《策略銷售》

開課地點(diǎn)：	上海
授課時(shí)間：	2天
授課顧問：	崔建中
開課時(shí)間：	2015-07-24
市場(chǎng)報(bào)價(jià)：	5250
購(gòu)買價(jià)格：	4200
課程排期	開課城市 開課日期 授課周期   上海 2015-07-24 2天
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2015-05-12 17:51:48

　　

　　學(xué)習(xí)對(duì)象

　　企業(yè)營(yíng)銷業(yè)務(wù)高級(jí)管理人員、營(yíng)銷相關(guān)專業(yè)人士

　　課程目標(biāo)

　　B2B銷售過程中，以產(chǎn)品為中心的銷售方式，總會(huì)讓顧客有一種被推銷的感覺，大多數(shù)自然會(huì)關(guān)上購(gòu)買的通道。然而站在顧客的角度購(gòu)買，以用戶需求為中心的思維方式和銷售行為，將會(huì)讓相同的產(chǎn)品更容易更高效率地賣向用戶，其中不僅僅是銷售方式的轉(zhuǎn)變，更是銷售人員的增值過程，所以僅僅從產(chǎn)品知識(shí)維度進(jìn)行學(xué)習(xí)和培養(yǎng)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，顧問式銷售的所學(xué)范疇中，除了產(chǎn)品知識(shí)外，“關(guān)鍵銷售流程”和“節(jié)點(diǎn)上銷售技能訓(xùn)練”及其重要，同時(shí)顧客行業(yè)知識(shí)也極其重要。

　　在大項(xiàng)目銷售，尤其金額高的復(fù)雜項(xiàng)目中，項(xiàng)目周期比較長(zhǎng)、牽涉采購(gòu)鏈條人員復(fù)雜，以關(guān)系為中心的銷售方法會(huì)帶來很多連帶的麻煩，對(duì)整體項(xiàng)目的把控則需要有更加完善的銷售管理行為，正確的策略比具體方法更加重要，對(duì)每一個(gè)項(xiàng)目進(jìn)行定位，找到客戶、競(jìng)爭(zhēng)者和我們的機(jī)會(huì)處在什么位置，《策略銷售》中的藍(lán)表的有效使用和系列案例結(jié)合將會(huì)為大項(xiàng)目銷售提供策略制定的良方。

　　課程內(nèi)容

　　第一天

　　一、策略性銷售

　　復(fù)雜銷售中，唯一不變的就是變化，策略銷售就是在變化的情況下依據(jù)一套邏輯分析出銷售策略：

　　復(fù)雜銷售中的各種變化因素

　　復(fù)雜銷售中客戶的群體決策

　　銷售策略與銷售戰(zhàn)術(shù)間關(guān)系

　　雙贏：策略銷售的基本原則

　　定位：制定銷售策略的起點(diǎn)

　　二、銷售看板

　　銷售看板就像一張項(xiàng)目全局的照片，它讓銷售在看到樹木的同時(shí)，可以利用整個(gè)森林的力量!

　　采購(gòu)影響者：誰在影響項(xiàng)目

　　客戶的看法：四種反饋模式

　　致勝的關(guān)鍵：結(jié)果與贏

　　策略的核心：優(yōu)勢(shì)和風(fēng)險(xiǎn)

　　三、單一銷售目標(biāo)

　　競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)可以通過改變單一銷售目標(biāo)(SSO)不獲處!

　　通過SSO驗(yàn)證項(xiàng)目質(zhì)量

　　制定有利于我們的SSO

　　SSO與承諾目標(biāo)

　　第二天

　　四、競(jìng)爭(zhēng)策略

　　第一候選供應(yīng)商圍繞客戶轉(zhuǎn)，其他供應(yīng)商圍繞第一候選商轉(zhuǎn)!

　　競(jìng)爭(zhēng)者不一定是你的對(duì)手

　　關(guān)注客戶還是關(guān)注對(duì)手好

　　為什么客戶喜歡欺騙銷售

　　銷售在競(jìng)爭(zhēng)中的位置判斷

　　銷售競(jìng)爭(zhēng)策略的制定路線

　　五、銷售漏斗

　　銷售漏斗是管理銷售進(jìn)程的最有力武器!?

　　理想客戶要還是不要

　　銷售階段的劃分方法

　　銷售漏斗的主要作用

　　管理商機(jī)與銷售過程

　　利用漏斗輔導(dǎo)銷售者

　　六、策略制定

　　銷售人員的作用就是通過制定與實(shí)施策略，減少運(yùn)作過程中的不確定性。

　　如何尋找項(xiàng)目中的優(yōu)勢(shì)

　　如何尋找項(xiàng)目中的風(fēng)險(xiǎn)

　　如何制定策略趨利避害

　　如何制定你的行

　　師資力量

　　崔建中

　　原浪潮集團(tuán)產(chǎn)品市場(chǎng)部總經(jīng)理 / 原用友集團(tuán)大客戶經(jīng)理

　　從事銷售工作十五年，曾任北京用友集團(tuán)有限公司渠道經(jīng)理、大客戶經(jīng)理等職位。作為銷售精英，參與過上千小型項(xiàng)目、主導(dǎo)過數(shù)百個(gè)大型項(xiàng)目的銷售和售前，帶領(lǐng)多個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)取得過輝煌的業(yè)績(jī)。他擅長(zhǎng)將銷售理念、方法在自己的銷售實(shí)踐中不斷地深化、細(xì)化和完善;形成了一套針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的系統(tǒng)化、體系化的銷售方法。這些方法經(jīng)過幾千名客戶經(jīng)理和項(xiàng)目的錘煉，證明是一套可復(fù)制的、高效的、高價(jià)值的銷售策略。

 

　　暢銷書《縱橫》、《通關(guān)》的作者，其中《縱橫》是中國(guó)第一部顧問式銷售小說。