銷售人員培訓(xùn)活動(dòng)

　　學(xué)習(xí)對(duì)象

　　中層管理 基層主管 新員工

　　課程目標(biāo)

　　1、如何快速建立信任，使顧客要求你向他們介紹產(chǎn)品?

　　2、如何找出他們真正的需求, 并將你的產(chǎn)品成為他們需求的唯一答案?

　　3、如何成為解決他們問(wèn)題的專家，使他們象對(duì)醫(yī)生那樣聽從你的推薦?

　　4、如何與自己的潛意識(shí)進(jìn)行過(guò)有效的溝通?

　　5、如何發(fā)現(xiàn)、啟發(fā)、創(chuàng)造客戶需求，明確客戶溝通的性格模式?

　　6、如何運(yùn)用最具誘惑力的催眠式銷售,成功締結(jié)客戶?

　　7、如何喚醒客戶沉睡的心靈，激起客戶初次購(gòu)買和再次購(gòu)買的欲望?

　　8、如何成功解除客戶的購(gòu)買抗拒4個(gè)絕招?讓你永遠(yuǎn)不會(huì)對(duì)顧客的“不”字過(guò)敏。

　　9、如何設(shè)定購(gòu)買情景，建立神經(jīng)聯(lián)想?

　　10、如何掌握高效的電話行銷催眠術(shù)，讓你在人海中找到自己的客戶。

　　課程內(nèi)容

　　一、催眠式銷售心態(tài)

　　1.銷售溝通中八條原則

　　2.銷售人員自我狀態(tài)管理的四種方法

　　1)觀念管理 2)語(yǔ)言管理 3)動(dòng)作管理 4)心念管理

　　3. 銷售狀態(tài)的兩大禁忌

　　4. 心靈品質(zhì)決定語(yǔ)言層次，心靈磁場(chǎng)決定語(yǔ)言效果

　　5. 游戲互動(dòng)：颶風(fēng)與太陽(yáng)

　　1)什么是颶風(fēng)式銷售?什么是太陽(yáng)方式銷售?

　　二、購(gòu)買的真相

　　1. “催眠購(gòu)買”是怎么回事

　　2. 如何發(fā)現(xiàn)某人所處的催眠狀態(tài)

　　三、 催眠式銷售技術(shù)

　　1.溝通5要素

　　1)文字

　　2)語(yǔ)調(diào)

　　3)動(dòng)作

　　4)語(yǔ)言訊息

　　5)非語(yǔ)言訊息

　　2 . 圖象語(yǔ)言的五個(gè)原則

　　1)了解客戶的熟悉的場(chǎng)景畫面

　　2)了解客戶心理上的厭惡抗拒

　　3)了解客戶的神經(jīng)感受形態(tài)

　　4)了解客戶的興趣愛(ài)好

　　5)了解客戶的學(xué)業(yè)專業(yè)

　　3. 催眠的核心技術(shù)——契合的策略

　　1)語(yǔ)言契合的方法

　　2)觀念感受情緒的契合方法

　　3)經(jīng)驗(yàn)與動(dòng)作的契合方法

　　4)確認(rèn)的技巧

　　4. 問(wèn)問(wèn)題的技巧

　　1)開放式問(wèn)題。 2)鎖定式問(wèn)題

　　5. 問(wèn)問(wèn)題的六大作用:

　　1) 問(wèn)開始 2)問(wèn)興趣 3)問(wèn)需求 4)問(wèn)痛苦 5)問(wèn)快樂(lè) 6)問(wèn)成交

　　6. 問(wèn)問(wèn)題六大原則:

　　1) 注意語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào) 2)問(wèn)簡(jiǎn)單的問(wèn)題 3)問(wèn)是的問(wèn)題

　　4) 問(wèn)二選一問(wèn)題 5)事先想好答案 6)能問(wèn)盡量少說(shuō)

　　7. 聆聽的層次

　　1)聽懂對(duì)方說(shuō)的話.

　　2)聽懂對(duì)方說(shuō)話背后的意思

　　3)聽懂對(duì)方說(shuō)話背后意思里想要你說(shuō)的話.

　　4)聽懂對(duì)方為什么說(shuō)這句話有時(shí)比說(shuō)什么更重要.

　　8. 銷售過(guò)程中永恒的六大問(wèn)題

　　1) 你是誰(shuí)?

　　2) 你要跟我談什么?

　　3) 你談的事情對(duì)我有什么好處?

　　4) 如何證明你講的是事實(shí)?

　　5) 為什么我要跟你買?

　　6) 為什么我要現(xiàn)在跟你買?

　　9. 良性客戶對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)抗拒六大原因:

　　1)價(jià)格 2)功能 3)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 4) 質(zhì)量 5)售后服務(wù) 6)與銷售人員互動(dòng)的感覺(jué)

　　10. 解除客戶反對(duì)意見(jiàn)的步驟

　　1) 確定決策者 2)耐心聽完客戶提出的抗拒 3)確認(rèn)抗拒 4)辨別真假抗拒 5)鎖定抗拒 6)取得顧客承諾 7)再次框視 8)合理解釋

　　11. 解除反對(duì)意見(jiàn)四種策略

　　1)說(shuō)比較輕松還是問(wèn)比較輕松

　　2)講道理比較容易還是講故事比較容易

　　3)西洋拳打法輕松還是太極拳打法比較輕松

　　4)反對(duì)他否定他比較輕松，還是認(rèn)同他配合他、再影響他說(shuō)服他比較輕松愉快.

　　12. 成交的關(guān)鍵

　　1) 成交的關(guān)鍵在于敢于成交.2)成交總在五次拒絕后.3)只有成交才能幫助顧客.4)不成交是他的損失

　　師資力量

　　王湘棣

　　中國(guó)培訓(xùn)網(wǎng)高級(jí)講師

　　管理培訓(xùn)網(wǎng)高級(jí)講師

　　曾與多位世界著名溝通大師學(xué)習(xí)，包括哈佛大學(xué)教授，“哈佛談判項(xiàng)目”主任,沖突管理專家羅杰•費(fèi)希爾; 加州伯克利大學(xué)萊特學(xué)院教授馬修•麥肯博士; 佐治亞華盛頓大學(xué)的人力資源開發(fā)教授，世界著名的培訓(xùn)師和咨詢師邁克爾•馬奎特; 美國(guó)亞利桑那州立大學(xué)心理學(xué)及營(yíng)銷學(xué)客席教授, 世界最著名的影響力及說(shuō)服力專家，唐納德•坎貝爾科學(xué)獎(jiǎng)得主，羅伯特•西奧迪尼。地球村基金會(huì)頒發(fā)的和平之橋獎(jiǎng)獲得者溝通專家馬歇爾•盧森堡博士等。

　　中國(guó)實(shí)踐心理學(xué)領(lǐng)袖、一個(gè)將能量和敏銳的洞察力使用得嫻熟無(wú)比的潛能開發(fā)大師。經(jīng)驗(yàn)了多種社會(huì)角色的扮演，有著豐富的生活閱歷，經(jīng)歷過(guò)上百場(chǎng)的團(tuán)體訓(xùn)練課程，協(xié)助超過(guò)上萬(wàn)人邁向自我成長(zhǎng)及潛能開發(fā)的道路。

　　在美國(guó)教練大學(xué)和美國(guó)國(guó)際教練大學(xué)培訓(xùn)，并獲美國(guó)國(guó)際企業(yè)教練大學(xué)授予企業(yè)診斷教練牌照。曾教導(dǎo)美國(guó)父母效能溝通訓(xùn)練課程(PET)，曾跟隨多位心理學(xué)及潛能開發(fā)大師學(xué)習(xí)，包括Satir家族治療模式、呼吸療法、催眠治療、完形療法、心理劇、肢體療法、NLP神經(jīng)語(yǔ)言程式等心智成長(zhǎng)和潛能開發(fā)的方法與技術(shù)。

　　美國(guó)父母效能溝通(PET)專業(yè)訓(xùn)練

　　NLP及格執(zhí)行師資格(神經(jīng)語(yǔ)言程式學(xué))

　　國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師資格證書

　　擅長(zhǎng)課程：

　　《溝通核能--高效的人際溝通》;《催眠式銷售--巔峰銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》;《商務(wù)談判的藝術(shù)》;《思維創(chuàng)富--激活個(gè)人和團(tuán)隊(duì)潛能》