商務(wù)談判策略與技巧

開(kāi)課地點(diǎn)：	北京
授課時(shí)間：	1天
授課顧問(wèn)：	王浩
開(kāi)課時(shí)間：	2013-11-16
市場(chǎng)報(bào)價(jià)：	1800
購(gòu)買(mǎi)價(jià)格：	1440
課程排期	開(kāi)課城市 開(kāi)課日期 授課周期   北京 2013-11-16 1天
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2013-10-24 17:18:19

　　

　　學(xué)習(xí)對(duì)象

　　負(fù)責(zé)銷(xiāo)售的總經(jīng)理、總監(jiān)、經(jīng)理、銷(xiāo)售人員

　　課程目標(biāo)

　　1、了解談判策略的設(shè)計(jì)方式

　　2、看透對(duì)手的談判心理及其變化特征

　　3、提高談判過(guò)程中的心理控制能力

　　4、掌握買(mǎi)方優(yōu)勢(shì)下的價(jià)格博弈技巧

　　課程內(nèi)容

　　第一講 談判的基本概念

　　案例：分橘子，深入溝通，兩人各有所得……

　　什么是談判

　　談判的基本定義

　　談判的3個(gè)核心要素

　　談判理念

　　談判的價(jià)值目標(biāo)定位

　　談判的立場(chǎng)

　　案例：中國(guó)在釣魚(yú)島問(wèn)題上的實(shí)質(zhì)立場(chǎng)和表面立場(chǎng)……

　　談判溝通要領(lǐng)

　　談判的5大誤區(qū)

　　談判溝通的7大要訣

　　第二講 談判的流程

　　談判的基本流程

　　周期性談判流程

　　場(chǎng)次性談判流程

　　談判決策事項(xiàng)

　　確定內(nèi)部分工

　　談判目標(biāo)決策

　　談判策略決策

　　確定談判程序

　　案例：某工業(yè)顏料企業(yè)因人員變更，造成談判敗局……

　　談判前準(zhǔn)備

　　談判前的4項(xiàng)準(zhǔn)備

　　營(yíng)造談判氣氛

　　第三講 談判心理分析與控制

　　談判者的典型心理

　　案例：撒切爾夫人的談判人格分析……

　　談判者人格

　　談判者人格分析

　　談判者人格修煉

　　各類(lèi)談判對(duì)手的性格弱點(diǎn)

　　案例：安古斯購(gòu)買(mǎi)游艇……

　　預(yù)期心理與談判滿(mǎn)足感

　　談判對(duì)手的預(yù)期心理

　　哪些因素影響談判對(duì)手的滿(mǎn)足感

　　形式層面的滿(mǎn)足感

　　需求順位與談判滿(mǎn)足感

　　心理價(jià)位與談判滿(mǎn)足感

　　博弈難度與談判滿(mǎn)足感

　　案例：毛經(jīng)理用心理戰(zhàn)術(shù)，應(yīng)對(duì)價(jià)格同盟……

　　談判心理控制

　　談判壓力與心理控制

　　談判心理慣勢(shì)

　　談判焦點(diǎn)的轉(zhuǎn)移

　　銷(xiāo)售者的談判心理陷阱

　　談判者的心理暗示

　　第四講 評(píng)估談判籌碼

　　案例：默克爾去日本推銷(xiāo)數(shù)控機(jī)床……

　　談判雙方的“底牌”與“籌碼”

　　什么是談判中的“底牌”

　　什么是談判“籌碼”

　　評(píng)估雙方的“底牌”和“籌碼”

　　如何掀開(kāi)對(duì)手的“底牌”

　　如何變換、增加籌碼

　　談判賭局

　　銷(xiāo)售競(jìng)賽賭局

　　采購(gòu)競(jìng)賽賭局

　　第五講 談判策略

　　影響談判的環(huán)境因素

　　案例：小李面對(duì)老客戶(hù)直來(lái)直去，卻沒(méi)有得到好報(bào)……

　　十大談判策略

　　時(shí)機(jī)的選擇

　　場(chǎng)地

　　溝通工具

　　誘敵深入

　　各個(gè)擊破

　　預(yù)設(shè)主戰(zhàn)場(chǎng)

　　紅臉白臉

　　限制條件

　　競(jìng)爭(zhēng)杠桿

　　后手策略

　　案例：威爾遜公司的水處理項(xiàng)目談判……

　　談判中的溝通策略

　　過(guò)程溝通策略

　　合同談判的溝通策略

　　第六講 價(jià)格談判策略

　　報(bào)價(jià)策略

　　報(bào)價(jià)的表述要求

　　價(jià)格呈現(xiàn)技巧

　　先陳述利益，再報(bào)價(jià)格

　　讓客戶(hù)決定：給出價(jià)格選擇方案

　　大客戶(hù)\項(xiàng)目報(bào)價(jià)策略

　　案例：興通公司對(duì)某政府部門(mén)采購(gòu)的報(bào)價(jià)方式……

　　設(shè)定價(jià)格防御點(diǎn)

　　什么是價(jià)格防御點(diǎn)

　　如何設(shè)定價(jià)格防御點(diǎn)

　　案例：“福臨門(mén)”大客戶(hù)經(jīng)理和華聯(lián)超市談判價(jià)格……

　　價(jià)格談判技巧

　　讓對(duì)方先發(fā)盤(pán)

　　讓價(jià)的6個(gè)策略

　　客戶(hù)進(jìn)攻的“假動(dòng)作”

　　破解價(jià)格同盟對(duì)策

　　師資力量

　　王浩

　　中國(guó)培訓(xùn)網(wǎng)高級(jí)講師

　　21年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，從基層做到執(zhí)行總裁，帶過(guò)11只不同類(lèi)型的團(tuán)隊(duì)

　　33家企業(yè)的管理顧問(wèn)或獨(dú)立董事，350場(chǎng)次公開(kāi)課、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)的沉淀

　　2000多位老總、經(jīng)理人的共同心聲：深刻、實(shí)用

　　【品牌定位】

　　營(yíng)銷(xiāo)和管理兩大領(lǐng)域的實(shí)踐者、研究者、傳播者

　　全案例教學(xué)、診斷式教學(xué)--國(guó)內(nèi)首創(chuàng)者

　　【專(zhuān)業(yè)研究領(lǐng)域】

　　營(yíng)銷(xiāo)：精益營(yíng)銷(xiāo)訓(xùn)練、客戶(hù)行為心理、市場(chǎng)分析、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、商業(yè)模式。

　　管理：驅(qū)動(dòng)力管理(領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù))、中高層管理技能、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、執(zhí)行力。

　　【服務(wù)過(guò)的行業(yè)與企業(yè)】

　　工業(yè)品(設(shè)備、產(chǎn)品、系統(tǒng)集成、耗材)：中國(guó)醫(yī)藥集團(tuán)(中國(guó)科學(xué)儀器公司)、深圳振豪密封、圣萬(wàn)提注塑、武漢理工大學(xué)產(chǎn)業(yè)集團(tuán)、康得集團(tuán)、西班亞埃特羅斯中國(guó)公司、昆侖集團(tuán)、兵器集團(tuán)合肥43所、總參56所、北京合眾科技、天津瑞基化工、東標(biāo)電子、索英電氣、北京思瑞、沙鋼集團(tuán)、天澤電力、卡特彼勒、華夏科技、世紀(jì)華風(fēng)、北京天華博實(shí)、動(dòng)力源股份、武漢理工光科、天津宇明閥門(mén)、錦源匯智、星格測(cè)控技術(shù)、航天極峰、久華信、豹馳集團(tuán)、萊盛高科、意昂神州……

　　IT(軟件、硬件、電子商務(wù)、云計(jì)算)：用友股份、合眾思?jí)�、東方通科技、北大軟件工程、辰安偉業(yè)、大唐興竹、萬(wàn)集科技、北京紫光華宇、勝利油田軟件、中科宇圖、華旭金卡、匯金科技、上海威士達(dá)醫(yī)療、計(jì)世集團(tuán)、清華山維、昆侖永通、北京泰德匯智、中企動(dòng)力、誠(chéng)志股份、華偉訊、天誠(chéng)盛業(yè)、曙光股份、國(guó)遙萬(wàn)維、道亨科技、中科網(wǎng)威、東方飛揚(yáng)、西安瑞友、北大軟件、博亞龍輝、北方翱翔、北京冠金利、北京高特思、互信互通、北京萬(wàn)維盈創(chuàng)、北控三興、易美軟通、方物科技、北京必聯(lián)電子商務(wù)……

　　新興行業(yè)(高科技、環(huán)保業(yè)、生物科技、農(nóng)業(yè)、醫(yī)療器械、物聯(lián)網(wǎng)、新材料)：中持股份、北京碧水源科技、北京詠歸、武漢高德、中彰國(guó)際、昆侖海岸、北京東潤(rùn)環(huán)能、上海威士達(dá)醫(yī)療器械、西班亞BH公司、茂健聯(lián)星生物、望爾生物科技、方物科技、冠利新材料、中地時(shí)空數(shù)碼、國(guó)瑞升科技、赫立訊科技、中標(biāo)方圓、毅新興業(yè)、新亞天影、龍德時(shí)代、勤邦生物、愛(ài)德利都、中農(nóng)種業(yè)、金色農(nóng)華(大北農(nóng))……

　　消費(fèi)品：TCL、三星、奇瑞汽車(chē)、中國(guó)普天、大連海晏堂、聯(lián)合偉世、蒙牛股份、蘇寧電器、沙洲優(yōu)黃(黃酒)、羅馬世家、法派服裝、鵬飛樂(lè)、青竹美術(shù)顏料、上海鉅勛、天津創(chuàng)世源(高端白酒)……

　　其他行業(yè)：幸福人壽集團(tuán)、中福集團(tuán)、百度隨視傳媒、復(fù)星集團(tuán)、天際園方、北京電力公司、山西電力公司、中移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通北京公司、工信部電信研究院、天津卷煙廠(chǎng)、中鐵現(xiàn)代物流、鹽業(yè)集團(tuán)、校園之星……