大客戶銷售之十劍

開課地點：	北京
授課時間：	1天
授課顧問：	韓老師
開課時間：	2015-06-26
市場報價：	1980
購買價格：	1584
課程排期	開課城市 開課日期 授課周期   北京 2015-06-26 1天
審核時間：	我要報名2015-05-06 13:32:36

　　

　　課程背景

　　您是否經(jīng)過多年的千錘百煉后梳理過大客戶銷售的流程?

　　您是否在激烈的競爭中有足夠的“武器”- 銷售每個步驟配有適當?shù)墓ぞ?

　　您是否擁有贏得大客戶的策略和方法?

　　在充滿挑戰(zhàn)的銷售環(huán)境里，您也許無法再用哪些傳統(tǒng)的推銷方法去開拓客戶。您的銷售方式是否有效，完全看您能否和客戶建立起一種互惠互利的關(guān)系。如何在銷售和項目開展過程中，隨著推銷活動的延續(xù)，透過客戶的各個層面，與不同部門和決策者進行溝通，建立良好的印象和好感，弄清客戶的真實需求(理性和感性、公心和私心)，與大客戶搞好并保持長期友好的關(guān)系，弄清客戶內(nèi)部人員之間的關(guān)系和不同決策人對項目的影響，根據(jù)具體的銷售情況和態(tài)勢，制訂可行的行動方案，取得理想的效果，對每個一線銷售人員來說，是至關(guān)重要的大事。

　　學習對象

　　銷售經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、銷售代表及業(yè)務(wù)崗位相關(guān)的員工等。

　　課程目標

　　1.了解和學習公關(guān)過程中需要具備的各種工具;

　　2.使用工具讓客戶感到你更加專業(yè)、更加可信;

　　3.學習和使用技巧達到知己知彼、百戰(zhàn)不殆;

　　4.熟悉自己產(chǎn)品和方案的優(yōu)勢、賣點，取得先手;

　　5.通過心理分析工具，掌握和處理人脈關(guān)系的方法;

　　6.成功處理客戶提出各種的異議并達成雙贏交易;

　　7.提供良好服務(wù)，努力留存客戶 。

　　課程內(nèi)容

　　一、大客戶銷售的流程和重要步驟

　　1.大客戶銷售的概念和特點

　　2.解析大客戶銷售流程的的九大部分

　　3.展現(xiàn)為爭取達成銷售成功的十大“利器”- 銷售工具

　　二、銷售工具(一) 客戶篩選的準則

　　1.為什么要有針對性的篩選

　　2.尋找和篩選客戶的準則

　　3.篩選和分析準客戶的方法

　　4.工具表格，與客戶實際情況結(jié)合做客戶篩選練習

　　三、銷售工具(二) 拜訪準備

　　1.拜訪準備成功與失敗的重要因素

　　2.準備重要注意事情

　　3.拜訪前的準備清單和工具

　　四、銷售工具(三) 建立信任

　　1.有效接近客戶的步驟要領(lǐng)

　　2.銷售訪談開場的內(nèi)容設(shè)計

　　3.十種引起客戶注意的開場

　　4.建立信任的三大內(nèi)容和層面

　　五、銷售工具(四) 客戶需求了解

　　1.信息的重要性與搜集方法

　　2.調(diào)查四步 – 望、聞、問、切

　　3.提問的二種類型 – 開放式、封閉式

　　4.客戶主要信息表格、工具和信息問題庫

　　六、銷售工具(五) 客戶需求深度分析

　　1.解釋“冰山”原理在銷售中的作用

　　2.分析客戶購買的動機

　　3.客戶的“公心”和“私心”是什么

　　4.分析客戶把門者的需求和心理，保證入圍

　　七、銷售工具(六) 引導客戶需求

　　1.客戶需求的四種狀態(tài)

　　2.客戶不買賬怎么辦

　　3.客戶拖延如何處理

　　4.怎樣引導客戶認同你的想法，取得一個較快的決定

　　八、銷售工具(七) 產(chǎn)品或方案特優(yōu)例證

　　1.介紹如何了解自己產(chǎn)品的特征以及客戶利益的關(guān)系

　　2.掌握自己產(chǎn)品與客戶需求，客戶利益之間的關(guān)系及分析

　　3.學會如何呈現(xiàn)能使客戶接受的“方案”和“報價”

　　4.學習專業(yè)化呈現(xiàn)的指導方針及小組作業(yè)

　　5.結(jié)合客戶內(nèi)部產(chǎn)品情況工具練習

　　九、銷售工具(八) 客戶異議處理

　　1.客戶異議的真相和原因分析

　　2.客戶異議的種類

　　3.處理客戶異議的4大方法

　　十、銷售工具(九) 銷售態(tài)勢分析

　　1.怎樣處理與客戶內(nèi)部攪局者的關(guān)系

　　2.有很多競爭對手卷入的情況下，怎樣展現(xiàn)你的優(yōu)勢

　　3.分析影響銷售的重要要素

　　4.分析現(xiàn)狀的工具和策略

　　5.如何進行正面和負面的分析和評估，揚長避短、因勢利導

　　6.建立達到銷售目的的總體策略和手段

　　十一、銷售工具(十) 留存客戶

　　1.銷售與挽留的重大意義

　　2.挽留客戶的方法

　　3.維系客戶的重要準則和事項

　　4.工具介紹與練習

　　師資力量

　　韓老師

　　曾任深圳華南集團進出口貿(mào)易部經(jīng)理、美國AMF保齡球機構(gòu)區(qū)域銷售經(jīng)理、香港保得工程有限公司北方區(qū)域經(jīng)理、Mercuri International(麥古力國際)商業(yè)顧問(歐洲最大的培訓機構(gòu))。哈佛商學院認證講師、2004年中國十大培訓師。

　　韓老師具有8年多的培訓經(jīng)驗，16年的市場、銷售和8年的管理經(jīng)驗。作為企業(yè)高級咨詢顧問和培訓師，為各類企業(yè)和公司做過大約500多場的培訓。受訓人數(shù)多達幾萬人。韓老師擅長營銷和管理課程，教學和實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富，功底深厚。實戰(zhàn)性強。培訓科班出身的他多以案例教學為主，注重與學員的高度互動。寓教于樂，風趣幽默。其倡導的以結(jié)果為導向的“快樂培訓”深受廣大學員的好評。

　　主講課程：

　　《專業(yè)談判技巧》 《銷售人員黃金心態(tài)》

　　《大客戶滲透策略》 《目標銷售與業(yè)務(wù)管理》

　　《推銷中的異議處理》 《解決方案的銷售技巧》

　　服務(wù)客戶：

 

　　網(wǎng)通集團北京市通信公司、巨龍集團、國能集團、美國北鷹、當當網(wǎng)、華夏媒體、神州數(shù)碼、中關(guān)村數(shù)據(jù)、用友軟件、首鋼環(huán)星、艾默生電氣、信天通信、kingston、交大銘泰、MENTOR、東軟集團、北大方正、APC、EPSON、TCL、康柏、好麗友食品有限公司、蘇泊爾、美的空調(diào)、西門子、奧的斯、東風集團、海信、四方車輛、科漢森、上汽五菱、北京大發(fā)正大、可口可樂、上海貝爾、三星、蓋茨優(yōu)尼塔傳動、北京利爾耐火材料，正大集團、阿克蘇化工、太諾化工、東芝三廣、上海三維藥業(yè)、BD、泰康人壽、新華人壽、格林集團、中國工商銀行、北京市商業(yè)銀行、廣發(fā)銀行、宏泰房地產(chǎn)、京都房地產(chǎn)、中華英才、科文劍橋、中國圖書進出口集團、南方都市報、天意華、中國出國人員服務(wù)總公司、中國電子器材總公司、香港大昌洋行、中國航天科工集團、大業(yè)影視、時尚雜志、中國建筑材料總公司、中國出版對外貿(mào)易總公司、中國福彩中心、南航俱樂部等。