市場(chǎng)至上-Trade Marketing培訓(xùn)精品班

開(kāi)課地點(diǎn)：	上海
授課時(shí)間：	2天
授課顧問(wèn)：	宋國(guó)勤
開(kāi)課時(shí)間：	2014-11-21
市場(chǎng)報(bào)價(jià)：	8800
購(gòu)買(mǎi)價(jià)格：	7040
課程排期	開(kāi)課城市 開(kāi)課日期 授課周期   上海 2014-11-21 2天
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2014-10-17 16:12:43

　　

　　課程背景

　　讓企業(yè)的市場(chǎng)推廣部門(mén)了解優(yōu)秀和頂尖的快消品行業(yè)trade marketing的概念和工作模塊。

　　市場(chǎng)推廣部門(mén)(trade marketing)是一個(gè)承接市場(chǎng)部策略，啟動(dòng)銷(xiāo)售部規(guī)劃的部門(mén)，它在企業(yè)中承擔(dān)著重要的角色。優(yōu)秀的品牌推廣部門(mén)是“品牌終端化的保證”+“銷(xiāo)售的頭腦和發(fā)動(dòng)機(jī)”。

　　適用于從品牌和銷(xiāo)售獨(dú)立運(yùn)作型到策略合作型轉(zhuǎn)型的企業(yè)，或多品類(lèi)多品牌和多渠道并需要優(yōu)化市場(chǎng)推廣部門(mén)職能模塊，提升市場(chǎng)推廣部門(mén)能力的企業(yè)。

　　學(xué)習(xí)對(duì)象

　　重點(diǎn)對(duì)象：企業(yè)管理層;市場(chǎng)推廣部門(mén)管理人員;市場(chǎng)部和銷(xiāo)售部實(shí)際負(fù)責(zé)推廣的管理人員

　　可選對(duì)象：品牌經(jīng)理;產(chǎn)品經(jīng)理;售區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)理、品類(lèi)經(jīng)理/主管等相關(guān)營(yíng)銷(xiāo)人員

　　課程目標(biāo)

　　企業(yè)的品牌部門(mén)和銷(xiāo)售部門(mén)各自為政? 品牌策略在終端的落地嚴(yán)重被偏離?

　　Trade Marketing部門(mén)的職能不清晰,夾在市場(chǎng)部和銷(xiāo)售部之間左右為難?

　　各區(qū)域各銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)和資源分配的流程和原則是什么?

　　終端策略: 如產(chǎn)品陳列, 產(chǎn)品組合,價(jià)格體系和推廣促銷(xiāo)的工作方法和考核評(píng)估是什么?

　　課程內(nèi)容

　　第一單元：Trade Marketing的基礎(chǔ)知識(shí)

　　TM的概念

　　TM的歷史背景和產(chǎn)生的由來(lái)

　　TM的重要意義

　　TM的幾種常見(jiàn)組織結(jié)構(gòu)

　　TM 的標(biāo)準(zhǔn)操作流程(SOP)

　　SOP的定義和意義

　　SOP的周期和板塊

　　建立適合企業(yè)自己的標(biāo)準(zhǔn)操作流程(客戶(hù)化方案)

　　TM的在公司中的職能

　　基層職能：Trade marking與推廣部、導(dǎo)購(gòu)部的關(guān)聯(lián)?

　　總部職能：Trade marking與品牌部與銷(xiāo)售部的關(guān)系?

　　第二單略元： 生意計(jì)劃和渠道布局/策略

　　跨部門(mén)生意計(jì)劃

　　短期生意計(jì)劃

　　中期生意計(jì)劃

　　長(zhǎng)期生意計(jì)劃

　　渠道布局 (Where to Play)

　　渠道地圖介紹

　　建立渠道地圖的工作方法和參考數(shù)據(jù)

　　渠道策略( How to Win)

　　分地區(qū)分渠道的策略和重點(diǎn)

　　目標(biāo)和資源的分配及其原則

　　第三單元：TM的理論基礎(chǔ) -購(gòu)物者

　　購(gòu)物者的特點(diǎn)和意義

　　購(gòu)物者(shopper)的特點(diǎn)

　　購(gòu)物者研究的對(duì)終端營(yíng)銷(xiāo)方案的意義: 精準(zhǔn)/高產(chǎn)

　　購(gòu)物者調(diào)研

　　基于購(gòu)物者的“精、準(zhǔn)”營(yíng)銷(xiāo)方案

　　提高銷(xiāo)售，降低費(fèi)比的購(gòu)物者營(yíng)銷(xiāo)案例

　　購(gòu)物者營(yíng)銷(xiāo)的方法和基本要素

　　Shopper Marketing

　　達(dá)能的經(jīng)典案例

　　吉列經(jīng)典案例

　　第四單元：終端營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃 (1)- 商品陳列

　　商品陳列設(shè)計(jì)的概念和三重境界

　　第一層：使購(gòu)物者舒服愉悅

　　第二層：體現(xiàn)產(chǎn)品線(xiàn)

　　第三層：體現(xiàn)品牌策略，增加銷(xiāo)量

　　(跨行業(yè)案例分享)

　　如何規(guī)劃商品陳列設(shè)計(jì)

　　商品陳列規(guī)劃的4個(gè)步驟

　　牙膏/洗護(hù)品類(lèi)的案例方法介紹

　　品牌和零售終端在制定原則上的統(tǒng)一和背離

　　第五單元：終端營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃 (2)- 終端推廣

　　終端推廣的重點(diǎn)要素

　　體現(xiàn)品牌策略

　　提煉產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)

　　基于購(gòu)物者的需求和購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣

　　終端推廣工具設(shè)計(jì)和執(zhí)行的4大原則

　　Be Convincing 讓購(gòu)物者信服

　　Be Understood 簡(jiǎn)明易懂

　　Be There 位置

　　Be Seen 吸引眼球

　　第六單元：終端營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃 (3) – 促銷(xiāo)設(shè)計(jì)和評(píng)估

　　促銷(xiāo)的定義和分類(lèi)

　　什么是促銷(xiāo)

　　促銷(xiāo)與營(yíng)銷(xiāo)的三個(gè)真理時(shí)刻

　　促銷(xiāo)分類(lèi)：消費(fèi)者促銷(xiāo)/渠道促銷(xiāo)

　　促銷(xiāo)的形式和適用性

　　Sell to More的形式和適用性

　　Sell More的形式和適用性

　　促銷(xiāo)的周期計(jì)劃

　　促銷(xiāo)監(jiān)控和評(píng)估

　　促銷(xiāo)監(jiān)控和評(píng)估的要素，基本流程

　　促銷(xiāo)數(shù)據(jù)的收集和分析方法

　　促銷(xiāo)的評(píng)估指標(biāo)和方法

　　第七單元: 銷(xiāo)售發(fā)布

　　概念性銷(xiāo)售的介紹

　　概念性銷(xiāo)售的應(yīng)用和意義

　　概念性銷(xiāo)售的五個(gè)步驟

　　經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議

　　如何舉辦成功的經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)

　　如何舉辦成功的訂貨會(huì)

　　重點(diǎn)KA客戶(hù)的銷(xiāo)售發(fā)布

　　聯(lián)合生意計(jì)劃

　　KA高層客戶(hù)會(huì)議

　　第八單元: 案例分享和問(wèn)題解答

　　每位學(xué)員帶來(lái)一個(gè)實(shí)際的案例或者正面臨的問(wèn)題, 由講師現(xiàn)場(chǎng)解答

　　師資力量

　　宋國(guó)勤

　　14年專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售和通路營(yíng)銷(xiāo)

　　實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

　　2000年畢業(yè)于華南理工大學(xué)，同年加入寶潔公司，從事銷(xiāo)售經(jīng)理工作。負(fù)責(zé)過(guò)零售渠道和經(jīng)銷(xiāo)商渠道，橫跨從賣(mài)場(chǎng)超市到小店雜貨店批發(fā)等業(yè)態(tài)。2010-2013年任全國(guó)通路管理品類(lèi)經(jīng)理，先后負(fù)責(zé)吉列品牌和威娜、伊卡璐品牌的全國(guó)通路營(yíng)銷(xiāo)總策劃。在吉列品 牌期間，幫助吉列在2010-2011年財(cái)年成為寶潔中國(guó)區(qū)增長(zhǎng)率最快的品牌。負(fù)責(zé)威娜及伊卡璐品牌期間，突破式地在專(zhuān)業(yè)美發(fā)渠道引入了基于購(gòu)物者的營(yíng)銷(xiāo)方案使威娜洗護(hù)及伊卡璐的新品上市取得巨大成功，并獲得寶潔全球總裁勉勵(lì)獎(jiǎng)。

　　宋老師3次獲得寶潔公司100股最高獎(jiǎng)勵(lì)，2次獲得總裁勉勵(lì)獎(jiǎng) 。作為品牌的“銷(xiāo)售指揮官”，在實(shí)踐過(guò)程中摸索出“重點(diǎn)零售客戶(hù)戰(zhàn)略合作框架”、“新品上市終端營(yíng)銷(xiāo)”等工具與模型。

　　擁有寶潔公司多項(xiàng)課程培訓(xùn)導(dǎo)師(qualified trainer)的資格。在“通路營(yíng)銷(xiāo)”和“銷(xiāo)售促銷(xiāo)管理” 上有突出的專(zhuān)業(yè)知識(shí)+策劃能力 + 實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。并多次將實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)在寶潔內(nèi)部進(jìn)行分享。

　　主講課程

　　《OGSM年度營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略》、《新品上市規(guī)劃》、《經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)和分級(jí)管理》、《渠道的價(jià)格管理體系》、《促銷(xiāo)管理》、《策略性品類(lèi)管理》、《商品布局和產(chǎn)品組合》

　　服務(wù)客戶(hù)

 

　　維達(dá)國(guó)際，絲寶集團(tuán)，廣藥集團(tuán)，蘇泊爾，華潤(rùn)三九，青蛙王子等