| 開課地點(diǎn): | 上海 | |||||||
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| 授課時(shí)間: | 1天 | |||||||
| 授課顧問: | 丁興良 | |||||||
| 開課時(shí)間: | 2017-08-18 | |||||||
| 市場報(bào)價(jià): | 2800 | |||||||
| 購買價(jià)格: | 2800 | |||||||
| 課程排期 |
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| 審核時(shí)間: | 我要報(bào)名2017-07-13 17:31:19 | |||||||
培訓(xùn)受眾
工業(yè)品—高層銷售人員
課程大綱
一、知自是銷售的第一步---大客戶需要銷售顧問
前言:大客戶營銷的五個(gè)誤區(qū)
大、小客戶之間的差異
競爭態(tài)勢與我們的策略
銷售人員自我成長的四階段
銷售顧問與大客戶之間的關(guān)系
成為銷售顧問的三個(gè)條件
案例討論:買產(chǎn)品與買解決方案之間的差異
二、知彼是需求的關(guān)鍵---三種大客戶的銷售策略
前言:大客戶需要降價(jià),怎辦?
三種類型的大客戶成功銷售的關(guān)鍵
三類大客戶各自關(guān)心什么?
有那些策略與戰(zhàn)術(shù)進(jìn)行合作
價(jià)格敏感性大客戶降價(jià)的一個(gè)關(guān)鍵
價(jià)格敏感性大客戶降價(jià)的二個(gè)因素
價(jià)格敏感性大客戶降價(jià)的六個(gè)策略
價(jià)格敏感性大客戶降價(jià)的十個(gè)方法
附加價(jià)值性大客戶的四大策略
案例討論:那一種降價(jià)的方式最好?
三、找對人比說對話更重要---采購流程
前言:客戶采購流程的“天龍八部”
分析采購流程及組織結(jié)構(gòu)
分析客戶內(nèi)部的五個(gè)角色
找到關(guān)鍵決策人
如何逃離信息迷霧
項(xiàng)目中期,我該怎么辦?
利用客戶中不同購買決策角色的能動(dòng)關(guān)
系來創(chuàng)造對我方獲勝的條件
案例分享:小鬼也能拆散到手的鴨子
四、說對話---是發(fā)展客戶關(guān)系的潤滑劑
前言:灰色營銷對中國的影響
客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型
客戶關(guān)系發(fā)展的五步驟
四大死黨的建立與發(fā)展
忠誠客戶有四鬼是如何形成的
與不同的人如何打交道
如何調(diào)整自己的風(fēng)格來適應(yīng)客戶
案例分享:客戶關(guān)系發(fā)展的二十五方格模型
五、確立自己的競爭優(yōu)勢是價(jià)格談判的關(guān)鍵
前言:招投標(biāo)的二大關(guān)鍵因素
分析我方競爭優(yōu)勢的方法
在客戶需求與我方銷售優(yōu)勢之間確立最佳賣點(diǎn)
準(zhǔn)備說服大客戶購買我公司產(chǎn)品的方案
掌握說服客戶接受我方產(chǎn)品/方案的步驟
把我們的方案/產(chǎn)品呈現(xiàn)給客戶的技巧
如何在談判中維持相對的高價(jià)或不降價(jià)
四種降價(jià)的條件是什么
案例分享:200萬的大單,臨門一腳怎么啦
六、促進(jìn)大項(xiàng)目成交的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用
前言:大項(xiàng)目重視結(jié)果,更重過程
判斷最佳成交時(shí)機(jī)—不到火候不揭鍋
判斷推進(jìn)成交的最佳時(shí)機(jī)
達(dá)到雙贏成交的方法—你是否使問題的
解決朝最佳方案推進(jìn)
總結(jié):銷售目標(biāo)——一步步獲得客戶對
購買的承諾
客戶后續(xù)總結(jié)與分析
案例分析:推進(jìn)還是繼續(xù)
培訓(xùn)講師
丁興良
工業(yè)品營銷研究院院長
中國工業(yè)品營銷研究創(chuàng)始人
工業(yè)品營銷資深咨詢專家
工業(yè)品營銷管控體系研發(fā)人
中歐國際工商管理學(xué)院EMBA
出版工業(yè)品營銷專業(yè)書籍80余本
—【榮譽(yù)獎(jiǎng)項(xiàng)】
2004年,榮登中國人力資源精英榜“十大杰出培訓(xùn)師”
2006年,榮獲中國培訓(xùn)師競爭力排行榜“中國十大企業(yè)培訓(xùn)師”
2007年,被國際管理學(xué)會(huì)授予“杰出管理專家獎(jiǎng)”
2007年,榮獲機(jī)械工業(yè)出版社“金牌作者稱號”,并聘為專家顧問
2008年,榮任中國市場學(xué)會(huì)常任理事
2007年,廣東制造協(xié)會(huì)論壇上東莞電視臺專題采訪
2009年,中央電視臺《財(cái)富里外理》欄目特約專訪
2009年,著作《營銷突圍策略》獲登2009年中國營銷杰出著作榜
2012年,榮獲“金典獎(jiǎng)—中國工業(yè)品營銷咨詢服務(wù)最具影響力杰出領(lǐng)軍人物”
2013年,主講的《工業(yè)品營銷管控》在中國教育電視臺一套循環(huán)播放
【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷】
世界500強(qiáng)企業(yè)Johnson& Johnson 任銷售經(jīng)理,
凱泉泵業(yè)集團(tuán)擔(dān)任資深銷售總監(jiān), 全國水泵行業(yè)第一;
世界500強(qiáng)英維思集團(tuán)閥門控制事業(yè)部營銷副總 全球自動(dòng)化閥門控制第一
10多年知名企業(yè)實(shí)戰(zhàn)營銷高管經(jīng)驗(yàn);
17年工業(yè)品營銷專業(yè)咨詢與培訓(xùn)經(jīng)歷;
200多家工業(yè)品營銷咨詢項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)
3000多場的工業(yè)品營銷培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn);
長期擔(dān)任清華大學(xué)、北京大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、上海交大、南京大學(xué)、中山大學(xué)、四川大學(xué)等著名學(xué)府EMBA、MBA、總裁班特聘教授
中國繼電保護(hù)協(xié)會(huì)、中國電力行業(yè)協(xié)會(huì)、中國制造行業(yè)協(xié)會(huì)、廣東制造協(xié)會(huì)、中國建筑電氣行業(yè)論壇、空壓機(jī)行業(yè)論壇,中國五金行業(yè)論壇、中國公共安全雜志社等50多家行業(yè)協(xié)會(huì)大型論壇特邀主講嘉賓
【主講課程】
《工業(yè)品營銷戰(zhàn)略系統(tǒng)》
《工業(yè)品品牌推廣系統(tǒng)》
《工業(yè)品營銷管控系統(tǒng)》
《工業(yè)品人才發(fā)展系統(tǒng)》
《工業(yè)品營銷模式系統(tǒng)》
《工業(yè)品大客戶銷售策略與管理》
《工業(yè)品政企大客戶高層公關(guān)》
《工業(yè)品營銷業(yè)務(wù)精細(xì)化流程管控》
《工業(yè)品項(xiàng)目型銷售與標(biāo)準(zhǔn)化管理》
《工業(yè)品渠道開發(fā)與管理》
《突破工業(yè)品營銷的瓶頸》
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