區(qū)域管理—工業(yè)品區(qū)域市場的開發(fā)與經(jīng)銷商管理

開課地點：	上海
授課時間：	1天
授課顧問：	丁興良
開課時間：	2017-06-10
市場報價：	3200
購買價格：	3200
課程排期	開課城市 開課日期 授課周期   上海 2017-06-10 1天
審核時間：	我要報名2017-05-22 17:43:41

　　

課程對象

適用于工業(yè)品行業(yè)銷售經(jīng)理，儲備銷售經(jīng)理，銷售主管等

課程目的

學(xué)習(xí)掌握區(qū)域管理—工業(yè)品區(qū)域市場的開發(fā)與經(jīng)銷商管理技能

課程大綱

區(qū)域管理—工業(yè)品區(qū)域市場的開發(fā)與經(jīng)銷商管理

 

1、得區(qū)域者得天下

業(yè)品區(qū)域市場的開發(fā)流程

市場調(diào)研的方式

目標(biāo)客戶的定位與選擇

約見與拜訪客戶的方法

挖掘和創(chuàng)造客戶需求

高效的客戶溝通策略

 

2、工業(yè)品區(qū)域市場開發(fā)的四套策略

“一套思路”出發(fā)

“兩項特質(zhì)”武裝

“三道防線”公關(guān)

“四大問題”促成

 

3、區(qū)域市場的精耕細做

精耕細作的策略

擴張

堅守

整合

 

4、工業(yè)品區(qū)域市場管理

一、廠商門當(dāng)戶對的戰(zhàn)略意義

二、經(jīng)銷商管理三步曲

三、工業(yè)品區(qū)域市場有效管理六大系統(tǒng)：

①選擇�、谂嘤��、奂�勵　④協(xié)調(diào)�、菰u估  ⑥調(diào)整

四、區(qū)域市場的調(diào)整和激勵

1.“名”與“利”一個都不能少，激勵優(yōu)質(zhì)客戶一把手的五個策略！

2.胡蘿卜加大棒/強壓/疏導(dǎo)

3.明白優(yōu)質(zhì)客戶跟定你的三條件：

4.“老油條”、“鱷魚型”客戶的三大“死穴”的有效管控

五、區(qū)域市場的培訓(xùn)與輔導(dǎo)

1、“教客戶銷售”的時代到來了！

2、如何成為客戶生意發(fā)展的貼心伙伴？

3、用培訓(xùn)取代喝酒：培訓(xùn)傳播品牌、培訓(xùn)提升技能、培訓(xùn)創(chuàng)造忠誠

六、做好區(qū)域市場的動態(tài)評估

七、優(yōu)質(zhì)客戶企業(yè)文化的培育

八、廠商同盟之道

 

講師介紹

丁興良

工業(yè)品營銷研究院院長

中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人

工業(yè)品營銷資深咨詢專家

卡位戰(zhàn)略營銷理論的開創(chuàng)者

中歐國際工商管理學(xué)院EMBA*******年，榮登中國人力資源精英榜“十大杰出培訓(xùn)師”*******年，榮獲中國培訓(xùn)師競爭力排行榜“中國十大企業(yè)培訓(xùn)師”*******年，被國際管理學(xué)會授予“杰出管理專家獎”*******年，榮獲機械工業(yè)出版社“金牌作者稱號”，并聘為專家顧問

2008年，榮任中國市場學(xué)會常任理事

2007年，廣東制造協(xié)會論壇上東莞電視臺專題采訪

2009年中央電視臺《財富里外理》欄目特約專訪*******年著作《營銷突圍策略》獲登2009年中國營銷杰出著作榜*******年榮獲全球營銷類華人十強講師

（二）行業(yè)經(jīng)驗

12年知名企業(yè)實戰(zhàn)營銷高管經(jīng)驗，15年研究工業(yè)品行業(yè)營銷的專業(yè)背景，13年營銷專業(yè)培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷， 200多家工業(yè)品營銷咨詢項目經(jīng)驗，1000多場的營銷培訓(xùn)經(jīng)驗，出版工業(yè)品營銷專業(yè)書籍68本。

長期擔(dān)任清華大學(xué)、北京大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、上海交大、南京大學(xué)、中山大學(xué)、四川大學(xué)等著名學(xué)府EMBA、MBA、總裁班特聘教授；中國繼電保護協(xié)會、中國電力行業(yè)協(xié)會、中國制造行業(yè)協(xié)會、 中國建筑電氣行業(yè)論壇、空壓機行業(yè)論壇，中國五金行業(yè)論壇、中國公共安全雜志社等特邀主講嘉賓。

中國營銷傳播網(wǎng)、《銷售與市場》雜志、《職業(yè)經(jīng)理人》、《21世紀(jì)經(jīng)濟報道》、《南方都市報》、《中國經(jīng)營報》、《工程機械周刊》、博銳管理在線、華夏營銷網(wǎng)、制造管理在線、《中國公共安全雜志》、《機電商報》、《中國機電工業(yè)》等30多家專業(yè)媒體的專欄作者、特約撰稿人。*******年，中央電視臺央視精品《財富里外理》欄目組特約專訪，報道了丁興良及其發(fā)起創(chuàng)辦的工業(yè)品營銷研究院13年來為研究推動中國工業(yè)品營銷的事業(yè)矢志不渝，一路走來的艱辛歷程及未來藍圖展望。曾在CCTV-央視精品、CCTV-2、 CCTV-4 、CCTV-10播出。

2007年丁興良應(yīng)邀為東莞制造行業(yè)論壇主講嘉賓，會上廣東東莞電視臺《商道》欄目對其專題采訪，丁興良暢談在2007年全球金融危機大環(huán)境下經(jīng)濟低迷期，東莞制造業(yè)企業(yè)如何營銷突圍。

2011年，中國五金協(xié)會論壇邀請郎咸平與丁興良兩位不同領(lǐng)域的專家，分別從金融和營銷兩個板塊為中國五金行業(yè)發(fā)展的瓶頸，未來的發(fā)展趨勢分析診斷，出謀劃策，應(yīng)對中國五金行業(yè)面臨的危機。