課程大綱

             ① “造勢(shì)”進(jìn)入 

              ①以?xún)r(jià)格為主導(dǎo)的擠占策略

         1. 我們銷(xiāo)售的是什么

 

1. 三種不同層次的競(jìng)爭(zhēng)

2. 三種不同方式的競(jìng)爭(zhēng)

        1. 創(chuàng)新思維的建立

         1. 客戶(hù)的潛在需求規(guī)模

一、傳統(tǒng)銷(xiāo)售線(xiàn)索和現(xiàn)代銷(xiāo)售線(xiàn)索

二、什么是SPIN提問(wèn)方式

三、封閉式提問(wèn)和開(kāi)放式提問(wèn)

四、如何起用SPIN提問(wèn)

五、 SPIN提問(wèn)方式的注意點(diǎn)

第四章如何了解或挖掘大客戶(hù)的需求

引言：贏得客戶(hù)信任的第一步—客戶(hù)拜訪(fǎng)

一、初次拜訪(fǎng)的程序

二、初次拜訪(fǎng)應(yīng)注意的事項(xiàng)：

三、再次拜訪(fǎng)的程序：

四、如何應(yīng)付消極反應(yīng)者

五、要善于聆聽(tīng)客戶(hù)說(shuō)話(huà)

1. 多聽(tīng)少說(shuō)的好處

2. 多說(shuō)少聽(tīng)的危害：

3. 如何善于聆聽(tīng)

六、了解或挖掘需求的具體方法

1. 客戶(hù)需求的層次

2. 目標(biāo)客戶(hù)的綜合拜訪(fǎng)

3. 銷(xiāo)售員和客戶(hù)的四種信任關(guān)系

4. 挖掘決策人員個(gè)人的特殊需求

第五章如何具體推薦產(chǎn)品

一、使客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)特性和產(chǎn)品特性相一致

二、處理好內(nèi)部銷(xiāo)售問(wèn)題

三、 FAB方法的運(yùn)用

四、推薦商品時(shí)的注意事項(xiàng)

1. 不應(yīng)把推銷(xiāo)變成爭(zhēng)論或戰(zhàn)斗

2. 保持洽談的友好氣氛

3. 講求誠(chéng)信，說(shuō)到做到

4. 控制洽談方向

5. 選擇合適時(shí)機(jī)

6. 要善于聽(tīng)買(mǎi)主說(shuō)話(huà)

7. 注重選擇推薦商品的地點(diǎn)和環(huán)境

五、通過(guò)助銷(xiāo)裝備來(lái)推薦產(chǎn)品

六、巧用戲劇效果推薦產(chǎn)品

七、使用適于客戶(hù)的語(yǔ)言交談

1. 多用簡(jiǎn)短的詞語(yǔ)

2. 使用買(mǎi)主易懂的語(yǔ)言

3. 與買(mǎi)主語(yǔ)言同步調(diào)

4. 少用產(chǎn)品代號(hào)

5. 用帶有感情色彩的語(yǔ)言激發(fā)客戶(hù)

第六章排除妨礙的有效法則

一、對(duì)待障礙的態(tài)度

二、障礙的種類(lèi)

三、如何查明目標(biāo)客戶(hù)隱蔽的心理障礙

四、排除障礙的總策略

第七章如何做好大客戶(hù)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)

一、優(yōu)質(zhì)服務(wù)的重要性

二、四種服務(wù)類(lèi)型分析

三、如何處理客戶(hù)的抱怨和投訴

1. 客戶(hù)投訴的內(nèi)容

2. 處理客戶(hù)不滿(mǎn)的原則和技巧

第八章大客戶(hù)銷(xiāo)售人員的自我管理和修煉

一、時(shí)間分配管理

二、成功銷(xiāo)售人士的六項(xiàng)自我修煉

1．建立在原則基礎(chǔ)上的自我審視的修煉

2．自我領(lǐng)導(dǎo)的修煉

3．自我管理的修煉

4．雙贏思維人際領(lǐng)導(dǎo)的修煉

5．有效溝通的修煉

6．創(chuàng)造性合作的修煉

 魏老師

英國(guó)倫敦城市認(rèn)證培訓(xùn)師。畢業(yè)于上海師范大學(xué)本科、交大EMBA研修。魏老師是最早參與被鄧小平高度稱(chēng)贊與支持首次美商在滬投資的上海商城建設(shè)管理工作，在此期間魏老師深深感受和學(xué)習(xí)和掌握國(guó)外先進(jìn)企業(yè)的管理模式，學(xué)習(xí)了國(guó)外先進(jìn)企業(yè)人才培養(yǎng)戰(zhàn)略的理念和西方企業(yè)的商業(yè)策劃及西方企業(yè)的創(chuàng)新思維觀念。任職美國(guó)楷模公司總部營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)總監(jiān)時(shí)，負(fù)責(zé)中國(guó)華東地區(qū)公司的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)并獲得亞太地區(qū)第一名。在西北地區(qū)工作期間，曾幫助很多企業(yè)進(jìn)行機(jī)制改造，思維更新，并且取得當(dāng)?shù)卣�府一致好評(píng)。

擅長(zhǎng)課程及領(lǐng)域：市場(chǎng)與營(yíng)銷(xiāo)系列；銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中基層管理人員管理能力訓(xùn)練系列

專(zhuān)業(yè)著作：《營(yíng)銷(xiāo)的魅力》、《論大學(xué)生的就業(yè)能力提升途徑》《培訓(xùn)師的營(yíng)銷(xiāo)思維》、《文化營(yíng)銷(xiāo)魅力》等

品牌課程：《T字談判》、《培訓(xùn)師的營(yíng)銷(xiāo)思維》、《贏在銷(xiāo)售》、《創(chuàng)新思維與問(wèn)題解決》、《高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與溝通》《卓越的銷(xiāo)售技巧》《商務(wù)禮儀》

服務(wù)客戶(hù)（部分）：陜西移動(dòng)、寶雞電信、上海機(jī)場(chǎng)貴賓服務(wù)有限公司、陜旅集團(tuán)、上海電力、中國(guó)石油、陜西電力、中鹽集團(tuán)、中糧集團(tuán)上海公司、美國(guó)楷模、美國(guó)ACC集團(tuán)、美國(guó)博尼爾建材、大金空調(diào)、金花集團(tuán)、上海中建八局、上海寶鋼、上海航天金盾科技、上海德耐泵業(yè)、秦嶺水泥、上海西西餐飲、上海攬香、馨悅會(huì)所、上海牛奶集團(tuán)、天津黃金日貴金屬、上海磅礴投資、上海星全華物流集團(tuán)、上海辰冠進(jìn)出口貿(mào)易、上海同華儲(chǔ)運(yùn)、李寧體育用品、西安民生集團(tuán)、上海大和衡器、匯勝資產(chǎn)管理、深圳市歐萊華科技、上海康恒環(huán)境、江蘇云意電氣股份、上海航利實(shí)業(yè)、以星綜合航運(yùn)、北京世紀(jì)睿科系統(tǒng)、潤(rùn)訊通信、常州市潤(rùn)源經(jīng)編機(jī)械、上海九譽(yù)生物科技有限公司、陜西東晟、上海葉丹、陜西大紅袍科技發(fā)展、陜西東海實(shí)業(yè)；國(guó)藥控股、南美輪船、強(qiáng)生中國(guó)、；中國(guó)檢驗(yàn)認(rèn)證、華商報(bào)、創(chuàng)業(yè)周刊、上海普齊色彩、西安鼎翰文化、上海飛天文化、紅豆集團(tuán)、蘇州文匯集團(tuán)、上海迪信通電子通信技術(shù)有限公司、上海良友金伴便利連鎖有限公司、上�？死蚪z仃食品有限公司、上海第六百貨、上海匯金超市、天平汽車(chē)保險(xiǎn)股份有限公司、迪士恩信息科技（上海）有限公司、PCHOME、伊派瓷磚、中國(guó)電信、上海家化商銷(xiāo)有限公司、美月集團(tuán)、美羅城、萬(wàn)星威、華誼集團(tuán)丙烯酸公司、青島海爾、北汽集團(tuán)、建筑：朗飾（上海）壁紙商貿(mào)、匯景生活廣場(chǎng)、丹控電器貿(mào)易（上海）有限公司、中國(guó)人壽北京公司、太平洋保險(xiǎn)、成都職業(yè)中心職業(yè)經(jīng)理人培訓(xùn)、東方航空公司.