yè)黑匣”：中小企業(yè)的經(jīng)營(yíng)支柱?

2、彌合88%中國(guó)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)短板：“營(yíng)銷短視癥”剖析

現(xiàn)場(chǎng)測(cè)評(píng)：企業(yè)營(yíng)銷效益等級(jí)考評(píng)表

三、成功營(yíng)銷的方法?

1、三種戰(zhàn)略性營(yíng)銷思維：要素思維、標(biāo)桿思維、路徑思維

2、企業(yè)獲取大財(cái)富的“業(yè)績(jī)地圖”：T.A.N.K.營(yíng)銷模型

成功案例：開著坦克做市場(chǎng)的皇明太陽能

模塊一 THINKING(思維篇)：頂級(jí)商業(yè)思維開發(fā)

一、宏觀思維：快速做大的市場(chǎng)思維

1、最高明的營(yíng)銷哲學(xué)：少就是多

2、最適合中小型企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略：利基營(yíng)銷

3、利基戰(zhàn)略的靈魂：可選擇的五類專業(yè)化定位

商業(yè)實(shí)踐：為70歲以上老人及10歲以下兒童各尋找一個(gè)利基市場(chǎng)

實(shí)操王牌：找到利基的9種方法

二、中觀思維 ：遠(yuǎn)超他人的企業(yè)思維

1、營(yíng)銷的“原點(diǎn)”：回到客戶思維

2、關(guān)鍵制勝思維：產(chǎn)品導(dǎo)向→競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向→客戶導(dǎo)向

3、完成企業(yè)價(jià)值蛻變：建立客戶導(dǎo)向的三大要素

實(shí)操王牌：客戶移情圖、問題推導(dǎo)圖

三、微觀思維：脫穎而出的產(chǎn)品思維

1、現(xiàn)代營(yíng)銷困境：產(chǎn)品同質(zhì)化

2、營(yíng)銷的根本使命：創(chuàng)造公司與競(jìng)爭(zhēng)者之間的差異

3、發(fā)現(xiàn)“與眾不同”： 用1%的不同贏取100%的市場(chǎng)

講師實(shí)操案例：依據(jù)差異化原理為找到為天津京薊圣光萬豪酒店找到賣點(diǎn)

實(shí)操王牌：營(yíng)銷者3Vs清單、差異化的變量、尋找差異化的9大方法

模塊二 ACT (行動(dòng)篇)：外部營(yíng)銷黃金組合

一、開戰(zhàn)計(jì)：開發(fā)目標(biāo)客戶的系統(tǒng)營(yíng)銷方法

1、數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷：將任何產(chǎn)品輕易賣給任何人的方法

2、許可式營(yíng)銷：讓目標(biāo)客戶心甘情愿接受推銷的方法

3、后營(yíng)銷：不向顧客賣產(chǎn)品，向顧客“買忠誠”的方法

實(shí)操王牌：數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷、許可式營(yíng)銷、后營(yíng)銷工具

二、攻戰(zhàn)計(jì)：傳遞獨(dú)特價(jià)值的秘密營(yíng)銷方法

1、USP營(yíng)銷：形成不可替代的唯一、找到引人注目的方法

2、風(fēng)險(xiǎn)逆轉(zhuǎn)：最大化刺激顧客購買欲望的方法

3、KAM營(yíng)銷：前段打平、后端獲益的工業(yè)品營(yíng)銷頂級(jí)模式

實(shí)操王牌：USP、風(fēng)險(xiǎn)逆轉(zhuǎn)、大客戶管理工具

三、勝戰(zhàn)計(jì)：占領(lǐng)目標(biāo)市場(chǎng)的制勝營(yíng)銷方法

1、保齡球營(yíng)銷：意見領(lǐng)袖帶動(dòng)大眾市場(chǎng)，超速啟動(dòng)市場(chǎng)的方法

2、售點(diǎn)營(yíng)銷：貫通“購買之路”，把握改變顧客態(tài)度的方法

3、聯(lián)合營(yíng)銷：不耗費(fèi)時(shí)間和資源，通過主客兩益建立優(yōu)秀商業(yè)合作的方法

實(shí)操王牌：保齡球營(yíng)銷、售點(diǎn)營(yíng)銷、聯(lián)合營(yíng)銷工具

四、結(jié)戰(zhàn)計(jì)：獲取最大利益的頂級(jí)營(yíng)銷方法

1、鏈?zhǔn)揭惑w化整合營(yíng)銷：創(chuàng)造營(yíng)銷核裂變，激發(fā)市場(chǎng)鏈?zhǔn)椒磻?yīng)的方法

2、反向營(yíng)銷：消滅營(yíng)銷痕跡，不找客戶、讓客戶找你的方法

3、正營(yíng)銷：承擔(dān)社會(huì)責(zé)任的同時(shí)達(dá)成商業(yè)目標(biāo)，創(chuàng)造善價(jià)值的方法

實(shí)操王牌：鏈?zhǔn)揭惑w化整合營(yíng)銷、反向營(yíng)銷、正營(yíng)銷工具

模塊三 NEED(方法篇)：內(nèi)部營(yíng)銷創(chuàng)新策略

一、顧客滿意度的“出口”?

1、戰(zhàn)略性營(yíng)銷組合與戰(zhàn)術(shù)性營(yíng)銷組合的核心：客戶需求

2、從外部客戶到內(nèi)部客戶：服務(wù)利潤(rùn)鏈

3、現(xiàn)代服務(wù)業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新路徑：服務(wù)營(yíng)銷金三角

參考案例：用藝術(shù)的過程為顧客創(chuàng)造驚喜

二、員工滿意度的“接口”?

1、內(nèi)部營(yíng)銷之輪Ⅰ：雇用正確的人員

2、內(nèi)部營(yíng)銷之輪Ⅱ：進(jìn)行人員開發(fā)以傳遞服務(wù)質(zhì)量

3、內(nèi)部營(yíng)銷之輪Ⅲ：提供所需的支持系統(tǒng)

4、內(nèi)部營(yíng)銷之輪Ⅳ：保留最好的人員

討論：現(xiàn)階段激勵(lì)銷售導(dǎo)向型團(tuán)隊(duì)最有效的方法?

三、 讓企業(yè)經(jīng)營(yíng)水平>80分的“大主意”

1、整合營(yíng)銷手段：從4P→4C

2、整合營(yíng)銷主體：各職能部門支持整個(gè)營(yíng)銷流程

3、推行全員營(yíng)銷四大步驟&確保全員營(yíng)銷成功三個(gè)關(guān)鍵

評(píng)估工具：評(píng)估公司中各部門是否具有客戶心態(tài)

模塊四 KINGDOM(實(shí)踐篇)：打造強(qiáng)勢(shì)領(lǐng)導(dǎo)品牌

一、什么是品牌?

1、一個(gè)“偉大”的問題：如何讓顧客找到我并記住我?

2、企業(yè)發(fā)展“終極方案”：創(chuàng)建能統(tǒng)領(lǐng)某一品類的品牌

3、品牌最重要的特性：獨(dú)特性、獨(dú)特性、獨(dú)特性!

4、毀滅一個(gè)品牌最容易的方法：把品牌名應(yīng)用在所有的產(chǎn)品上

參考案例：兩年時(shí)間橫掃全球的卡樂馳

二、為什么要做品牌?

1、銷售巨輪沉沒：大多數(shù)產(chǎn)品是被買走的，而不是被賣出去的

2、最關(guān)鍵的“價(jià)格驅(qū)動(dòng)因素”：認(rèn)識(shí)品牌成長(zhǎng)曲線

3、營(yíng)銷對(duì)的起點(diǎn)與終點(diǎn)：產(chǎn)品→品牌

4、回答“什么時(shí)候做品牌?”難題：企業(yè)經(jīng)營(yíng)的兩個(gè)方向

案例解析：賺錢如拾草芥的萬豪品牌

三、如何建設(shè)強(qiáng)勢(shì)品牌?

1、不花錢做品牌的出路：視覺傳播+核心價(jià)值觀+資源集聚

2、你當(dāng)然可以打造優(yōu)秀品牌：小公司的品牌化五原則

3、你的公司到底在賣什么?：每個(gè)公司都應(yīng)該有一個(gè)“神話”

4、打造品牌最有效、最具生產(chǎn)力、最有用的途徑：創(chuàng)造一個(gè)新品類

5、進(jìn)入顧客心智最好的方法：不是依靠文字，而是視覺錘!

6、打造一流品牌的“黃金指南”：企業(yè)品牌建設(shè)六要素

實(shí)操王牌：講述品牌故事的十種思路

終 結(jié) 最后的經(jīng)營(yíng)總結(jié)：讓自己變得不可戰(zhàn)勝

一、營(yíng)銷之殤

1、中國(guó)企業(yè)與跨國(guó)企業(yè)的區(qū)別：做生意Vs創(chuàng)造新產(chǎn)品(服務(wù))

2、最卑劣的商業(yè)秘密：“潛規(guī)則”之惑

3、營(yíng)銷非短期目標(biāo)：營(yíng)銷是一個(gè)長(zhǎng)期命題，要以幾十年為單位來思考

講師自身案例：我職業(yè)生涯珍貴的著名產(chǎn)品退市經(jīng)歷

二、終極營(yíng)銷真理

1、最偉大的商業(yè)精神：誠信應(yīng)該是我們唯一的信仰

2、最樸實(shí)的營(yíng)銷真理：現(xiàn)實(shí)資產(chǎn)+信譽(yù)資產(chǎn)=未來資產(chǎn)

3、最高境界的營(yíng)銷：做正義之事，讓世界向善意致敬!

評(píng)估工具：杰出營(yíng)銷考評(píng)——最佳實(shí)踐

師資力量：

司馬劍明

工作背景

1、世界500強(qiáng)(德國(guó)拜耳)7年，歷任高級(jí)經(jīng)理、項(xiàng)目總監(jiān);締造中國(guó)處方藥第一品牌，獲全國(guó)銷售冠軍、亞洲最佳經(jīng)理、全球總裁最高獎(jiǎng);

2、香港億鋒國(guó)際有限公司 總經(jīng)理5年，大陸高層建筑應(yīng)急救援旗幟性人物，中國(guó)第一部高層建筑應(yīng)急逃生“地方標(biāo)準(zhǔn)” & “國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)”的啟動(dòng)者。

資質(zhì)背景

清華、人大、浙大、川大等高校最受企業(yè)家歡迎和推崇的 “加場(chǎng)教授” ;

“五極一體” (實(shí)踐&研究&分享&激勵(lì)&創(chuàng)新)的業(yè)界翹楚;

美國(guó)國(guó)際職業(yè)資格委員會(huì)(ICQAC)高級(jí)資格培訓(xùn)師;

國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師行業(yè)協(xié)會(huì)(IPTS)高級(jí)培訓(xùn)師;

第二屆“華人國(guó)際、亞洲、中國(guó)十大培訓(xùn)師評(píng)選”獲評(píng)“中國(guó)十大培訓(xùn)師 ”。

學(xué)術(shù)成果

聚焦?fàn)I銷策略，品牌課程——《策略營(yíng)銷之王》贏得上萬名企業(yè)家高度推崇

以營(yíng)銷培訓(xùn)(咨詢)為終身事業(yè)，凝15年心血亮劍“T.A.N.K.營(yíng)銷三部曲”之《絕•策》

始終遵循原創(chuàng)理論必須結(jié)合本土企業(yè)營(yíng)銷實(shí)踐，任數(shù)十家企業(yè)“總裁營(yíng)銷教練”

致力于10000家企業(yè)的營(yíng)銷發(fā)展，成為第一位以個(gè)人名義命名行星的營(yíng)銷人

實(shí)現(xiàn)人生終極目標(biāo)——用畢生精力輔助中國(guó)企業(yè)打造世界級(jí)品牌!

服務(wù)客戶(部分)

全球輸液泵第一品牌：英國(guó)史密斯醫(yī)療

中國(guó)銷售額第一外資藥廠：拜耳醫(yī)藥

全球市值第一銀行：中國(guó)工商銀行

世界太陽能領(lǐng)導(dǎo)者：皇明太陽能

中國(guó)電信領(lǐng)域龍頭：中國(guó)電信

中國(guó)房地產(chǎn)第一品牌：萬科股份

中國(guó)房地產(chǎn)領(lǐng)域第一投資商：華美地產(chǎn)

中國(guó)電線、電纜第一品牌：浙江遠(yuǎn)東集團(tuán)

中國(guó)餐飲業(yè)唯一上市公司：小肥羊

中國(guó)B2B領(lǐng)域第一品牌：阿里巴巴

中國(guó)消費(fèi)品第一品牌：娃哈哈

中國(guó)保健品成長(zhǎng)速度最快企業(yè)：深圳天瑞集團(tuán)

中國(guó)最大的連鎖體檢機(jī)構(gòu)：慈銘體檢

中國(guó)第三方醫(yī)學(xué)檢驗(yàn)權(quán)威機(jī)構(gòu)：廣州金域集團(tuán)

中國(guó)美容院線產(chǎn)品領(lǐng)導(dǎo)品牌：伊莎美爾

中國(guó)水泥行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌：尖峰集團(tuán)

中國(guó)軟件業(yè)領(lǐng)先企業(yè)：泰能軟件

中國(guó)GPS導(dǎo)航第一品牌：路路通

中國(guó)本土醫(yī)藥行業(yè)領(lǐng)袖：哈藥集團(tuán)、廣藥集團(tuán)、石藥集團(tuán)、華藥集團(tuán)、云南白藥集團(tuán)、華東制藥集團(tuán)、濟(jì)民可信、步長(zhǎng)集團(tuán)、天士力股份、恒瑞股份、豪森股份

中國(guó)中醫(yī)藥第一“狼性團(tuán)隊(duì)”：貴州益佰股份(8次獲邀)

中國(guó)最大的教育訓(xùn)練集團(tuán)：影響力(公開課、P—MBA班)

中國(guó)最大的職業(yè)經(jīng)理訓(xùn)練中心：清華大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院