| 開課地點(diǎn): | 上海 | |||||||
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| 授課時(shí)間: | 2天 | |||||||
| 授課顧問: | 張長江 | |||||||
| 開課時(shí)間: | 2014-03-28 | |||||||
| 市場報(bào)價(jià): | 2944 | |||||||
| 購買價(jià)格: | 2355 | |||||||
| 課程排期 |
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| 審核時(shí)間: | 我要報(bào)名2014-03-10 09:13:35 | |||||||
本課程是專門面向大客戶進(jìn)行銷售的工業(yè)品企業(yè)而設(shè)計(jì)的、以“價(jià)值營銷、差異化營銷、解決方案營銷、服務(wù)營銷、信任與關(guān)系營銷”五大核心思想為主線、以“大客戶戰(zhàn)略管理地圖”為基礎(chǔ)的實(shí)戰(zhàn)性銷售課程,旨在迅速提升銷售經(jīng)理的大客戶開發(fā)與客戶關(guān)系管理技能,幫助他們建立起大客戶開發(fā)及客戶關(guān)系維護(hù)的系統(tǒng)化思路,全面解決困擾大客戶銷售經(jīng)理的問題和困惑,最終提升大客戶銷售團(tuán)隊(duì)的整體績效。
工業(yè)品企業(yè)總經(jīng)理、總監(jiān)、銷售總監(jiān)、品牌經(jīng)理、市場經(jīng)理、銷售經(jīng)理等
通過培訓(xùn),學(xué)員可將大客戶銷售漏斗工具和銷售技巧、策略完美融合,迅速提升銷售策略與技巧的運(yùn)用能力和把握全局的能力,繼而提升銷售業(yè)績;
大客戶開發(fā)四步流程一氣呵成,大客戶維護(hù)三部曲環(huán)環(huán)相扣。大客戶開發(fā)和關(guān)系維護(hù)流程使學(xué)員思路更加清晰,工作更加具有方向感,手段更為精準(zhǔn);
15個(gè)經(jīng)典實(shí)戰(zhàn)案例,15個(gè)客戶開發(fā)和維護(hù)實(shí)戰(zhàn)工具,使學(xué)員理論聯(lián)系實(shí)際,在戰(zhàn)爭中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭,并依靠強(qiáng)大工具系統(tǒng)提升大客戶的整體績效;
針對性強(qiáng)。本課程為工業(yè)品行業(yè)量身定制,培訓(xùn)師具有十五年工業(yè)品行業(yè)的一線銷售與團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn),培訓(xùn)緊密貼合行業(yè)特質(zhì),針對性強(qiáng)。
實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)。課程以大量的實(shí)戰(zhàn)案例展開討論,結(jié)合實(shí)際工作中學(xué)員經(jīng)常遇到的問題講解破題的方法,很多實(shí)戰(zhàn)的技巧和策略拿過來就可以用,實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)。
系統(tǒng)性強(qiáng)。課程體系嚴(yán)謹(jǐn),結(jié)構(gòu)清晰,理論與實(shí)戰(zhàn)相得益彰,使學(xué)員能夠系統(tǒng)化的掌握項(xiàng)目型銷售的理論框架,并能結(jié)合工作中的實(shí)際情況加以靈活運(yùn)用。
第一單元 大客戶的基本概念
主要議題:究竟誰是我們真正的大客戶?典
型大客戶具備哪些普遍性特征?傳統(tǒng)的銷售
三板斧:“吃、玩、送”是否還那么有效呢?
大客戶銷售的主要工作是什么?
1、大客戶的定義-20:80法則
2、【案例】施樂的大客戶結(jié)構(gòu)
3、典型大客戶的四個(gè)特征
4、大客戶銷售的四大困惑
5、【工具】解決問題的工具-銷售漏斗
第二單元 大客戶開發(fā):潛在客戶階段
主要議題:巧婦難為無米之炊,潛在客戶是訂單的原料。那么應(yīng)該如何定義潛在客戶?如何獲取客戶線索?如何在區(qū)域市場內(nèi)建立自己的信息網(wǎng)絡(luò)?
階段目標(biāo)與任務(wù)清單
1、大客戶銷售的10-5-3-1規(guī)律
2、潛在客戶的標(biāo)準(zhǔn)制定
3、潛在客戶地圖與潛在客戶名單
4、潛在客戶信息搜集的“結(jié)網(wǎng)法”
第三單元 大客戶開發(fā):初步接觸階段
主要議題:知己知彼,百戰(zhàn)不殆。在大客戶銷售初期,我們應(yīng)該盡快的尋找教練和線人,并在教練和線人的指引下對客戶的采購組織進(jìn)行全面、細(xì)致的分析,并盡快了解客戶的三個(gè)層面的需求(顯性需求、隱性需求、深藏需求),確定關(guān)鍵決策人階段目標(biāo)與任務(wù)清單客戶關(guān)鍵信息搜集的四個(gè)方面和六個(gè)渠道客戶組織層級分析工具
3、【案例】王部長的承諾
4、【工具】客戶立場分析工具
五種立場:教練、支持、中立、反對、死敵
5、【工具】客戶角色分析工具
四種角色:UB、EB、TB、DM
6、【工具】客戶性格分析工具
客戶性格分析的DISC理論
7、【互動】自我性格測試
8、【工具】客戶組織分析圖工具
9、【互動】繪制構(gòu)架圖分享項(xiàng)目案例
10、教練的三個(gè)作用
11、教練幫助我們的四個(gè)理由
12、發(fā)展線人和教練的三個(gè)原則
13、線人和教練有何區(qū)別
14、客戶需求的定義
15、【工具】客戶需求分析的冰山原理
16、【案例】某涂料行業(yè)的需求分析
17、從銷售產(chǎn)品到銷售解決方案
18、【案例】利樂的價(jià)值鏈營銷案例
19、【案例】浦項(xiàng)鋼鐵公司EVI早期介入
20、價(jià)值鏈營銷螺旋線
21、客戶的采購規(guī)則與采購流程分析
22、【工具】客戶對供應(yīng)商的四種定位分析
23、【案例】理解客戶的JIT采購與VMI采購
24、【案例】客戶對供應(yīng)商的評判標(biāo)準(zhǔn)
25、客戶的采購決策鏈分析圖
26、競爭對手的優(yōu)劣勢分析
27、客戶的需求潛力分析與目標(biāo)銷售量
第四單元 大客戶開發(fā):成功入圍階段主要議題:
了解客戶組織之后,我們需要規(guī)劃入圍路徑,運(yùn)用技術(shù)營銷和關(guān)系營銷兩大手段,并利用三種人和四種時(shí)機(jī),進(jìn)入客戶的供應(yīng)商序列。
階段目標(biāo)及任務(wù)清單
1、大客戶開發(fā)的三種人與四種時(shí)機(jī)
2、【工具】大客戶入圍路徑圖
3、關(guān)系的定義:關(guān)系=信任+利益+情感
4、【案例】客戶孩子的病
5、【工具】建立客戶組織信任的六種方式
6、【案例】大金空調(diào)銷售人員的產(chǎn)品演示
7、【案例】邀請客戶參觀工廠的秘訣
8、【工具】介紹產(chǎn)品賣點(diǎn)的FABE策略
9、【工具】引導(dǎo)客戶需求的SPIN策略
10、【互動】產(chǎn)品FABE提煉練習(xí)
11、、關(guān)系營銷四部曲之一:建立好感
12、【案例】兵乓球館的奇遇
13、【案例】喝酒的問題
14、【案例】不會笑的客戶
15、關(guān)系營銷四部曲之二:建立信任
16、【案例】發(fā)錯的短信
17、【案例】不合適的承諾
18、關(guān)系營銷四部曲之三:提供利益
19、【工具】四種人際關(guān)系距離的概念
20、關(guān)系營銷四部曲之四:建立情感
21、【工具】項(xiàng)目健康度檢查表工具
第五單元 大客戶開發(fā):成功簽約階段主要議題:
怎樣的談判才是成功的談判?談判目標(biāo)怎么制定才合理?怎樣在談判開始前積累籌碼,有怎樣在談判桌前與對手你來我往?最終怎樣讓對手感覺到贏?階段目標(biāo)及任務(wù)清單
1、面向高層決策者銷售的重要性
2、什么是雙贏談判?
3、雙贏談判的四個(gè)原則
4、雙贏談判的四個(gè)要素:
談判籌碼、談判時(shí)機(jī)、談判空間和談判目標(biāo)
5、我們的籌碼與客戶的籌碼
6、如何增加我方籌碼
7、【案例】朝鮮戰(zhàn)爭中的談判籌碼
8、談判的開局策略:
高開策略、不接受第一次還價(jià)策略、不情愿策略、表現(xiàn)意外策略
9、談判的中場策略:
更高權(quán)威策略、紅臉白臉策略、條件交換策略、讓步策略、附加價(jià)值策略
10、談判終局策略
11、如何應(yīng)對僵局和死胡同
第六單元 大客戶關(guān)系維護(hù)
主要議題:自成為客戶供應(yīng)商之后,就開始進(jìn)入到客戶關(guān)系維護(hù)階段,這時(shí)銷售應(yīng)該關(guān)注如何不斷提升我們在客戶內(nèi)部份額,如何提升客戶忠誠度,如何避免客戶不斷討價(jià)還價(jià),以及如何給予客戶合適的信用額度以避免風(fēng)險(xiǎn)。
【工具】客戶關(guān)系發(fā)展的五個(gè)階段理論
各個(gè)階段我方與客戶關(guān)系的表現(xiàn)
【工具】年度客戶關(guān)系檢視的工具
初期階段工作重點(diǎn):提升客戶滿意度
中期階段工作重點(diǎn):從個(gè)人關(guān)系到組織關(guān)系
高期階段工作重點(diǎn):塑造差異化價(jià)值
戰(zhàn)略階段工作重點(diǎn):建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系
如何應(yīng)對客戶的降價(jià)要求?
如何應(yīng)對客戶不斷上升的應(yīng)收賬款?
大客戶銷售精英實(shí)戰(zhàn)工具包,其中包括:
客戶組織分析工具
客戶需求分析工具
內(nèi)部競爭分析工具
大客戶健康度檢查表
大客戶開發(fā)與關(guān)系維護(hù)計(jì)劃模版
張長江——中國培訓(xùn)網(wǎng)高級講師
工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷專家
贏道咨詢首席顧問
英國威爾士大學(xué)(The University of Wales)管理碩士
上海交大、浙大、清華EMBA班客座教授、特聘講師
IPTS國際職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會高級培訓(xùn)師
中國企業(yè)教育百強(qiáng)講師
原首鋼國際(香港)控股銷售經(jīng)理
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷
13年一線銷售及國企、外企高層營銷管理經(jīng)驗(yàn),5年職業(yè)咨詢師+講師經(jīng)驗(yàn),真正的實(shí)戰(zhàn)派工業(yè)品營銷專家;
1993-2000年:在首鋼集團(tuán)國際貿(mào)易公司(首鋼國際香港控股),任銷售經(jīng)理、市場發(fā)展部經(jīng)理,先后負(fù)責(zé)國內(nèi)大客戶開發(fā)與海外市場開拓工作,成為中國國內(nèi)第一批具有本土和海外雙重營銷經(jīng)驗(yàn)的職業(yè)經(jīng)理人。
2001-2005年:就職于總部位于韓國的跨國企業(yè)——ELECSON自動化,擔(dān)任中國區(qū)營銷總監(jiān),亞太區(qū)營銷副總裁,用4年時(shí)間使ELECSON在中國市場上的業(yè)績連續(xù)翻七翻,被總部授予“杰出海外市場經(jīng)理”稱號。
2005—2008年:先后任工業(yè)品營銷研究院咨詢總監(jiān)、聯(lián)縱智達(dá)營銷咨詢集團(tuán)工業(yè)品營銷事業(yè)部項(xiàng)目總監(jiān),首席工業(yè)品營銷顧問;上海交大、浙大、清華大學(xué)客座教授以及國網(wǎng)培訓(xùn)中心、中聯(lián)重工培訓(xùn)學(xué)院、震旦培訓(xùn)中心等多家企業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的專職講師;
張老師具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和理論水平,對工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷策略、營銷管理、營銷戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、渠道規(guī)劃、整合營銷傳播、新產(chǎn)品上市等方面都有獨(dú)到和深入見解,擅長大客戶銷售策略、項(xiàng)目型銷售技巧和銷售團(tuán)隊(duì)管理方面的培訓(xùn)和項(xiàng)目咨詢。是多家國內(nèi)及境外上市企業(yè)營銷管理及戰(zhàn)略品牌管理顧問;
張老師目前是《銷售與市場》雜志、中國營銷傳播網(wǎng)、博銳管理在線、客戶服務(wù)評論、華夏營銷網(wǎng)、制造管理在線、《機(jī)電商報(bào)》、《機(jī)電一體化》等10多家專業(yè)營銷媒體專欄作者、特約撰稿人;并著有《工業(yè)品品牌戰(zhàn)略》、《項(xiàng)目性銷售與標(biāo)準(zhǔn)化管理》、《在路上•搶單》、《五步奪標(biāo)》(新出版)等專著。
服務(wù)過的企業(yè):
電氣自動化:特變電工、思源電氣、國電南瑞、國網(wǎng)電科院、ABB、西門子、韓國曉星、遠(yuǎn)東電纜、華電開關(guān)、正泰電氣、天正電氣、浙大中控、匯川變頻、P+F、圖爾克、艾默生、追日電氣、江陰天馬、施耐德
工程機(jī)械:卡特比勒、山工機(jī)械、三一重工、中聯(lián)重科、普斯邁斯特泵車、現(xiàn)代重工、柳工鴻得利、斗山機(jī)械
鋼鐵化工:寶鋼、湖南華菱、湘鋼、青山控股、中冶國際、中國五礦、中化國際、傳化化學(xué)、天山化工、SHRIEVE化工、松井化學(xué)、中國遠(yuǎn)大、中國海洋石油
交通物流:中國遠(yuǎn)洋、中國南車、金龍客車、恒通客車、陜西重汽、三江瓦利特
工程建材:南玻玻璃、信義玻璃、華耐建材、金晶科技、圣戈班、中材股份、滬千森工股份
暖通空調(diào):開利空調(diào)、美的中央空調(diào)、美國Armstrong、杭州鍋爐、華意壓縮、蘇爾壽水泵
IT信息化:盛大網(wǎng)絡(luò)、易車網(wǎng)、中國電信、中國網(wǎng)通、美國新飛通、北電網(wǎng)絡(luò)、富士康
其他:中國兵裝集團(tuán)、易居中國、張江留學(xué)創(chuàng)業(yè)園、東莞匯美、中糧包裝、安居科技、西班牙英賽德耐火
高等院校:上海交大總裁班、浙大總裁班、清華總裁班…
授課風(fēng)格:
張老師具有數(shù)十家500強(qiáng)企業(yè)或上市公司的咨詢與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),可謂身經(jīng)百戰(zhàn),是真正的實(shí)戰(zhàn)派講師。他博覽群書,閱歷豐富,視野廣闊,充滿智慧,授課風(fēng)格詼諧幽默、形象生動、互動性強(qiáng)。在講授理論的同時(shí),結(jié)合十幾年銷售及銷售管理生涯中親身經(jīng)歷的上百個(gè)實(shí)戰(zhàn)案例,融匯進(jìn)古今中外的歷史典故和人生哲理,不但通俗易懂,而且具有很強(qiáng)的啟發(fā)性。
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