營銷與銷售中的心理學(xué)應(yīng)用

開課地點：	上海
授課時間：	2天
授課顧問：	談老師
開課時間：	2017-08-05
市場報價：	6800
購買價格：	4800
課程排期	開課城市 開課日期 授課周期   上海 2017-05-26 2天   上海 2017-07-01 2天   上海 2017-08-05 2天
審核時間：	我要報名2017-04-19 16:41:37

　　

【課程概要】

 

所有的生意最終做的都是人性，但人性究竟包含哪些？為何那些手法拙劣的騙子總能屢屢得手，我們精心推出的產(chǎn)品卻常常成交難及預(yù)期？為何我們自認(rèn)為做了所有該做的事情，但前線的銷售業(yè)績?nèi)匀慌腔膊磺埃?/p>

成交的秘密就在人性，生意的秘密在于洞察人心。不能喚醒顧客生理/心理需求的產(chǎn)品和服務(wù)，都會掉入顧客說“好”卻不買單的窘境。不能洞察顧客心理的銷售員，說了千言萬語卻依然無法撥動顧客成交的心弦。

顧客成交是企業(yè)的最后臨門一腳，是企業(yè)將產(chǎn)品和服務(wù)變現(xiàn)的最后關(guān)鍵環(huán)節(jié)。中國正處在從不成熟市場向成熟市場的轉(zhuǎn)變中，想在這場商業(yè)的游戲中勝出，除了高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)外，我們一要看到消費升級蘊含的變化，二要看到移動互聯(lián)網(wǎng)蘊含的影響，三要看到新生代消費蘊含的機(jī)會。

 

【課程目標(biāo)】

 

本課程專為精于產(chǎn)品和服務(wù)的企業(yè)而設(shè)，專為幫助企業(yè)做好營銷與銷售水平的提升。本課程面向?qū)�產(chǎn)品和服務(wù)銷售給最終消費者的企業(yè)，讓顧客成交水平與營銷銷售團(tuán)隊業(yè)績大幅度提升。課程從營銷的本質(zhì)與核心出發(fā)，全面剖析消費者購買八個環(huán)節(jié)中的心理奧秘，精彩點評和精準(zhǔn)總結(jié)營銷和銷售八個環(huán)節(jié)中的心理影響策略。課程還從人格維度剖析了消費者的心理結(jié)構(gòu)，消費者面對面溝通話術(shù)和影響策略。課程以案例教學(xué)和情境演練為主，包括了大量的現(xiàn)實案例和實用工具。

 如果關(guān)于營銷和銷售你只學(xué)一門課，那么請不要錯過這一次。這門課將觸動你的心靈，震撼你的認(rèn)知，突破你的疆域。

 

【招生對象】

 

以最終消費者為客戶對象的企業(yè)。

（1）分管營銷與銷售的企業(yè)中高層管理者。

（2）營銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)、產(chǎn)品總監(jiān)

（3）營銷經(jīng)理、銷售經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理

（4）營銷主管、銷售主管、產(chǎn)品主管

【課程大綱】

一、營銷的本質(zhì)以及核心

1、 營銷從傳遞價值到實現(xiàn)交易

2、 三種不同的顧客價值圖譜

3、 提供價值不等于感知價值

4、 認(rèn)識需要、欲望、動機(jī)、需求

5、 理解顧客的五個層次需要

6、 三種不同的顧客成本圖譜

二、顧客滿意與顧客價值

1、 顧客瘋狂買的何止是商品

2、 顧客滿意的三層五維結(jié)構(gòu)

3、 認(rèn)識顧客滿意的七個等級

4、 理解需要和欲求的不同

5、 消費者購買的行為分類

三、營銷環(huán)節(jié)之引起注意

1、 營銷分析的總結(jié)構(gòu)圖

2、 喚醒消費者的心理與生理

3、 保證曝光效果的三個條件

4、 吸引消費者注意力的秘密

5、 讓信息進(jìn)入消費者潛意識

四、營銷環(huán)節(jié)之激發(fā)興趣

1、 幫助消費者對產(chǎn)品建立認(rèn)知聯(lián)接

2、 節(jié)省消費者心力的六個購買途徑

3、 利用消費者對損失更敏感

4、 利用消費者認(rèn)知的框架效應(yīng)

5、 利用消費者認(rèn)知的溢出效應(yīng)

五、營銷環(huán)節(jié)之產(chǎn)生聯(lián)想

1、 從三種價值到三種聯(lián)想

2、 給消費者進(jìn)行用戶畫像

3、 用戶畫像的維度構(gòu)成

4、 引發(fā)消費者聯(lián)想的基礎(chǔ)

5、 品牌聯(lián)想的秘密

六、營銷環(huán)節(jié)之形成欲望

1、 形成消費欲望的三種刺激

2、 理解消費背后的生活格調(diào)

3、 品牌形象的五個維度

4、 品牌評價的五個維度

5、 品牌與故事的操控秘密

七、銷售環(huán)節(jié)之比較判斷

1、 消費者比較判斷的三個目的

2、 幫助顧客總結(jié)收益的結(jié)構(gòu)

3、 拋給消費者合適的錨點

4、 鼓勵消費者體驗“擁有”

5、 讓顧客接受你的“小恩惠”

6、 打折時要講絕對金額

7、 準(zhǔn)備三種成交方案和讓步策略

8、 讓消費者感到“安心”

八、銷售環(huán)節(jié)之賦予信任

1、 賦予信任的三個要點

2、 賦予信任的三招

3、 推銷自己的六招

4、 避免讓顧客感到壓力

5、 肢體接觸能增加信任

6、 請顧客順手幫個小忙

7、 推薦實惠的商品會贏得信任

8、 完美的人并不討人喜歡

九、銷售環(huán)節(jié)之實施行動

1、 給顧客感覺擁有選擇權(quán)

2、 告訴顧客“可以”買下來

3、 告訴顧客其他人都買了

4、 直接問顧客要選哪個

5、 消費者購買態(tài)度分類

6、 讓顧客感受正在度過美好一天

7、 贊美顧客的五步曲

8、 恰時推動顧客成交

十、銷售環(huán)節(jié)之達(dá)成滿意

1、 關(guān)于滿意的三個基本觀點

2、 銷售人員的感受情緒和表象情緒

3、 核心價值、重要價值與額外價值

4、 顯性記憶與隱性記憶

5、 不要太相信消費者說的話

十一、      洞察人的風(fēng)格及心理

1、 四種不同人格的行為與心理結(jié)構(gòu)

2、 自我意象對個體的影響結(jié)構(gòu)

3、 自我概念的自尊與自我肯定

4、 自我概念的四個層面

十二、      直指人心的溝通技巧

1、 激發(fā)天使遠(yuǎn)離魔鬼

2、 感性共鳴理性共識

3、 影響他人的三步曲

4、 非語言溝通的力量

十三、      十種顧客心理及應(yīng)對

十四、      復(fù)雜購買與課程總結(jié)

【 師資介紹】

談老師

復(fù)旦大學(xué)管理學(xué)院高級管理人員發(fā)展中心原教學(xué)總監(jiān)，領(lǐng)導(dǎo)力、心理學(xué)、組織行為、人力資源管理等課程資深講師，現(xiàn)清華大學(xué)、北京大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、西安交通大學(xué)、華中科技大學(xué)等著名高校總裁班特聘師資，授課項目包括復(fù)旦大學(xué)管理學(xué)院開設(shè)的總裁研修班，北京大學(xué)開設(shè)的國際化電子商務(wù)與互聯(lián)網(wǎng)思維總裁班，清華大學(xué)開設(shè)的電子商務(wù)與互聯(lián)網(wǎng)思維總裁班、清華大學(xué)開設(shè)的醫(yī)藥行業(yè)總裁班等，上海市專精特新中小企業(yè)領(lǐng)軍人才培訓(xùn)項目、浦東新區(qū)企業(yè)家創(chuàng)新領(lǐng)導(dǎo)力高級研修班、北京市海淀區(qū)高端領(lǐng)軍人才專項培訓(xùn)項目、復(fù)旦-花旗中小企業(yè)高層管理者研修班等公開課程。內(nèi)訓(xùn)客戶包括招商銀行，交通銀行，工商銀行，農(nóng)業(yè)銀行，廣發(fā)銀行，建設(shè)銀行、浦發(fā)銀行，上海百聯(lián)、上海機(jī)場、上海貝爾、東方航空，江森自控、東方資產(chǎn)、青島啤酒、山東力諾、易居中國、強生醫(yī)療、云南煙草、深圳城建、巴奧米特、舜宇集團(tuán)等，曾為12,000名以上企業(yè)的高層和中高層管理者授課。

談老師，自幼熱愛中國傳統(tǒng)文化和中國傳統(tǒng)術(shù)數(shù)，授課擅用蘇格拉底式教學(xué)風(fēng)格，在設(shè)問中推進(jìn)教學(xué)內(nèi)容層層深入，擅將理論融入在案例、故事和情境中，擅將教學(xué)內(nèi)容揉合東方文化，擅將抽象理論及知識結(jié)構(gòu)化、系統(tǒng)化、實用化。

談老師的研究興趣為領(lǐng)導(dǎo)力、心理學(xué)、組織行為、人力資源管理，授課課程包括企業(yè)家領(lǐng)導(dǎo)力修煉、變革領(lǐng)導(dǎo)力、從管理者到領(lǐng)導(dǎo)者、領(lǐng)導(dǎo)者心理學(xué)、互聯(lián)網(wǎng)+組織模式創(chuàng)新、情商與影響力、管理溝通、中國傳統(tǒng)文化與幸福心理學(xué)等。2012年出版有《洞察人心的溝通藝術(shù)——人際溝通心理學(xué)10講》，2015年出版有《從管理者到領(lǐng)導(dǎo)者——領(lǐng)導(dǎo)者的勢道法術(shù)氣》。