顧問式銷售技巧訓練

開課地點：	上海
授課時間：	2天
授課顧問：	嚴家明
開課時間：	2014-12-06
市場報價：	3000
購買價格：	2400
課程排期	開課城市 開課日期 授課周期   上海 2014-12-06 2天
審核時間：	我要報名2014-11-04 15:33:56

　　

　　課程背景

　　顧問式銷售是由Huthwaite公司通過銷售實證研究，從成功銷售員35000個銷售拜訪案例中，總結(jié)出的針對大客戶銷售的有效銷售方法，目前在服務性產(chǎn)品、技術性產(chǎn)品、工業(yè)品銷售領域被廣泛采用。與傳統(tǒng)消費品銷售采用的技巧不同，顧問式銷售技巧的著眼點在客戶內(nèi)在問題的有效發(fā)掘，以為客戶解決問題為先導，贏得競爭，贏得客戶對公司的信賴，實現(xiàn)公司產(chǎn)品的順利銷售。

　　學習對象

　　技術性產(chǎn)品銷售人員、服務性產(chǎn)品銷售人員、工業(yè)品銷售人員，以及其它以大客戶銷售為主的銷售人員

　　本課程同時適合以上產(chǎn)品提供商的企業(yè)內(nèi)訓

　　課程目標

　　掌握顧問式銷售的精髓和技巧

　　學會運用顧問式銷售技術提升產(chǎn)品的銷售業(yè)績

　　課程內(nèi)容

　　課程導入

　　你為什么會說是?

　　顧問式銷售的基礎

　　顧問式銷售中客戶為什么購買

　　成功實現(xiàn)顧問式銷售的最基本前提

　　顧問式銷售中的角色轉(zhuǎn)變:從銷售員到顧問

　　討論:技術性產(chǎn)品(服務性產(chǎn)品、工業(yè)品)銷售與普通商品銷售的差別

　　顧問式銷售中客戶采購決策分析

　　正面需求與反面問題

　　客戶購買決策的六大步驟

　　各階段客戶的關注點

　　客戶采購團隊中的角色分析

　　討論:面對大客戶堅持FAB銷售技巧是否有效

　　顧問式銷售的四個階段

　　銷售自己

　　銷售服務

　　銷售方案

　　銷售產(chǎn)品

　　顧問式銷售的六大關鍵

　　準確地篩選客戶

　　將方案與客戶的痛苦(或成果)連接起來

　　擅用差異化

　　掌握客戶的決策過程

　　向?qū)崣嗳宋锿其N

　　向整個銷售團隊溝通戰(zhàn)略計劃

　　討論:為什么銷售人員的業(yè)績差別那么大

　　贏得顧問式銷售的六大技巧

　　“挪”字當先贏得客戶信任的技巧

　　建立和維護客戶關系的技巧

　　運用SPIN“抓心”技巧

　　雙贏談判的技巧

　　獲得客戶購買承諾的技巧

　　應對拒絕和異議的技巧

　　討論:如何在實踐中改進我們的行為

　　課程總結(jié)

　　養(yǎng)奶牛思想在顧問式銷售中的運用

　　顧問式銷售人員成功應具備的素質(zhì)

　　師資力量

　　嚴家明

　　基本情況

　　管理學博士，畢業(yè)于復旦大學

　　企業(yè)慣性管理學派創(chuàng)始人

　　專業(yè)領域首席培訓師、咨詢師

　　在近二十多年的工作實踐中，曾先后任職于紡織服裝集團市場部總監(jiān)、大型機械加工企業(yè)總經(jīng)理助理、總經(jīng)理

　　國內(nèi)幾十家培訓機構(gòu)的特聘講師

　　主持或參與過眾多管理咨詢項目：

　　內(nèi)容涉及企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、營銷管理與策劃、激勵體系設計、流程再造、私企股份化改造、管理規(guī)范與運營體系的構(gòu)建、企業(yè)文化建設等。

 

　　咨詢服務過的企業(yè)包括寶鋼集團、伊藤忠丸紅、滬東重機、龍頭股份、上海煙草等近二十家企業(yè)。