1.  銷售主管的角色認(rèn)知；

2. 銷售團(tuán)隊(duì)中銷售人員的選用育留。

3. 團(tuán)隊(duì)建設(shè)的要訣

許多的企業(yè)管理人員都寄希望于通過培訓(xùn)，來直接獲取能實(shí)現(xiàn)對企業(yè)或員工有效管理的具體工具，但我們每一個企業(yè)自身的特點(diǎn)及每一位員工所面臨的問題千差萬別， 世上沒有兩把完全相同的鑰匙，更沒有兩個完全相同的人，因此看似在其他企業(yè)行之有效的管理方法能否一定可以為我所用？ 請將還是激將？用人不疑，疑人不用還是用人要疑，疑人也要用？是人情化管理還是制度化管理？管理上的哲學(xué)似乎很難界定出一個很明確的是非標(biāo)準(zhǔn)， 以明確的制度即以“法”治理公司是所有公司所追求的目標(biāo)， 但如果公司正處于艱難的生存期，是生存重要還是原則重要？是利益重要還是制度重要？我們現(xiàn)實(shí)中的工作應(yīng)該怎樣去開展呢？法可以寫明， 理可以講明，但道則需要“悟”；因此通過本期課程的學(xué)習(xí)，你將更多地了解與掌握如何根據(jù)市場競爭的需求，建立起一套相應(yīng)的隊(duì)伍與機(jī)制，在企業(yè)發(fā)展的不同階段如何選人，用人，育人，留人；平衡好“英雄”與集體之間的關(guān)系；

1. 銷售主管是業(yè)務(wù)人員的好領(lǐng)導(dǎo)；

? 群眾心中的優(yōu)秀干部是怎樣的？

? 職位越高對制定的破壞越大，如何做到以身作則；

? 情商與智商-做好領(lǐng)導(dǎo)工作更多是依靠情商還是智商；

? 為何有人走茶涼，是先做人還是先做官？

★ 案例：通用電氣優(yōu)秀管理干部的“四度空間”

2. 銷售主管是公司高層的好下屬

? 下屬（中層管理干部）的第一職責(zé)

? 為何不要找借口

? 為何需要全力執(zhí)行

? 為何需要換位思考

? 為何需要靈活務(wù)實(shí)

★ 案例：蘋果公司中的管理

3. 銷售主管是其他部門管理人員的同事

? 并不是每一位管理者的想法都是相同的

? 你的工作必定須要其他部門的配合

4. 銷售主管是全體員工中的一員

? 你是否考慮過像經(jīng)營你的產(chǎn)品一樣去“經(jīng)營”你的職業(yè)

★ 案例分析：飛利浦公司事業(yè)部新主管改革計(jì)劃分析

1. 如何選人：

? 積極的態(tài)度

★ 思考題：為何我們周圍的銷售精英似乎總是一些“外行”？

? 團(tuán)隊(duì)的合作精神   

★ 案例分析：松下電器公司“奇怪”的錄用標(biāo)準(zhǔn)

? 執(zhí)行力   

★ 案例分析：蘋果公司的戰(zhàn)略調(diào)整、通用電氣公司的新業(yè)務(wù)調(diào)整

2. 如何育人：

★ 思考題：銷售人員小張的苦惱

? 關(guān)心員工

  加深了解，更好使用

  感受支持，感受團(tuán)隊(duì)

  及時發(fā)現(xiàn)，避免彎路

  傳授經(jīng)驗(yàn)，樹立榜樣！

★ 案例分析：微軟公司在中國市場的業(yè)務(wù)調(diào)整計(jì)劃

? 培養(yǎng)員工的七個習(xí)慣

  積極主動

  以終為始

  要事第一

  共贏的心態(tài)

  發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢，發(fā)揮優(yōu)勢

  興趣廣泛，平衡發(fā)展

  居安思危

★ 案例分析：通用電氣公司在亞運(yùn)會中的得與失

? 員工的溝通交流能力 

  如何提高聽說讀寫的技巧  

★ 視頻學(xué)習(xí)：她的演講有何不足

★ 互動游戲：你擅長問問題嗎？

3. 如何用人：

★ 思考題：開拓型的人才是否能勝任服務(wù)性質(zhì)的工作？

? 員工的管理

  員工的4種類型: 有德有才，無德無才；有德無才，有才無德

  不同特點(diǎn)的員工：內(nèi)向與外向；打江山與守江山；技術(shù)型與關(guān)系型；

  不同發(fā)展階段的企業(yè)：初期，成長期，成熟期，穩(wěn)定期

  不同崗位的要求：開拓與服務(wù)，外勤與內(nèi)勤，項(xiàng)目銷售與渠道銷售

★ 討論題：TCL公司的用人之道

? 員工的授權(quán)：

  為何要授權(quán)--提高效率, 責(zé)任到人

  授權(quán)的基礎(chǔ)---能力 + 信任 + 制度

  如何授權(quán)---由易到難; 由少到多; 由內(nèi)到外

★ 思考題：信任是如何產(chǎn)生的？

? 員工的激勵:

  激勵的誤區(qū)

  激勵的原理

  激勵的內(nèi)容

  激勵的原則

★ 討論題： 阿里巴巴公司對制度的堅(jiān)持？

4．如何留人：

? 用待遇留人：

? 用職位留人：

? 用機(jī)會留人：

? 用福利留人：

? 用期權(quán)留人：

? 用制度留人：

? 用陷阱留人：

? 用情感留人：

★ 討論題： 企業(yè)如何才能留住員工？

團(tuán)隊(duì)建設(shè)總結(jié)：

? 迷失現(xiàn)象：多數(shù)不一定是對的

? 偏移現(xiàn)象：避免群眾表態(tài)，避免走極端

? 共振現(xiàn)象：拉幫結(jié)派，近親繁殖

? 妥協(xié)性：避免多頭馬車；

眾口稱贊≠團(tuán)隊(duì)管理

鮑英凱  

企業(yè)管理咨詢高級培訓(xùn)師

 

一、講師介紹

? 北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)系研究生；

? 美國南加州大學(xué)（USC）工商管理碩士；

? 營銷學(xué)、客戶分析學(xué)、談判技巧專家，資深營銷管理培訓(xùn)。

二、講師背景

曾任荷蘭飛利浦、德國西門子、法國施耐德等國際知名公司的經(jīng)銷商管理、大客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、市場總監(jiān)等職位。

目前仍就職于財(cái)富500強(qiáng)企業(yè)，擔(dān)任大中華區(qū)的營銷管理工作。具有豐富的商業(yè)實(shí)戰(zhàn)理論基礎(chǔ)與實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，包括渠道管理、大客戶管理、銷售技巧、商務(wù)談判、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)等全方面流程培訓(xùn)，擁有豐富的針對中高層管理人員和一線銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)和管理的經(jīng)驗(yàn)。以獨(dú)到的管理營銷經(jīng)驗(yàn)，講解結(jié)合互動、情景式培訓(xùn)，基礎(chǔ)知識與實(shí)際運(yùn)用并重，注重受訓(xùn)人員的感悟及參與。培訓(xùn)方式靈活，語言幽默精辟，培訓(xùn)現(xiàn)場學(xué)員參與性強(qiáng)，氣氛熱烈，廣受參訓(xùn)學(xué)員的強(qiáng)烈好評。

三、授課風(fēng)格

鮑老師作為擁有知名企業(yè)任職背景的職業(yè)講師，作風(fēng)嚴(yán)謹(jǐn)務(wù)實(shí)又不失輕松快樂。他將自身的學(xué)術(shù)背景和豐富的工作經(jīng)驗(yàn)融入培訓(xùn)實(shí)踐中，使技能培訓(xùn)效果得到增強(qiáng)，從而超越了單純技能培訓(xùn)的局限性。以學(xué)員為中心、注重激發(fā)學(xué)員互動提問的授課方式，深得學(xué)員和客戶愛戴及各個培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的信任。