工業(yè)品營銷4P顧問式銷售引導技術

開課地點：	上海
授課時間：	1天
授課顧問：	丁興良
開課時間：	2017-08-05
市場報價：	2400
購買價格：	2400
課程排期	開課城市 開課日期 授課周期   上海 2017-08-05 1天
審核時間：	我要報名2017-07-13 17:26:31

　　

 培訓受眾

工業(yè)品—中基層銷售人員

 

課程大綱

 

一、顧問式銷售的流程

成功的啟動的三步驟

成功的開場白—打開話題的技巧

如何贏得客戶的好感

瞬間親和力的形成—模仿

 

二、投石問路—成功的SPIN需求調(diào)查分析

FAB分析

產(chǎn)品賣點提煉

 

三、介紹產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢

如何做產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析

 

四、 客戶心理分析與異議處理

客戶常見的六種異議

運用“SPIN”銷售實戰(zhàn)模擬

 

4P引導策略的四步驟：

 

P1情境型問題如何更加有針對性

情境型問題的三個關鍵

情境型問題的四個注意事項

高風險與低風險的問題區(qū)別

情境型問題的討論（結(jié)合產(chǎn)品）

 

P2問題型問題如何挖掘

問題型問題與客戶需求結(jié)合

利用漏斗式原理來問題型問題的秘訣

問題型問題成功的五個注意點

問題型問題的討論（結(jié)合產(chǎn)品）

 

P3內(nèi)含型問題如何深入

發(fā)現(xiàn)最大痛苦點是內(nèi)含型問題的基礎

引深痛苦并擴大是內(nèi)含型問題的關鍵

九型需求方格是內(nèi)含型問題的有利工具

內(nèi)含型問題成功的四個注意點

內(nèi)含型問題的討論（結(jié)合產(chǎn)品）

 

P4需要回報型問題如何展開

畫餅大法是追求快樂的買點

需求回報型問題與客戶關心的買點結(jié)合是關鍵

太極圖法是需求型問題的有效工具

需求回報型問題成功的三個注意點

高風險與低風險的問題區(qū)別

需求回報型問題的討論（結(jié)合產(chǎn)品）

 

培訓講師

丁興良

工業(yè)品營銷研究院院長

中國工業(yè)品營銷研究創(chuàng)始人

工業(yè)品營銷資深咨詢專家

工業(yè)品營銷管控體系研發(fā)人

中歐國際工商管理學院EMBA

出版工業(yè)品營銷專業(yè)書籍80余本

—【榮譽獎項】

2004年，榮登中國人力資源精英榜“十大杰出培訓師” 

2006年，榮獲中國培訓師競爭力排行榜“中國十大企業(yè)培訓師” 

2007年，被國際管理學會授予“杰出管理專家獎” 

2007年，榮獲機械工業(yè)出版社“金牌作者稱號”，并聘為專家顧問

2008年，榮任中國市場學會常任理事

2007年，廣東制造協(xié)會論壇上東莞電視臺專題采訪

2009年，中央電視臺《財富里外理》欄目特約專訪 

2009年，著作《營銷突圍策略》獲登2009年中國營銷杰出著作榜 

2012年，榮獲“金典獎—中國工業(yè)品營銷咨詢服務最具影響力杰出領軍人物”

2013年，主講的《工業(yè)品營銷管控》在中國教育電視臺一套循環(huán)播放