顧問式銷售技巧訓練

開課地點：	上海
授課時間：	2天
授課顧問：	嚴家明
開課時間：	2014-08-30
市場報價：	3000
購買價格：	2400
課程排期	開課城市 開課日期 授課周期   上海 2014-08-30 2天   上海 2014-12-06 2天
審核時間：	我要報名2014-06-27 15:12:21

　　

 

　　課程背景

　　顧問式銷售是由Huthwaite公司通過銷售實證研究，從成功銷售員35000個銷售拜訪案例中，總結(jié)出的針對大客戶銷售的有效銷售方法，目前在服務性產(chǎn)品、技術性產(chǎn)品、工業(yè)品銷售領域被廣泛采用。與傳統(tǒng)消費品銷售采用的技巧不同，顧問式銷售技巧的著眼點在客戶內(nèi)在問題的有效發(fā)掘，以為客戶解決問題為先導，贏得競爭，贏得客戶對公司的信賴，實現(xiàn)公司產(chǎn)品的順利銷售。

　　學習對象

　　技術性產(chǎn)品銷售人員、服務性產(chǎn)品銷售人員、工業(yè)品銷售人員，以及其它以大客戶銷售為主的銷售人員

　　本課程同時適合以上產(chǎn)品提供商的企業(yè)內(nèi)訓

　　課程目標

　　掌握顧問式銷售的精髓和技巧

　　學會運用顧問式銷售技術提升產(chǎn)品的銷售業(yè)績

　　課程內(nèi)容

　　課程導入

　　你為什么會說是?

　　一、顧問式銷售的基礎

　　顧問式銷售中客戶為什么購買

　　成功實現(xiàn)顧問式銷售的最基本前提

　　顧問式銷售中的角色轉(zhuǎn)變：從銷售員到顧問

　　討論：技術性產(chǎn)品(服務性產(chǎn)品、工業(yè)品)銷售與普通商品銷售的差別

　　二、顧問式銷售中客戶采購決策分析

　　正面需求與反面問題

　　客戶購買決策的六大步驟

　　各階段客戶的關注點

　　客戶采購團隊中的角色分析

　　討論：面對大客戶堅持FAB銷售技巧是否有效

　　三、顧問式銷售的四個階段

　　銷售自己

　　銷售服務

　　銷售方案

　　銷售產(chǎn)品

　　四、顧問式銷售的六大關鍵

　　準確地篩選客戶

　　將方案與客戶的痛苦(或成果)連接起來

　　擅用差異化

　　掌握客戶的決策過程

　　向?qū)崣嗳宋锿其N

　　向整個銷售團隊溝通戰(zhàn)略計劃

　　討論：為什么銷售人員的業(yè)績差別那么大

　　五、贏得顧問式銷售的六大技巧

　　“挪”字當先贏得客戶信任的技巧

　　建立和維護客戶關系的技巧

　　運用SPIN“抓心”技巧

　　雙贏談判的技巧

　　獲得客戶購買承諾的技巧

　　應對拒絕和異議的技巧

　　討論：如何在實踐中改進我們的行為

　　課程總結(jié)

　　養(yǎng)奶牛思想在顧問式銷售中的運用

　　顧問式銷售人員成功應具備的素質(zhì)

　　師資力量

　　嚴家明 先生

　　中國培訓網(wǎng)高級講師

　　基本情況

　　管理學博士，畢業(yè)于復旦大學，企業(yè)慣性管理學派創(chuàng)始人

　　曾先后任職于某紡織服裝集團市場部總監(jiān)

　　某大型機械加工企業(yè)總經(jīng)理助理、總經(jīng)理

　　現(xiàn)為上海復銳企業(yè)管理咨詢公司核心咨詢師、培訓師

　　上海銷能營銷咨詢有限公司總經(jīng)理

　　國內(nèi)幾十家培訓機構(gòu)的特聘講師

　　擁有二十五年的企業(yè)管理實戰(zhàn)經(jīng)驗、營銷管理實戰(zhàn)經(jīng)驗、營銷咨詢與培訓行業(yè)經(jīng)驗積累。

　　主持或參與過眾多管理咨詢項目：

　　內(nèi)容涉及企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、營銷管理與策劃、激勵體系設計、流程再造、私企股份化改造、管理規(guī)范與運營體系的構(gòu)建、企業(yè)文化建設等。

　　咨詢服務過的企業(yè)包括寶鋼集團、伊藤忠丸紅、滬東重機、龍頭股份、上海煙草等近二十家企業(yè)。

　　主要培訓課程：

　　《銷售人員的素質(zhì)與銷售技巧》《顧問式銷售技巧訓練》《如何建設、管理、激勵銷售隊伍》《贏在忠誠》《做高效管理者的六大技巧》《企業(yè)制度建設與規(guī)范化管理》《管理層股權激勵的原理與私企股權激勵操作》

　　培訓的主要特色：

　　豐富的理論知識、不同階層和不同崗位親身管理體驗、以及廣泛的咨詢、培訓閱歷，使得課程既有實實在在的以一定理念和宏觀分析為背景的內(nèi)容，又有眾多切合企業(yè)實際的、能使得課程氣氛活躍的操作演練，讓受訓者掌握運用工具的同時，學會制造供工具。

　　課程基本特征為：

　　結(jié)構(gòu)型知識介紹 + 典型案例分析 + 切合企業(yè)的流程對照 + 感悟游戲與互動型技巧訓練。

　　嚴老師培訓服務過的部分知名企業(yè)包括：

　　百度公司、聯(lián)邦快遞、愛立信、飛利浦、亨斯邁化工、中國電信、寶鋼集團、華潤集團、攜程網(wǎng)、環(huán)迅電子、上海大祥集團、滬東重機、龍頭股份等眾多知名企業(yè)。