突破工業(yè)品營銷瓶頸

開課地點：	上海
授課時間：	1天
授課顧問：	丁興良
開課時間：	2017-06-16
市場報價：	3600
購買價格：	3600
課程排期	開課城市 開課日期 授課周期   上海 2017-06-16 1天
審核時間：	我要報名2017-05-22 17:54:51

　　

課程對象

適用于工業(yè)品行業(yè)高層營銷總經理、區(qū)域營銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)等

課程目的

學習掌握突破工業(yè)品營銷瓶頸技能

課程大綱

突破工業(yè)品營銷瓶頸

 

1、重塑工業(yè)品關系營銷的新思維

工業(yè)品營銷的五大特征

工業(yè)品營銷的“四度理論”

關系營銷的三大新內涵

工業(yè)品營銷的六大誤區(qū)

工業(yè)品營銷七大的經脈圖

案例：電氣自動化行業(yè)的“灰色營銷”

 

2、工業(yè)品營銷策劃的八步法

以用戶需求為中心的調研

核心競爭優(yōu)勢的再造

避開價格戰(zhàn)的新突破

建立優(yōu)質的目標客戶

企業(yè)組織架構中的資源配對

績效考核與管理

工業(yè)品市場推廣的“九陰真經”

執(zhí)行方案與成本控制

案例分析： 通用電氣的營銷分析模型

 

3、工業(yè)品營銷管理的天龍八部

客戶內部采購流程的分析

客戶內部的職能分工

項目性銷售的推進流程

第一部：電話邀約

第二部：客戶拜訪

第三部：初步方案

第四部：技術交流

第五部：框架性需求確認

第六部：項目評估

第七部：商務談判

第八部：簽約成交

銷售里程碑與標準管理

銷售成交管理系統(tǒng)

項目性階段輔助工具

案例分析： 遠大建筑工程的“天龍八部”

 

4、工業(yè)品營銷發(fā)展的關鍵—關系營銷

客戶關系發(fā)展的四種類型

客戶關系發(fā)展的五步驟

四大死黨的建立與發(fā)展

忠誠客戶有四鬼是如何形成的

與不同的人如何打交道

如何調整自己的風格來適應客戶

案例分析： 中國式關系營銷發(fā)展的途徑

 

5、提升服務來建立戰(zhàn)略性合作伙伴

用對心是服務的一項原則

建立服務的五大體系

個性化服務的二大關鍵

客戶關系提升的25方格

建立忠誠度的五大指標

戰(zhàn)略性合作伙伴的三個因素

案例分析：上海大眾與寶鋼集團之間的聯姻下怎么辦？

講師介紹

丁興良

工業(yè)品營銷研究院院長

中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人

工業(yè)品營銷資深咨詢專家

卡位戰(zhàn)略營銷理論的開創(chuàng)者

中歐國際工商管理學院EMBA*******年，榮登中國人力資源精英榜“十大杰出培訓師”*******年，榮獲中國培訓師競爭力排行榜“中國十大企業(yè)培訓師”*******年，被國際管理學會授予“杰出管理專家獎”*******年，榮獲機械工業(yè)出版社“金牌作者稱號”，并聘為專家顧問

2008年，榮任中國市場學會常任理事

2007年，廣東制造協(xié)會論壇上東莞電視臺專題采訪

2009年中央電視臺《財富里外理》欄目特約專訪*******年著作《營銷突圍策略》獲登2009年中國營銷杰出著作榜*******年榮獲全球營銷類華人十強講師