工業(yè)品—高層銷售人員

前言：大客戶管理是一個系統(tǒng)

大客戶管理對企業(yè)戰(zhàn)略目標實現(xiàn)具有的意義

大客戶管理是商業(yè)活動而不是銷售活動

大客戶管理是什么樣子，它的程序是什么

案例：萬豪與德勤的故事

 

前言：職能、矩陣與項目性管理團隊

大客戶的組織機構(gòu)圖

大客戶的各級管理部門的職責

大客戶各級管理部門內(nèi)部結(jié)構(gòu)與內(nèi)部工作模式

大客戶經(jīng)理的能力模型與發(fā)展

v大客戶角色分析與績效管理

案例：中國電信大客戶管理組織結(jié)構(gòu)設(shè)計

 

前言：大客戶管理是一個團隊工程

內(nèi)部組建團隊是大客戶服務(wù)的基礎(chǔ)

制定大客戶的計劃與實施，確定計劃和實施

的時間表，大客戶的定期規(guī)劃

大客戶銷售經(jīng)理與技術(shù)服務(wù)之間的配合

建立大客戶高效團隊的四個階段

案例：XX營銷中心大客戶中心部的團隊管理

 

前言：國內(nèi)大客戶管理的四大困惑

大客戶內(nèi)部流程的管理系統(tǒng)

大客戶內(nèi)部職能分工流程體系

大客戶銷售推進的天龍八部

銷售里程碑與標準管理

銷售成交管理系統(tǒng)

項目性階段輔助工具

案例分析：IBM項目銷售的分析工具

 

前言：項目是以客戶采購流程為出發(fā)點

分析客戶內(nèi)部的采購流程

分析客戶內(nèi)部的組織架構(gòu)圖

分析客戶內(nèi)部的職能與角色分工

分析客戶內(nèi)部的關(guān)系及發(fā)展策略

建立高層之間的互動是信任感的基礎(chǔ)

案例分享：逃離信息孤島的四大策略

 

前言：營銷的最高境界是標準化

大客戶銷售推進流程的階段分析

大客戶項目成功判斷的標準

突破大客戶項目向前發(fā)展的方法

符合項目階段成功的必要條件

練習：判斷大客戶所處的階段

前言：里程碑是項目管理的標志

劃分大客戶銷售里程碑的關(guān)鍵因素

建立大客戶銷售里程碑的標準

大客戶銷售里程碑與甘特圖的關(guān)系

科學化管理與里程碑

案例分析：這是里程碑嗎

 

前言：項目階段衡量的標準

劃分大客戶銷售成交管理系統(tǒng)的原則

劃分大客戶銷售成交管理系統(tǒng)的標準

階段之間的關(guān)系與聯(lián)接

案例分享：銷售預(yù)測無法進行怎辦

 

 丁興良

工業(yè)品營銷研究院院長

中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人

工業(yè)品營銷資深咨詢專家

卡位戰(zhàn)略營銷理論的開創(chuàng)者 

中歐國際工商管理學院EMBA*******年，榮登中國人力資源精英榜“十大杰出培訓師”*******年，榮獲中國培訓師競爭力排行榜“中國十大企業(yè)培訓師”*******年，被國際管理學會授予“杰出管理專家獎”*******年，榮獲機械工業(yè)出版社“金牌作者稱號”，并聘為專家顧問

2008年，榮任中國市場學會常任理事

2007年，廣東制造協(xié)會論壇上東莞電視臺專題采訪

2009年中央電視臺《財富里外理》欄目特約專訪*******年著作《營銷突圍策略》獲登2009年中國營銷杰出著作榜*******年榮獲全球營銷類華人十強講師

 

（二）行業(yè)經(jīng)驗

12年知名企業(yè)實戰(zhàn)營銷高管經(jīng)驗，15年研究工業(yè)品行業(yè)營銷的專業(yè)背景，13年營銷專業(yè)培訓與咨詢經(jīng)歷， 200多家工業(yè)品營銷咨詢項目經(jīng)驗，1000多場的營銷培訓經(jīng)驗，出版工業(yè)品營銷專業(yè)書籍68本。

 

長期擔任清華大學、北京大學、復(fù)旦大學、上海交大、南京大學、中山大學、四川大學等著名學府EMBA、MBA、總裁班特聘教授；中國繼電保護協(xié)會、中國電力行業(yè)協(xié)會、中國制造行業(yè)協(xié)會、 中國建筑電氣行業(yè)論壇、空壓機行業(yè)論壇，中國五金行業(yè)論壇、中國公共安全雜志社等特邀主講嘉賓。

中國營銷傳播網(wǎng)、《銷售與市場》雜志、《職業(yè)經(jīng)理人》、《21世紀經(jīng)濟報道》、《南方都市報》、《中國經(jīng)營報》、《工程機械周刊》、博銳管理在線、華夏營銷網(wǎng)、制造管理在線、《中國公共安全雜志》、《機電商報》、《中國機電工業(yè)》等30多家專業(yè)媒體的專欄作者、特約撰稿人。*******年，中央電視臺央視精品《財富里外理》欄目組特約專訪，報道了丁興良及其發(fā)起創(chuàng)辦的工業(yè)品營銷研究院13年來為研究推動中國工業(yè)品營銷的事業(yè)矢志不渝，一路走來的艱辛歷程及未來藍圖展望。曾在CCTV-央視精品、CCTV-2、 CCTV-4 、CCTV-10播出。

2007年丁興良應(yīng)邀為東莞制造行業(yè)論壇主講嘉賓，會上廣東東莞電視臺《商道》欄目對其專題采訪，丁興良暢談在2007年全球金融危機大環(huán)境下經(jīng)濟低迷期，東莞制造業(yè)企業(yè)如何營銷突圍。

2011年，中國五金協(xié)會論壇邀請郎咸平與丁興良兩位不同領(lǐng)域的專家，分別從金融和營銷兩個板塊為中國五金行業(yè)發(fā)展的瓶頸，未來的發(fā)展趨勢分析診斷，出謀劃策，應(yīng)對中國五金行業(yè)面臨的危機。

 

（三）實戰(zhàn)經(jīng)歷

先后在世界500強企業(yè)Johnson & Johnson 任大區(qū)經(jīng)理，全國水泵行業(yè)第一的凱泉泵業(yè)集團擔任銷售總監(jiān)，全球自動化閥門控制行業(yè)第一的世界500強英維思集團閥門控制事業(yè)部營銷副總。