突破工業(yè)品營銷瓶頸

開課地點：	上海
授課時間：	2天
授課顧問：	丁興良
開課時間：	2013-12-06
市場報價：	3200
購買價格：	2560
課程排期	開課城市 開課日期 授課周期   上海 2013-12-06 2天
審核時間：	我要報名2013-11-16 11:14:26

　　

 

　　學習對象

　　工業(yè)自動化、工程機械、工業(yè)原材料、建筑及安裝工程、汽車客車行業(yè)、暖通設(shè)備及中央空調(diào)、數(shù)控機床、IT信息化、化工行業(yè)、礦采冶金能源行業(yè)、環(huán)�？萍嫉裙�業(yè)品行業(yè)銷售副總、銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售工程師等

 

 

　　課程目標

　　1、重塑工業(yè)品關(guān)系營銷的新思維

　　2、工業(yè)品營銷策劃的八步法

　　3、工業(yè)品營銷管理的天龍八部

　　4、工業(yè)品銷發(fā)展的關(guān)鍵-關(guān)系營銷

　　5、提升服務來建立戰(zhàn)略性合作伙伴

 

　　課程內(nèi)容

　　一、重塑工業(yè)品關(guān)系營銷的新思維

　　工業(yè)品營銷的五大特征

　　工業(yè)品營銷的“四度理論”

　　關(guān)系營銷的三大新內(nèi)涵

　　工業(yè)品營銷的六大誤區(qū)

　　工業(yè)品營銷七大的經(jīng)脈圖

　　案例：工業(yè)品營銷行業(yè)的“灰色營銷”

　　二、工業(yè)品營銷策劃的八步法

　　1、以用戶需求為中心的調(diào)研

　　2、核心競爭優(yōu)勢的再造

　　3、避開價格戰(zhàn)的新突破

　　4、建立優(yōu)質(zhì)的目標客戶

　　5、企業(yè)組織架構(gòu)中的資源配對

　　6、績效考核與管理

　　7、工業(yè)品市場推廣的“九陰真經(jīng)”

　　8、執(zhí)行方案與成本控制

　　案例分析： 通用電氣的營銷分析模型

　　三、工業(yè)品營銷管理的天龍八部

　　客戶內(nèi)部采購流程的分析

　　客戶內(nèi)部的職能分工

　　項目性銷售的推進流程

　　第一部：電話邀約

　　第二部：客戶拜訪

　　第三部：初步方案

　　第四部：技術(shù)交流

　　第五部：需求確認

　　第六部：項目評估

　　第七部：商務談判

　　第八部：簽約成交

　　銷售里程碑與標準管理

　　銷售成交管理系統(tǒng)

　　項目性階段輔助工具

　　案例分析：如何建立標準化的銷售流程

　　四、工業(yè)品營銷發(fā)展的關(guān)鍵-關(guān)系營銷

　　客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型

　　客戶關(guān)系發(fā)展的五步驟

　　四大死黨的建立與發(fā)展

　　忠誠客戶有四鬼是如何形成的

　　與不同的人如何打交道

　　如何調(diào)整自己的風格來適應客戶

　　案例分析： 中國式關(guān)系營銷發(fā)展的途徑

　　五、提升服務來建立戰(zhàn)略性合作伙伴

　　用對心是服務的一項原則

　　建立服務的五大體系

　　個性化服務的二大關(guān)鍵

　　客戶關(guān)系提升的25方格

　　建立忠誠度的五大指標

　　戰(zhàn)略性合作伙伴的三個因素

　　案例分析：上海大眾與寶鋼集團之間的聯(lián)姻

　　師資力量

　　丁興良——中國培訓網(wǎng)高級講師

　　【個人榮譽】

　　工業(yè)品營銷研究院院長

　　中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人

　　工業(yè)品營銷資深咨詢專家

　　卡位戰(zhàn)略營銷理論的開創(chuàng)者

　　中歐國際工商管理學院EMBA

　　【行業(yè)經(jīng)驗】

　　開創(chuàng)國內(nèi)工業(yè)品營銷研究先河，12年500強知名工業(yè)品企業(yè)實戰(zhàn)營銷高管經(jīng)驗，15年潛心致力于工業(yè)品營銷研究的深厚功底，13年工業(yè)品營銷專業(yè)培訓與咨詢經(jīng)驗， 200多家工業(yè)品營銷咨詢項目經(jīng)驗，1000多場的營銷培訓經(jīng)驗，服務過的客戶遍及ABB、西門子、三一重工、飛利浦、寶鋼股份、徐工集團、路橋集團等眾多巨型企業(yè)，所到之處無不掀起極大的熱潮和啟示!

　　曾多次榮獲全國十佳培訓師和資深營銷專家稱號。13年來出版工業(yè)品營銷專業(yè)書籍達68本。被中國機械工業(yè)出版社授予“金牌作者稱號”，數(shù)十本工業(yè)品營銷專業(yè)書籍曾多次榮獲金獎，持續(xù)暢銷，經(jīng)久不衰!

　　長期擔任清華大學、北京大學、復旦大學、上海交大、南京大學、中山大學、四川大學等著名學府EMBA、MBA、總裁班特聘教授;中國繼電保護協(xié)會、中國電力行業(yè)協(xié)會、中國制造行業(yè)協(xié)會、 中國建筑電氣行業(yè)論壇、空壓機行業(yè)論壇，中國五金行業(yè)論壇、中國公共安全雜志社等特邀主講嘉賓。

　　工業(yè)品營銷研究院一直秉持“專注成就專業(yè)，實效提升價值”的核心價值觀，為ABB,西門子，施耐德，丹佛斯，艾默生，飛利浦，正泰電氣，遠東控股，大全集團，許繼集團，萬馬集團，巴魯夫，賀利氏，三一重工，徐工集團，龍工集團，大連重工，美的空調(diào)，南玻集團，廈門金龍，宇通客車，中聯(lián)重科、寶鋼集團，中國電信，中國移動等3000多家工業(yè)品生產(chǎn)制造企業(yè)提供過專業(yè)的咨詢和培訓服務。