行動銷售：風(fēng)靡全球的銷售技能訓(xùn)練項(xiàng)目

【課程背景】

銷售中的常見挑戰(zhàn)……
1、如何迅速贏得客戶的好感和信任？
2、如何營造差異化的競爭優(yōu)勢？
3、如何縮短銷售周期？
4、如何應(yīng)對銷售中的突發(fā)事項(xiàng)？
5、如何與客戶建立長期合作關(guān)系？
6、如何有效地開展團(tuán)隊(duì)銷售？

【學(xué)習(xí)對象】

總經(jīng)理/董事長/營銷副總裁/銷售總經(jīng)理/銷售總監(jiān)/銷售經(jīng)理/大客戶經(jīng)理/銷售工程師/銷售支持團(tuán)隊(duì)

【課程目標(biāo)】

引領(lǐng)卓越：行動銷售
A、行動銷售旨在把銷售人員打造成為值得客戶信賴的顧問、整體方案的提供者、有效關(guān)系的建立者！它可以極大地改進(jìn)銷售人員的銷售技能和技術(shù)，從而使銷售人員邁向銷售顛峰。
B、行動銷售將重點(diǎn)講授5大關(guān)鍵技能：銷售流程；銷售規(guī)劃；提問技巧；展示技巧；獲得承諾。
C、行動銷售把5大關(guān)鍵技能及人際技能整合到了一套科學(xué)的流程中——遵循客戶購買決策流程并把銷售順利往前推進(jìn)的一套銷售流程。本項(xiàng)目將為銷售人員提供經(jīng)過大量實(shí)證的“九步行動”，可以系統(tǒng)地指導(dǎo)銷售人員的規(guī)劃、執(zhí)行、成交等工作。

【課程內(nèi)容】

—————— 課堂學(xué)習(xí)（第一天）——————

09:00-09:10   學(xué)員行動銷售學(xué)習(xí)目標(biāo)與模塊簡介

09:10-10:30   引言：采購流程VS銷售流程

                      銷售技能開發(fā)目標(biāo)
                      銷售人員的作用（三大角色）
                      游戲及討論（數(shù)字連線游戲）
                      視頻：引言
                      討論與練習(xí)

10:30-10:45    休息

10:45-12:00    行動1（承諾目標(biāo)）

                      討論：銷售目標(biāo)（引出承諾目標(biāo)及意義）
                      視頻：承諾目標(biāo)
                      練習(xí)：拜訪目標(biāo)VS承諾目標(biāo)
                      引導(dǎo)與討論：銷售周期圖（新客戶、老客戶）
                      總結(jié)與互動

12:00-13:30    午餐

13:30-15:00    行動2（人際技能）

                      小組討論：如何創(chuàng)建第一印象與持久印象？
                      關(guān)系的意義
                      視頻：人際技能
                      小組討論與練習(xí)：如何有效地傾聽？（4種境界）
                      視頻回顧練習(xí)：開放式問題
                      討論：把封閉式問題改為開放式問題
                      如何通過提問建立互信并引起興趣？
                      小組討論與練習(xí)：如何設(shè)計(jì)開放式問題？
                      總結(jié)與互動

15:00-15:15    休息

15:15-16:55    行動3A（巧妙提問）

                      自我測評：銷售過程中的提問運(yùn)用及結(jié)果
                      巧妙提問圖譜介紹
                      視頻：巧妙提問
                      小組討論與練習(xí)：客戶情形（提問設(shè)計(jì)）
                      小組討論與練習(xí)：你的情形（提問設(shè)計(jì)）
                      總結(jié)與互動

                        行動3B（高級提問技巧）

                      運(yùn)用開放式問題增加成交幾率
                      視頻：高級提問技巧
                      練習(xí)（討論及扮演）：杠桿性問題
                      練習(xí)（討論及扮演）：反問
                      總結(jié)與互動

16:55-17:00    第一天內(nèi)容總結(jié)

—————— 課堂學(xué)習(xí)（第二天）——————

09:00-10:30    行動4（達(dá)成需求共識）

                      需求數(shù)量 VS 成功銷售（含自我測評）
                      需求質(zhì)量 VS 成功銷售（利益探究法）
                      視頻：利益探究法
                      練習(xí)：如何使用“利益探究法”？
                      小組練習(xí)：利益探究法（人、公司、產(chǎn)品）
                      小組練習(xí)：達(dá)成共識
                      總結(jié)與互動

10:30-10:45    休息

10:45-11:20    行動5 （“贏銷”企業(yè)）

                       講師引導(dǎo)：如何熟練地、有說服力地介紹企業(yè)？
                       視頻：“贏銷”企業(yè)
                       練習(xí)：“贏銷”企業(yè)
                       總結(jié)與互動

11:20-12:00    行動6（“贏銷”產(chǎn)品）

                      學(xué)員自我測評：產(chǎn)品介紹方面的典型錯誤
                      視頻：“贏銷”產(chǎn)品
                      視頻練習(xí)：TFBR法回顧及舉例
                      小組練習(xí)與角色扮演：用TFBR法說話（3套）
                      總結(jié)與互動

12:00-13:30    午餐

13:30-14:30    行動7A（要求承諾）

                      講師引導(dǎo)：沒有要求承諾的常見原因
                      角色扮演：臨門一腳中的常見錯誤（有臺詞）
                      小組討論：沒有承諾的后果（你、公司、客戶）
                      視頻：要求承諾
                      視頻回顧與角色扮演（有臺詞）
                      小組練習(xí)：購買信號討論及“要求承諾”練習(xí)
                      總結(jié)與互動

                        休息

                        行動7B（處理延遲與異議）

                      延遲與異議舉例、自我測評
                      視頻：延遲與異議的處理
                      視頻回顧：延遲處理策略
                      小組練習(xí)：客戶延遲處理
                      視頻回顧：異議處理策略
                      小組練習(xí)：客戶異議處理
                      總結(jié)與互動

14:30-14:45    休息

14:45-15:15    行動8（銷售確認(rèn)、銷售回顧）

                      講師引導(dǎo)：確認(rèn)銷售的3種方法
                      視頻：銷售確認(rèn)、銷售回顧
                      總結(jié)與互動

15:15-16:00    課程總結(jié)、問題解答、畢業(yè)典禮、合影
 

【師資力量】

芮新國

科特勒咨詢集團(tuán)常務(wù)副總裁，科特勒學(xué)院院長，“行動銷售”首席中文講師，擁有20年?duì)I銷/銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。曾任旺旺集團(tuán)高階銷售經(jīng)理、營銷副總等職，師從世界營銷泰斗菲利普·科特勒博士、米爾頓·科特勒博士10余年，專業(yè)從事營銷培訓(xùn)、咨詢工作15余年，列2010-2014年“全球500強(qiáng)華人講師”。

芮老師是銷售行為學(xué)專家，主要專注于銷售管理領(lǐng)域的咨詢和培訓(xùn)，曾經(jīng)服務(wù)過的客戶包括遠(yuǎn)東控股、好孩子集團(tuán)、斗山（DOOSAN）、小松（KOMATSU）、神鋼（KOBELCO）、杰西博（JCB）、加藤（KATO）、現(xiàn)代（HYUNDAI）、玉柴重工、雷沃重工、三一重工、福田汽車、雷沃重工、海爾集團(tuán)、TCL集團(tuán)、格蘭云天酒店、松宇集團(tuán)、永弘機(jī)械、千里馬集團(tuán)、力源集團(tuán)、平安集團(tuán)、中國銀行、人保資產(chǎn)、銀河期貨、廣州證券、新華保險(xiǎn)、長城物業(yè)集團(tuán)、科技園物業(yè)集團(tuán)、中國電信、中國移動、中國聯(lián)通、吉博力（GEBERIT）、愛德士（IDEXX）、MAC工業(yè)設(shè)備、科萊恩（CLARIANT）、和記黃埔（香港）、華潤置地、萬科集團(tuán)、美的集團(tuán)、安得物流、五強(qiáng)集團(tuán)、宇通客車、安凱客車、五菱客車、MTS、HBM、通業(yè)科技、集瑞卡車、綦江齒輪、卡秀堡輝、高等教育出版社、龍騰卡、頤中集團(tuán)、華宇集團(tuán)、邁瑞醫(yī)療、開立科技、普聯(lián)技術(shù)（TP-LINK）、北京市計(jì)算中心等500余家知名企業(yè)及機(jī)構(gòu)，深受客戶好評。芮老師授課活潑、幽默，善于引導(dǎo)和啟發(fā)，深得企業(yè)和學(xué)員贊賞。

自2000年以來，芮老師先后在《銷售與市場》、《中國經(jīng)營報(bào)》、《新營銷》等媒體上發(fā)表專業(yè)文章近百萬余字。2006年9月、2007年7月，芮老師先后應(yīng)阿里巴巴直播中心、騰訊QQ財(cái)經(jīng)頻道邀請做在線交流。

芮老師主要著作包括《區(qū)域市場攻略》（機(jī)械工業(yè)出版社/2004）、《區(qū)域市場謀略》（機(jī)械工業(yè)出版社/2007）、《銷售無模式》（機(jī)械工業(yè)出版社/2007）。此外，芮老師還先后主持翻譯了國際暢銷書《行動銷售》（2007）、《提問》（2015）。