向?qū)殱崒W(xué)習(xí)：經(jīng)銷商管理

開課地點：	上海
授課時間：	2天
授課顧問：	康亞斌
開課時間：	2013-12-19
市場報價：	5800
購買價格：	4640
課程排期	開課城市 開課日期 授課周期   上海 2013-12-19 2天
審核時間：	我要報名2013-11-16 10:58:58

　　

　　學(xué)習(xí)對象

　　本課程適合有意提升對經(jīng)銷商管理技能的職業(yè)人士，比如渠道經(jīng)理/主管、營銷/銷售經(jīng)理、資深銷售代表以及對經(jīng)銷商管理感興趣的相關(guān)人士

　　課程目標(biāo)

　　1、陳述經(jīng)銷商管理的核心思想

　　2、建立開發(fā)經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)

　　3、運用解決經(jīng)銷商管理的3大實戰(zhàn)問題的方法

　　4、描述提升銷售人員的管理思維能力和銷售能力技

　　課程內(nèi)容

　　【第一天上午】

　　一、概述：三角模式

　　二、開發(fā):

　　1、發(fā)掘：如何發(fā)現(xiàn)潛在經(jīng)銷商?

　　(1)解決方案

　　①招商法

　�、谵D(zhuǎn)介法

　�、垌樚倜�瓜法

　　2、甄選：開發(fā)經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)是什么?

　　(1)解決方案

　　①三力原則：實力+能力+合力=A

　　實力：資金實力，人才儲備。

　　能力：入市能力，前瞻性。

　　合力：配合力度。

　　【第一天下午】

　　3、談判：

　　(1)在哪些環(huán)節(jié)上需要跟經(jīng)銷商進行談判，才能確保以后合作的順暢?

　　(2)如何在一些核心環(huán)節(jié)上與經(jīng)銷商進行談判?

　　(3)如何利用“TRA”法則給經(jīng)銷商指定指標(biāo)。

　　(4)案例：

　　(5)解決方案

　�、賰r格

　�、诜道�

　　③結(jié)算

　�、苤笜�(biāo)

　　⑤廣宣

　�、尬锪�

　�、邭垞p

　　⑧區(qū)域

　�、崞放�

　　⑩時段

　　售后

　　條碼

　　簽約

　　【第二天上午】

　　三、維護

　　1、培訓(xùn)

　　2、助銷

　　3、釋疑

　　4、客情

　　5、訂單

　　6、評估

　　7、解決方案

　　(1)統(tǒng)一思想

　　(2)消化庫存

　　(3)撈取客情

　　(4)獲得訂單

　　(5)(虛其心，強其骨;助其長，防其變)

　　(6)控制下線客戶

　　【第二天下午】

　　四、發(fā)展

　　1、如何調(diào)整經(jīng)銷商合作戰(zhàn)略?

　　2、該怎樣向客戶表達這一信息?

　　3、跟經(jīng)銷商終止合作，應(yīng)注意什么?

　　4、如何防止經(jīng)銷商謝約?

　　5、如何識別經(jīng)銷商謝約征兆!

　　6、解決方案

　　(1)增減支持力度

　�、偌�勵

　�、诰�告

　　③讓“數(shù)字”說話。

　　(2)終止合作

　�、偾捌跍�(zhǔn)備

　　②后期防備

　�、劢K止合作

　　五、總結(jié)

　　惡語Vs善言

　　師資力量

　　康亞斌——中國培訓(xùn)網(wǎng)高級講師

　　實戰(zhàn)經(jīng)驗

　　從一線走來的他，從業(yè)務(wù)代表一直做到高級經(jīng)理，積累了豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗。他具有20年實戰(zhàn)營銷管理經(jīng)驗，其中在寶潔有12年的營銷管理經(jīng)驗，曾擔(dān)任寶潔銷售總監(jiān)職務(wù)，具備豐富的團隊管理、渠道開發(fā)、經(jīng)銷商管理、銷售技巧的實際操作經(jīng)歷。

　　他具備豐富的培訓(xùn)經(jīng)驗，曾任寶潔內(nèi)部培訓(xùn)講師，參與《經(jīng)銷商管理》、《KA管理》、《銷售技巧》、《談判技巧》、《團隊管理》、《戰(zhàn)略管理》、《店面運營管理》等課程的研發(fā)和實施工作，把多年實戰(zhàn)經(jīng)驗融入培訓(xùn)，效果顯著。

　　專業(yè)背景

　　具有淵博的專業(yè)知識和豐富的行業(yè)經(jīng)驗，研究課題覆蓋市場營銷，企業(yè)管理等各個領(lǐng)域;對信用卡發(fā)行，領(lǐng)導(dǎo)力提升等有獨到的見解;擅長處理團隊營銷過程中的復(fù)雜問題。

　　主要課程

　　經(jīng)銷商管理、自我管理-壓力管理、銷售技巧1—異議處理、店面銷售力提升、銷售技巧2—談判藝術(shù)……

　　服務(wù)企業(yè)

　　寶潔、廣發(fā)銀行、資生堂、吉列、施恩……