銷(xiāo)售精英2天強(qiáng)化訓(xùn)練

開(kāi)課地點(diǎn)：	深圳
授課時(shí)間：	2天
授課顧問(wèn)：	王越
開(kāi)課時(shí)間：	2018-01-20
市場(chǎng)報(bào)價(jià)：	4600
購(gòu)買(mǎi)價(jià)格：	2240
課程排期	開(kāi)課城市 開(kāi)課日期 授課周期   廣東深圳 2017-03-04 2天   上海 2017-03-18 2天   廣東深圳 2017-04-22 2天   上海 2017-05-13 2天   北京 2017-05-20 2天   廣東深圳 2017-06-10 2天   上海 2017-06-24 2天   廣東深圳 2017-07-29 2天   北京 2017-08-05 2天   上海 2017-08-12 2天   廣東深圳 2017-09-16 2天   上海 2017-09-23 2天   廣東深圳 2017-10-28 2天   北京 2017-11-04 2天   上海 2017-11-11 2天   廣東深圳 2017-12-16 2天   上海 2017-12-23 2天   廣東深圳 2018-01-20 2天
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2017-02-16 14:06:25

　　

 

 

 

授課對(duì)象

總經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表、銷(xiāo)售培訓(xùn)專(zhuān)員等。

 

課程背景

1、新員工有激情，沒(méi)有業(yè)績(jī)，怎么辦？

2、為什么才做了2年，老員工就出現(xiàn)了職業(yè)倦怠，不知上進(jìn)怎么辦？

3、有些銷(xiāo)售人員遇到一點(diǎn)挫折就灰心傷喪氣怎么辦？

4、客戶提出異議，有些銷(xiāo)售人員就不知所措，怎么辦？

5、單子死掉，銷(xiāo)售人員都還不知道怎么回事；

6、見(jiàn)到客戶很容易冷場(chǎng)，找不到話說(shuō)怎么辦？

7、為什么銷(xiāo)售人員輕易給客戶亮出自己的“底牌”？

8、為什么不同的客戶，銷(xiāo)售人員說(shuō)詞千篇一律？

9、為什么第一次上門(mén)后，第一次打完電話后業(yè)務(wù)員就不知道怎么跟進(jìn)？

......

課程大綱

客戶需求分析

思考：

1、面對(duì)客戶找不到話說(shuō)，怎么辦？二次溝通應(yīng)該聊些什么？

2、為什么我把所有資料都給客戶了，他還說(shuō)要考慮一下？

3、同一件事，客戶不同的人告訴我不一樣的要求，聽(tīng)誰(shuí)的？

4、同一件事，客戶同一個(gè)人告訴我兩次的答案不一樣，聽(tīng)哪次的？

5、推薦哪一種產(chǎn)品給客戶好？最好的？稍好的？還是夠用的？

4、為什么我按客戶要求去做，他還是沒(méi)有選擇我們？

5、不同的客戶，我應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)？

6、忠誠(chéng)的客戶應(yīng)該如何培養(yǎng)？

 

為什么要對(duì)客戶需求進(jìn)行分析？

客戶初次告訴我們的信息往往是有所保留的；

客戶想要的產(chǎn)品，不一定就是實(shí)際所需要的；

客戶不缺少產(chǎn)品信息，困惑的是自己如何選擇；

客戶購(gòu)買(mǎi)決定是比較出來(lái)的，沒(méi)有比較，產(chǎn)品就沒(méi)有價(jià)值；

銷(xiāo)售人員第一思想是戰(zhàn)爭(zhēng)思想，情報(bào)最重要；

未來(lái)的送貨員,聯(lián)絡(luò)員,報(bào)價(jià)員將被淘汰;

 

第二節(jié)、如何做好客戶需求分析？

一、基本要求：

無(wú)事不登三寶殿，有目的地做好拜訪計(jì)劃；

引導(dǎo)客戶，首先要控制談話的方向、節(jié)奏、內(nèi)容；

從講產(chǎn)品的“賣(mài)點(diǎn)”轉(zhuǎn)變到講客戶的“買(mǎi)點(diǎn)”

好的，不一定是最適合的，最合適的才是最好的；

不要把猜測(cè)當(dāng)成事實(shí)，“談”的是什么？“判”是由誰(shuí)判？

討論：客戶說(shuō)價(jià)格太貴，代表哪15種不同的意思？

 

二、需求分析要點(diǎn)：

了解客戶的4種期望目標(biāo)；

了解客戶采購(gòu)的5個(gè)適當(dāng)；

判斷誰(shuí)是關(guān)鍵人的8個(gè)依據(jù)；

哪6大類(lèi)問(wèn)題不可以問(wèn)？ 要表達(dá)別人聽(tīng)得懂的話；

提問(wèn)注意的“3不談”，“4不講”；

客戶需求分析手冊(cè)制定的6個(gè)步驟；

找對(duì)方向，事半功倍，為什么找這個(gè)客戶？

時(shí)間沒(méi)對(duì)，努力白費(fèi)，為什么這個(gè)時(shí)候找？

找對(duì)人，說(shuō)對(duì)話，為什么找這個(gè)人？

為什么推薦這個(gè)產(chǎn)品？給客戶需要的，而不是自己想給的；

為什么給這樣的服務(wù)？ 客戶看重不是產(chǎn)品，而是使用價(jià)值；

為什么報(bào)這個(gè)價(jià)？ 在客戶的預(yù)算與同行之間找到平衡；

為什么還這個(gè)價(jià)？關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，調(diào)整自己的策略；

 

第二章  如何正確推薦產(chǎn)品

思考：

1、為什么我滿足客戶所提出的要求，客戶卻還需要考慮一下？

2、為什么客戶不相信我質(zhì)量與服務(wù)的承諾？

3、面對(duì)客戶提出高端產(chǎn)品的要求，而我只有低端產(chǎn)品，怎么辦？

4、如何推薦產(chǎn)品才能讓客戶感覺(jué)到我們跟別人不一樣；

 

第一節(jié) 為什么需要我們正確地推薦產(chǎn)品？

1、客戶往往對(duì)自己深層次的問(wèn)題并不清楚；

2、客戶的提出的要求可能是模糊或抽象,有的僅僅提出方向，不要局限于客戶明顯的問(wèn)題,頭痛醫(yī)頭,腳痛醫(yī)腳；

3、客戶往往會(huì)以我們競(jìng)品給他的條件要求我們；

4、滿足客戶提出的要求，是引導(dǎo)客戶在不同公司之間做比較，而不在我公司做出決策；

 

第二節(jié) 如何幫助客戶建立“排他性”的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)？

案例：客戶關(guān)心的是你如何保證你的質(zhì)量和服務(wù)水平

1、打仗就是打后勤，推薦產(chǎn)品中常用的34項(xiàng)內(nèi)容；

2、產(chǎn)品的功能與客戶需要解決的問(wèn)題要相對(duì)應(yīng)；客戶喜歡提供解決方案的人，而不僅提供工具的人；

3、如何給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手業(yè)務(wù)員設(shè)置障礙？

 

第三節(jié)  見(jiàn)什么人,說(shuō)什么話;

不同情況下如何講？時(shí)間、能力、精力、興趣、文化水平、不同的職位等；

1. 什么情況下偏重于理性說(shuō)服,打動(dòng)別人的腦?

2. 什么情況下偏重于情感說(shuō)服,打動(dòng)別人的心?

3. 何種情況下只講優(yōu)勢(shì)不講劣勢(shì)？

4. 何種情況下即講優(yōu)勢(shì)又講劣勢(shì)？

 

如何有效處理異議

思考

1、遇到小氣、固執(zhí)、粗魯、啰嗦、刻薄、吹毛求疵、優(yōu)柔寡斷的客戶應(yīng)對(duì)？

2、客戶直接掛電話，怎么辦？

3、第二次見(jiàn)面，客戶對(duì)我大發(fā)脾氣，怎么辦？

4、有一個(gè)行業(yè)，銷(xiāo)售人員每天都會(huì)遇到大量的拒絕，為什么卻沒(méi)有任何人會(huì)沮喪？

5、客戶就沒(méi)有壓力嗎？知已知彼，客戶采購(gòu)時(shí)會(huì)有哪些壓力？

6、為什么客戶在上班時(shí)與下班后會(huì)表現(xiàn)不同的性格特征？

 

第一節(jié)：買(mǎi)賣(mài)雙方的心情分析

1、如果一方比另一方更主動(dòng)、更積極追求合作，則后者稱(chēng)為潛在客戶

2、賣(mài)方知道某價(jià)一定不能賣(mài)，但買(mǎi)方不知道什么價(jià)不能買(mǎi)；

3、當(dāng)賣(mài)方表現(xiàn)自己很想賣(mài)，買(mǎi)方會(huì)表現(xiàn)自己不想買(mǎi)；

4、買(mǎi)方還的價(jià)，并不一定是他認(rèn)為商品就應(yīng)該值這個(gè)價(jià)；

5、付錢(qián)之前，買(mǎi)方占優(yōu)勢(shì)，之后，賣(mài)方占優(yōu)勢(shì)；

 

第二節(jié)、理解客戶購(gòu)買(mǎi)時(shí)的心態(tài)；

1、客戶談判時(shí)常用7種試探技巧分析；

2、客戶態(tài)度非常好，就是不下訂單，為什么？

3、為什么有些客戶讓我們感覺(jué)高高在上，花錢(qián)是大爺？難道他們素質(zhì)真的差？

4、客戶自身會(huì)有哪6個(gè)壓力？

案例：客戶提出合理?xiàng)l件，是否我就應(yīng)該降價(jià)？

案例：如何分清客戶異議的真實(shí)性？

案例：當(dāng)談判出現(xiàn)僵局時(shí)怎么辦？

案例：為什么我答應(yīng)客戶提出的所有的條件，反而失去了訂單？

案例：客戶一再地提出不同的條件，怎么處理？

案例：客戶要求我降價(jià)時(shí),怎么辦?請(qǐng)分8個(gè)步驟處理

 

 客戶異議處理的5個(gè)區(qū)分

1、要區(qū)分“第一” 還是“唯一”

2、對(duì)客戶要求的真?zhèn)芜M(jìn)行鑒別;

3、要區(qū)分“情緒”還是“行為”

4、區(qū)分“假想”還是“事實(shí)”

5、區(qū)別問(wèn)題的輕重,緩急;

 

第四章  如何建立良好的客情關(guān)系？

案例：銷(xiāo)售工作需要瘋狂、圓滑、奉承、見(jiàn)人說(shuō)人話，見(jiàn)鬼說(shuō)鬼話嗎？

案例：生意不成仁義在，咱倆交個(gè)朋友，這句話應(yīng)該由誰(shuí)說(shuō)？

案例：邀請(qǐng)客戶吃飯，你應(yīng)該怎么說(shuō)？

案例：當(dāng)客戶表?yè)P(yáng)了你，你會(huì)怎么回答？

案例：我代表公司的形象，是否我應(yīng)該表現(xiàn)自己很強(qiáng)勢(shì)？

案例：為了獲得客戶的信任，我是否應(yīng)該花重金包裝自己？讓自己很完美？

案例：是否需要處處表現(xiàn)自己很有禮貌？

案例：如何與企業(yè)高層、政府高層打交道？

 

第一節(jié) 做回真實(shí)和真誠(chéng)的自己，表里如一

禮儀的目的是尊重別人，而不是偽裝自己，禮儀中常見(jiàn)的錯(cuò)誤；

1、演別人,再好的演技也會(huì)搞砸，想做別人的時(shí)候,你就會(huì)離自己很遠(yuǎn)；

2、不同的人,需求不同,越改越累,越改越氣,只會(huì)把自己折磨得心浮氣躁,不得人心；

3、以朋友的心態(tài)與客戶交往，過(guò)多的商業(yè)化語(yǔ)言、行為、過(guò)多的禮儀只會(huì)讓客戶感覺(jué)到生硬、距離、排斥、公事公辦，沒(méi)有感情；

4、適當(dāng)?shù)谋┞蹲约旱娜秉c(diǎn)，越完美的人越不可信；

5、守時(shí),守信,守約,及時(shí)傳遞進(jìn)程與信息，讓客戶感覺(jué)到可控性；

6、銷(xiāo)售不是向客戶笑，而是要讓客戶對(duì)自己笑；

 

第二節(jié) 感謝傷害我的人，是因?yàn)槲易约哄e(cuò)了；

一味順從、推卸責(zé)任、理論交談、談?wù)撔∈�、無(wú)誠(chéng)信；

當(dāng)客戶說(shuō)過(guò)一段時(shí)間、以后、改天、回頭、月底時(shí)，如何應(yīng)對(duì)？

越完美的人越不可信，自我暴露的四個(gè)層次；

做好防錯(cuò)性的服務(wù),簽完合同僅僅是合作的開(kāi)始；

指導(dǎo)客戶如何使用；

跟蹤產(chǎn)品使用的情況；

為客戶在使用過(guò)程中提供指導(dǎo)建議；

積極解答客戶在使用中提出的問(wèn)題；

 

團(tuán)隊(duì)配合

思考：

團(tuán)隊(duì)配合的前提是什么？是否任意兩個(gè)人在一起都會(huì)有團(tuán)隊(duì)精神？

團(tuán)隊(duì)配合中為什么會(huì)出現(xiàn)扯皮的現(xiàn)象？

為什么公司花那么高成本讓大家加深感情，但有些人之間還是有隔閡？

業(yè)績(jī)好的人影響業(yè)績(jī)差的人容易還是業(yè)績(jī)差的影響業(yè)績(jī)好的容易？

統(tǒng)一底薪好？還是差別化底薪好？如何讓大家都覺(jué)得公平？

為什么有能力的不聽(tīng)話，聽(tīng)話的卻沒(méi)能力？

為什么有些人總是不按我要求的方法去做？

面對(duì)業(yè)績(jī)總是很差的員工，到底是留還是開(kāi)？

團(tuán)隊(duì)配合的重要性

優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員業(yè)績(jī)往往是普通的幾十甚至上百倍；

提高成交的效率，不要?dú)�敵一千，而自損八百；

優(yōu)秀業(yè)務(wù)員缺時(shí)間，業(yè)績(jī)普通的業(yè)務(wù)員缺能力，揚(yáng)長(zhǎng)避短，人盡其才；

把人力資源效益利用最大化；

打造完美的團(tuán)隊(duì)，讓成員的缺點(diǎn)相互抵消；

第二節(jié)，如何開(kāi)展團(tuán)隊(duì)配合

能力互補(bǔ)

關(guān)注員工的能力，不要把未來(lái)寄托在員工未知的潛能上；

不要把員工塑造成同一類(lèi)型的人，不把專(zhuān)才當(dāng)全才用；

團(tuán)隊(duì)以能為本，銷(xiāo)售崗位常見(jiàn)的14項(xiàng)技能；

售前、售中、售后人員要求與如何搭配？

案例：新員工有激情，但能力不足，老員工有能力，但激情不足，怎么辦？

第二、利益關(guān)聯(lián)

為什么成員會(huì)相互冷漠、互不關(guān)心、彼此封鎖信息和資源？

為什么團(tuán)隊(duì)成員把團(tuán)隊(duì)的事不當(dāng)回事？

如何才能讓團(tuán)隊(duì)成員真心的為優(yōu)秀的成員而高興？

開(kāi)除業(yè)績(jī)差的員工，其他成員缺乏安全感怎么辦？

如何才能讓團(tuán)隊(duì)自動(dòng)自發(fā)的努力工作？

第三節(jié)、不同客戶喜歡不同風(fēng)格的銷(xiāo)售人員

1、 銷(xiāo)售人員形象與舉止，注意自己的形象；

2、 是否具備相似的背景，門(mén)當(dāng)戶對(duì)；

3、 是否具備相同的認(rèn)識(shí)，道不同不相為盟；

4、 是否“投其所好”，話不投機(jī)半句多；

5、 贊美，喜歡對(duì)方，我們同樣對(duì)喜歡我們的人有好感；

    先交流感情,增進(jìn)互信,欲速則不達(dá);

6、 是否對(duì)銷(xiāo)售人員熟悉，銷(xiāo)售最忌諱交淺言深；

    初次見(jiàn)面就企圖跟別人成為朋友的行為很幼稚；

    初次見(jiàn)面就暗示好處的行為很膚淺；

    剛見(jiàn)面就強(qiáng)調(diào)價(jià)格很便宜的行為很愚蠢；

7、 銷(xiāo)售人員是否具備親和力，別人的臉是自己的一面鏡子；

    成交并不取決于說(shuō)理，而是取決于心情

8、 銷(xiāo)售人員是否值得信賴(lài)。

 

第六章  新客戶開(kāi)發(fā)

案例：為什么客戶一開(kāi)始很有興趣，但遲遲不下單？

案例：前天明明說(shuō)不買(mǎi)的客戶居然今天卻買(mǎi)了，客戶的話能相信嗎？

案例：客戶答應(yīng)買(mǎi)我司的產(chǎn)品，卻突然變卦買(mǎi)別人的了，為什么？

案例：為什么我們會(huì)買(mǎi)自己沒(méi)有興趣的而且并不需要的產(chǎn)品？

一、客戶是根據(jù)自己所投入的精力、金錢(qián)來(lái)確定自己的態(tài)度；

二、如何才能引導(dǎo)客戶作自我說(shuō)服？

不要輕易給客戶下結(jié)論，誰(shuí)會(huì)買(mǎi)，誰(shuí)不會(huì)買(mǎi)

態(tài)度上的變化叫說(shuō)服，行為上的變化叫接受；

我們都喜歡為我們自己的行為找理由，卻不善于做我們已找到理由的事；

客戶是發(fā)現(xiàn)了自己的需求，“發(fā)現(xiàn)”的依據(jù)是自己的行為；

案例：合同簽訂后，應(yīng)該問(wèn)哪4句話，提升客戶忠誠(chéng)度？

 

第七章 自我激勵(lì)

做銷(xiāo)售工作賺錢(qián)最快，且最容易得到老板的重視、同事的尊重；

不要把第一次見(jiàn)面看成最后一次，工作要積極但不要著急；

不是成功太慢，而是放棄太快，錢(qián)是給內(nèi)行的人賺的；

不要報(bào)著試試看的心態(tài)，企圖一夜暴富的投機(jī)心態(tài)讓客戶反感；

不是有希望才堅(jiān)持，而是堅(jiān)持了才有希望；

付出才會(huì)擁有，而不是擁有才付出；做了才會(huì)，而不是會(huì)了才做；

好工作是做出來(lái)的，不是找出來(lái)的，不要把自己托付給公司，而要獨(dú)立成長(zhǎng)；

嘗試不同的工作方法，而不是多年重復(fù)使用一種方式，具備試錯(cuò)的精神；

工作可以出錯(cuò)，但不可以不做，世界上最危險(xiǎn)的莫過(guò)于原地不動(dòng)；

不要把未來(lái)寄托在自己一無(wú)所知的行業(yè)上，做好目前的工作；                

講師介紹

王越

l銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理咨詢(xún)師、銷(xiāo)售培訓(xùn)講師；

l曾任可口可樂(lè)（中國(guó)）公司業(yè)務(wù)經(jīng)理；阿里巴巴（中國(guó)）網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司業(yè)務(wù)經(jīng)理；

l清華大學(xué).南京大學(xué)EMBA特邀培訓(xùn)講師；新加坡萊佛士學(xué)院特約講師;

l2000年至今一直從事銷(xiāo)售與銷(xiāo)售人員激勵(lì)與訓(xùn)練工作,曾任可口可樂(lè)的業(yè)務(wù)經(jīng)理，全球知名企業(yè)阿里巴巴公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理，曾每月瘋狂上門(mén)拜訪100家以上的客戶，半軍事化的銷(xiāo)售職業(yè)生涯，高強(qiáng)度的工作壓力,全面系統(tǒng)的受訓(xùn)經(jīng)歷，積累了豐富的客戶收集、銷(xiāo)售談判、客戶跟進(jìn)、客戶服務(wù)、自我激勵(lì)的經(jīng)驗(yàn)，在公司曾獲“悍將杯”榜眼。

【曾經(jīng)培訓(xùn)過(guò)的部份客戶】
華為公司/立邦漆業(yè)/太平保險(xiǎn)/歐普照明/可口可樂(lè)/揚(yáng)子石化/飛利浦/百度/中國(guó)移動(dòng)/北京東信北郵/中國(guó)聯(lián)通/成都通發(fā)集團(tuán)/攜程網(wǎng)絡(luò)/廣州方圓房產(chǎn)/深圳南海酒店/桂林三金藥業(yè)/三一重工/深圳寶德集團(tuán)/義烏郵政局/廣西水電工程局/重慶煤科院/深圳特發(fā)股份/北京曲美家私/九陽(yáng)電器/珠港機(jī)場(chǎng)/巢湖郵政/濟(jì)南郵政/南京醫(yī)藥總公司/國(guó)美電器/雨潤(rùn)集團(tuán)/中國(guó)一拖集團(tuán)能源分公司/重慶科創(chuàng)學(xué)院/