銷(xiāo)售總監(jiān)，市場(chǎng)總監(jiān)，銷(xiāo)售經(jīng)理，市場(chǎng)經(jīng)理以及企業(yè)各層營(yíng)銷(xiāo)管理人員

 

1.  了解大客戶(hù)的定義及開(kāi)發(fā)策略；

2. 掌握針對(duì)大客戶(hù)的銷(xiāo)售模式及顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧；

3. 挖掘大客戶(hù)的需求，并結(jié)合實(shí)例進(jìn)行推薦產(chǎn)品；

4. 如何為大客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)服務(wù)及銷(xiāo)售人員的自我修煉

作為一名在職的工作人員，你如何思考下述四個(gè)問(wèn)題：

? 作為學(xué)校與研究機(jī)構(gòu)的專(zhuān)家，他們的研究成果需要的是智商；而每天接觸不同用戶(hù)，解決各種問(wèn)題的銷(xiāo)售同仁，我們的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)更需要的是情商，理論的學(xué)習(xí)與理論在工作中的運(yùn)用，誰(shuí)更重要？

? 醫(yī)生對(duì)病人的治療，先診斷再治療， 其中的診斷至關(guān)重要；銷(xiāo)售對(duì)不同客戶(hù)的開(kāi)發(fā)同樣有發(fā)現(xiàn)需求與滿(mǎn)足需求兩個(gè)階段，我們要掌握的是解決具體問(wèn)題的工具，還是提高分析與判斷問(wèn)題的技能？

? 優(yōu)秀的企業(yè)看似遙遙領(lǐng)先，知名的品牌似乎占盡了優(yōu)勢(shì)！難道這些對(duì)手始終一帆風(fēng)順，在市場(chǎng)拓展的過(guò)程中沒(méi)有挫折？他們?nèi)〉贸晒Φ慕?jīng)驗(yàn)，與發(fā)展中的教訓(xùn)，哪些內(nèi)容更容易給我們帶來(lái)覺(jué)醒？

? 傳統(tǒng)的培訓(xùn)通常是按照既定的內(nèi)容按部就班，參加培訓(xùn)的學(xué)員與企業(yè)因背景的不同，學(xué)習(xí)效果相對(duì)有限；而咨詢(xún)式培訓(xùn)則強(qiáng)調(diào)的是針對(duì)具體問(wèn)題的解答；你對(duì)知識(shí)學(xué)習(xí)與解決具體問(wèn)題，誰(shuí)更期待？

? 除了價(jià)格，我們與對(duì)手的差異，還有哪些？

? 在這些區(qū)別與不同之中，我們有哪些特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)?

? 我們?nèi)绾卫�用這些特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)打擊對(duì)手，贏得客戶(hù)？

? 在客戶(hù)與市場(chǎng)開(kāi)發(fā)過(guò)程中，最大的的障礙時(shí)什么?

★ 案例討論：美國(guó)通用電氣公司家電事業(yè)部在中國(guó)市場(chǎng)的開(kāi)拓

一、大客戶(hù)的定義以及核心開(kāi)發(fā)策略：

? 合作金額大的客戶(hù)：穩(wěn)

? 行業(yè)影響力大的客戶(hù)：快

? 發(fā)展?jié)摿Υ蟮目蛻?hù)：早

? 公司指定的戰(zhàn)略客戶(hù)？

★ 案例分析：西門(mén)子公司在煙草行業(yè)的開(kāi)拓

二、大客戶(hù)是如何產(chǎn)生的？

? 1.是培養(yǎng)的結(jié)果

? 2.是努力的結(jié)果

? 3.是機(jī)遇的把握

? 4.是謀略的體現(xiàn)

★ 問(wèn)題思考：大勝靠的是什么？為何我國(guó)的百年老店如此之少？

 

第一章 知己知彼，百戰(zhàn)不殆：  

一、信息充分, 分析準(zhǔn)確;

二、計(jì)劃清晰, 分工明確;

三、組織得力, 行動(dòng)保障;

四、責(zé)任落實(shí)，有獎(jiǎng)有罰；

★ 案例分析：施耐德低壓電器產(chǎn)品如何通過(guò)商務(wù)與技術(shù)的對(duì)比，發(fā)現(xiàn)不足，確定方向

 

一、整合資源， 創(chuàng)新思維

? 三個(gè)不同層次的競(jìng)爭(zhēng)

? 三種不同方式的思維

? 整合資源，創(chuàng)造優(yōu)勢(shì)

? 積極創(chuàng)新，不進(jìn)則退

★ 案例分析：GE公司奧運(yùn)會(huì)成功案例分享

             GE公司亞運(yùn)會(huì)失敗案例總結(jié)

二、發(fā)現(xiàn)需求， 滿(mǎn)足需求

? 客戶(hù)的潛在需求規(guī)模

? 客戶(hù)的采購(gòu)成本

? 客戶(hù)的決策者

? 客戶(hù)的采購(gòu)時(shí)期

? 我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

? 客戶(hù)的特點(diǎn)及習(xí)慣

? 客戶(hù)的真實(shí)需求

? 我們?nèi)绾螡M(mǎn)足客戶(hù)銷(xiāo)售是什么

★ 角色演練：如果你是這家公司的銷(xiāo)售人員，在以下三種客戶(hù)的需求之下，將如何行動(dòng)？

        

一、傳統(tǒng)銷(xiāo)售線(xiàn)索和現(xiàn)代銷(xiāo)售線(xiàn)索

二、什么是SPIN提問(wèn)方式

三、封閉式提問(wèn)和開(kāi)放式提問(wèn)

四、如何起用SPIN提問(wèn)

五、SPIN提問(wèn)方式的注意點(diǎn)

 

引言：贏得客戶(hù)信任的第一步—客戶(hù)拜訪

一、初次拜訪的程序

二、初次拜訪應(yīng)注意的事項(xiàng)：

三、再次拜訪的程序：

四、如何應(yīng)付消極反應(yīng)者

五、要善于聆聽(tīng)客戶(hù)說(shuō)話(huà)

? 多聽(tīng)少說(shuō)的好處

? 多說(shuō)少聽(tīng)的危害：

? 如何善于聆聽(tīng)

六、了解或挖掘需求的具體方法

? 客戶(hù)需求的層次

? 目標(biāo)客戶(hù)的綜合拜訪

? 銷(xiāo)售員和客戶(hù)的四種信任關(guān)系

? 挖掘決策人員個(gè)人的特殊需求

 

一、使客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)特性和產(chǎn)品特性相一致

二、處理好內(nèi)部銷(xiāo)售問(wèn)題

三、 FAB方法的運(yùn)用

四、推薦商品時(shí)的注意事項(xiàng)

? 不應(yīng)把推銷(xiāo)變成爭(zhēng)論或戰(zhàn)斗

? 保持洽談的友好氣氛

? 講求誠(chéng)信，說(shuō)到做到

? 控制洽談方向

? 選擇合適時(shí)機(jī)

? 要善于聽(tīng)買(mǎi)主說(shuō)話(huà)

? 注重選擇推薦商品的地點(diǎn)和環(huán)境

五、通過(guò)助銷(xiāo)裝備來(lái)推薦產(chǎn)品

六、巧用戲劇效果推薦產(chǎn)品

七、使用適于客戶(hù)的語(yǔ)言交談

? 多用簡(jiǎn)短的詞語(yǔ)

? 使用買(mǎi)主易懂的語(yǔ)言

? 與買(mǎi)主語(yǔ)言同步調(diào)

? 少用產(chǎn)品代號(hào)

? 用帶有感情色彩的語(yǔ)言激發(fā)客戶(hù)

 

一、對(duì)待障礙的態(tài)度

二、障礙的種類(lèi)

三、如何查明目標(biāo)客戶(hù)隱蔽的心理障礙

四、排除障礙的總策略

 

一、優(yōu)質(zhì)服務(wù)的重要性

二、四種服務(wù)類(lèi)型分析

三、如何處理客戶(hù)的抱怨和投訴

? 客戶(hù)投訴的內(nèi)容

? 處理客戶(hù)不滿(mǎn)的原則和技巧

 

成功銷(xiāo)售人士的六項(xiàng)自我修煉

? 建立在原則基礎(chǔ)上的自我審視的修煉

? 自我領(lǐng)導(dǎo)的修煉

? 自我管理的修煉

? 雙贏思維人際領(lǐng)導(dǎo)的修煉

? 有效溝通的修煉

? 創(chuàng)造性合作的修煉

鮑英凱  

企業(yè)管理咨詢(xún)高級(jí)培訓(xùn)師

 

一、講師介紹

? 北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)系研究生；

? 美國(guó)南加州大學(xué)（USC）工商管理碩士；

? 營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、客戶(hù)分析學(xué)、談判技巧專(zhuān)家，資深營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)。

二、講師背景

曾任荷蘭飛利浦、德國(guó)西門(mén)子、法國(guó)施耐德等國(guó)際知名公司的經(jīng)銷(xiāo)商管理、大客戶(hù)經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)等職位。

目前仍就職于財(cái)富500強(qiáng)企業(yè)，擔(dān)任大中華區(qū)的營(yíng)銷(xiāo)管理工作。具有豐富的商業(yè)實(shí)戰(zhàn)理論基礎(chǔ)與實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，包括渠道管理、大客戶(hù)管理、銷(xiāo)售技巧、商務(wù)談判、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)等全方面流程培訓(xùn)，擁有豐富的針對(duì)中高層管理人員和一線(xiàn)銷(xiāo)售人員進(jìn)行培訓(xùn)和管理的經(jīng)驗(yàn)。以獨(dú)到的管理營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，講解結(jié)合互動(dòng)、情景式培訓(xùn)，基礎(chǔ)知識(shí)與實(shí)際運(yùn)用并重，注重受訓(xùn)人員的感悟及參與。培訓(xùn)方式靈活，語(yǔ)言幽默精辟，培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員參與性強(qiáng)，氣氛熱烈，廣受參訓(xùn)學(xué)員的強(qiáng)烈好評(píng)。

三、授課風(fēng)格

鮑老師作為擁有知名企業(yè)任職背景的職業(yè)講師，作風(fēng)嚴(yán)謹(jǐn)務(wù)實(shí)又不失輕松快樂(lè)。他將自身的學(xué)術(shù)背景和豐富的工作經(jīng)驗(yàn)融入培訓(xùn)實(shí)踐中，使技能培訓(xùn)效果得到增強(qiáng)，從而超越了單純技能培訓(xùn)的局限性。以學(xué)員為中心、注重激發(fā)學(xué)員互動(dòng)提問(wèn)的授課方式，深得學(xué)員和客戶(hù)愛(ài)戴及各個(gè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的信任。