用對話贏得客戶

開課地點(diǎn)：	上海
授課時(shí)間：	2天
授課顧問：	于穎
開課時(shí)間：	2013-12-20
市場報(bào)價(jià)：	3000
購買價(jià)格：	2400
課程排期	開課城市 開課日期 授課周期   上海 2013-12-20 2天
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2013-12-11 11:38:08

　　

 

　　學(xué)習(xí)對象

　　支行行長、私人銀行客戶經(jīng)理、客戶經(jīng)理、營銷主任、銷售代表、大堂經(jīng)理等營銷崗位職員

　　課程目標(biāo)

　　1. 將個(gè)人發(fā)展與銀行戰(zhàn)略相結(jié)合

　　2. 掌握客戶開拓及與客戶打開話題的技巧

　　3. 能夠準(zhǔn)確的進(jìn)行客戶需求的挖掘

　　4. 能夠有效地進(jìn)行產(chǎn)品推介及異議處理

　　5. 掌握客戶關(guān)系維護(hù)及轉(zhuǎn)介紹的技巧

　　課程背景

　　用“對話”贏得客戶，顛覆性的改善了銀行客戶經(jīng)理與客戶之間的銷售關(guān)系，推進(jìn)商業(yè)銀行向財(cái)富管理時(shí)代邁進(jìn)，客戶經(jīng)理向金融規(guī)劃師方向轉(zhuǎn)型。

　　1、 那么何謂“對話”?

　　本課程用“對話”打造“靈活度”、“輕松度”、“空間度”、“深入度”、“和諧度”五個(gè)維度，并強(qiáng)化訓(xùn)練 “找”、“聊”、“談”、“推”、“處”五大“對話”技能。這并不是一條平行線，而是一個(gè)封閉的循環(huán)。(見圖)

　　找，即尋找，能夠聰明地開拓市場，主動(dòng)尋找目標(biāo)客戶——靈活度;

　　聊，即聊天，能夠在平等心理狀態(tài)下，打破僵局制造話題——輕松度;

　　談，即面談，能夠放開交談，建立共同話題并發(fā)掘客戶需求——空間度;

　　推，即促成，能夠基于客戶的需求給出綜合的解決方案，呈現(xiàn)并促成生意——深入度;

　　處，即相處，能夠做好客戶關(guān)系維護(hù)及管理，抓住影響力中心轉(zhuǎn)介紹——和諧度。

　　2、那么為何要贏“客戶”?銷售不是為了贏得銷售業(yè)績嗎?

　　課程內(nèi)容

　　一、商業(yè)銀行盈利模式以及客戶經(jīng)理職涯發(fā)展

　　1. 商業(yè)銀行盈利的盈利模式

　　傳統(tǒng)：信貸利息收入、批發(fā)信貸利息收入

　　新興：零售銀行業(yè)務(wù)、中間業(yè)務(wù)、私人銀行

　　2. 客戶經(jīng)理如何規(guī)劃職涯

　　客戶經(jīng)理的新挑戰(zhàn)

　　網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行快速發(fā)展，客戶經(jīng)理價(jià)值何在?

　　新業(yè)務(wù)、新產(chǎn)品越來越多，“老辦法”還管用?

　　提升客戶經(jīng)理自身綜合素質(zhì)

　　能做單

　　會(huì)做人

　　懂用情

　　志堅(jiān)韌

　　二、用“對話”贏得客戶—銷售循環(huán)

　　1. “對話”之“找”的技巧

　　建立人脈的方式與技巧——“揀”、“挖”、“學(xué)”、“搶”

　　客戶價(jià)值的評估與甄別技巧

　　高效預(yù)約客戶的電話技巧

　　2. “對話”之“聊”的技巧，(面談前準(zhǔn)備及建立融洽的關(guān)系)

　　銷售面談前的準(zhǔn)備 ：

　　如何建立健康融洽的談話氛圍?

　　如何能準(zhǔn)確發(fā)掘客戶需求?

　　認(rèn)識(shí)你的客戶KYC(know your customer)

　　3. “對話”之“談”的技巧，(發(fā)掘客戶需求及產(chǎn)品展示)

　　挖掘客戶需求的技巧之 “背”、“難”、“暗”、“需”

　　(“背難暗需”簡言之即：發(fā)現(xiàn)并理解顧客的難題和不滿，將問題放大增加客戶購買意愿以彌補(bǔ)其給客戶帶來的痛苦，如下圖。)

　　挖掘客戶需求的技巧

　　背，即背景類問題技巧：

　　難，即難點(diǎn)類問題技巧：

　　暗，即暗示型問題技巧：

　　需，即需求-利益型問題技巧：

　　4. “對話”之“談”的技巧，(發(fā)掘客戶需求及產(chǎn)品展示)

　　產(chǎn)品(解決方案)呈現(xiàn)的技巧

　　理財(cái)產(chǎn)品的推介技巧“特優(yōu)利”FAB

　　5. “對話”之“推”的技巧(處理異議及促成)

　　異議處理的技巧是客戶經(jīng)理銷售水平的主要衡量標(biāo)準(zhǔn)

　　1) 應(yīng)對客戶異議的正確心態(tài)

　　2) 客戶異議處理技巧

　　3) 常見的客戶異議

　　促成的技巧

　　直接法

　　鼓勵(lì)法

　　決定小節(jié)法

　　暗示允諾法

　　二則一法(例如：張先生，請問您認(rèn)購這款理財(cái)產(chǎn)品是現(xiàn)金還是轉(zhuǎn)賬呢?)

　　6. “對話”之“處”的技巧(客戶管理維護(hù)及爭取轉(zhuǎn)介紹)

　　長期客戶關(guān)系維護(hù)的策略

　　存量客戶關(guān)系的建立與維系

　　售后/爭取轉(zhuǎn)介紹的技巧

　　三、“對話”銷售循環(huán)串講及答疑

　　四、課程評估

　　師資力量

　　于穎

　　中國培訓(xùn)網(wǎng)高級講師

　　深圳誠智行高級講師、資深顧問

　　匯豐銀行海外認(rèn)證培訓(xùn)師

　　DISC國際認(rèn)證培訓(xùn)師

　　香港中文大學(xué)MBA

　　職業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)10余年，各類培訓(xùn)超過500場，學(xué)員數(shù)萬人。

　　擅長領(lǐng)域：

　　銀行培訓(xùn)課程體系

　　1.用“對話”贏得客戶(金融業(yè)務(wù)對公版)2天

　　2.用“對話”贏得客戶(金融業(yè)務(wù)個(gè)人版)2天

　　3.支行行長領(lǐng)導(dǎo)力提升培訓(xùn)項(xiàng)目(4門課 4天)

　　《風(fēng)控與合規(guī)管理》(0.5天)

　　《客戶關(guān)系管理》(0.5天)

　　《銷售管理》(1天)

　　《團(tuán)隊(duì)管理》(2天)

　　通用培訓(xùn)課程

　　《用思考的技術(shù)解決問題》(1天)

　　《內(nèi)部培訓(xùn)師技能提升訓(xùn)練營》(2天+1天)

　　《員工職業(yè)素養(yǎng)培訓(xùn)》(1天/2天)

　　《80/90后員工管理與實(shí)務(wù)》(1天)

　　曾服務(wù)過部分客戶：

　　銀行業(yè)：交通銀行、農(nóng)業(yè)銀行、中國銀行、招商銀行、建設(shè)銀行、廣發(fā)銀行、恒生銀行、南洋商業(yè)銀行、南京銀行、煙臺(tái)銀行、北京銀行、杭州銀行、深圳農(nóng)村商業(yè)銀行;

　　房地產(chǎn)行業(yè)：深圳水榭花都房地產(chǎn)公司、萊蒙國際集團(tuán)、天津海吉星發(fā)展有限公司、常州水榭花都房地產(chǎn)公司、萬達(dá)集團(tuán)、卓越集團(tuán)、星河國際集團(tuán)、嘉里建設(shè)集團(tuán);

　　其他行業(yè)：中國石油、中石化、中國移動(dòng)、深圳市工商局、鹽田集團(tuán)、太古集團(tuán)、玉柴集團(tuán)。