大客戶銷售策略與管理

開課地點(diǎn)：	上海
授課時(shí)間：	1天
授課顧問：	丁興良
開課時(shí)間：	2017-08-18
市場報(bào)價(jià)：	2800
購買價(jià)格：	2800
課程排期	開課城市 開課日期 授課周期   上海 2017-08-18 1天
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2017-07-13 17:31:19

　　

培訓(xùn)受眾

工業(yè)品—高層銷售人員

 

課程大綱

 

一、知自是銷售的第一步---大客戶需要銷售顧問

前言：大客戶營銷的五個(gè)誤區(qū)

大、小客戶之間的差異

競爭態(tài)勢與我們的策略

銷售人員自我成長的四階段

銷售顧問與大客戶之間的關(guān)系

成為銷售顧問的三個(gè)條件

案例討論：買產(chǎn)品與買解決方案之間的差異

 

二、知彼是需求的關(guān)鍵---三種大客戶的銷售策略

前言：大客戶需要降價(jià)，怎辦？

三種類型的大客戶成功銷售的關(guān)鍵

三類大客戶各自關(guān)心什么？

有那些策略與戰(zhàn)術(shù)進(jìn)行合作

價(jià)格敏感性大客戶降價(jià)的一個(gè)關(guān)鍵

價(jià)格敏感性大客戶降價(jià)的二個(gè)因素

價(jià)格敏感性大客戶降價(jià)的六個(gè)策略

價(jià)格敏感性大客戶降價(jià)的十個(gè)方法

附加價(jià)值性大客戶的四大策略

案例討論：那一種降價(jià)的方式最好？

 

三、找對人比說對話更重要---采購流程

前言：客戶采購流程的“天龍八部”

分析采購流程及組織結(jié)構(gòu)

分析客戶內(nèi)部的五個(gè)角色

找到關(guān)鍵決策人

如何逃離信息迷霧

項(xiàng)目中期，我該怎么辦？

利用客戶中不同購買決策角色的能動(dòng)關(guān)

系來創(chuàng)造對我方獲勝的條件

案例分享：小鬼也能拆散到手的鴨子

 

四、說對話---是發(fā)展客戶關(guān)系的潤滑劑

前言：灰色營銷對中國的影響

客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型

客戶關(guān)系發(fā)展的五步驟

四大死黨的建立與發(fā)展

忠誠客戶有四鬼是如何形成的

與不同的人如何打交道

如何調(diào)整自己的風(fēng)格來適應(yīng)客戶

案例分享：客戶關(guān)系發(fā)展的二十五方格模型

 

五、確立自己的競爭優(yōu)勢是價(jià)格談判的關(guān)鍵

前言：招投標(biāo)的二大關(guān)鍵因素

分析我方競爭優(yōu)勢的方法

在客戶需求與我方銷售優(yōu)勢之間確立最佳賣點(diǎn)

準(zhǔn)備說服大客戶購買我公司產(chǎn)品的方案

掌握說服客戶接受我方產(chǎn)品/方案的步驟

把我們的方案/產(chǎn)品呈現(xiàn)給客戶的技巧

如何在談判中維持相對的高價(jià)或不降價(jià)

四種降價(jià)的條件是什么

案例分享：200萬的大單，臨門一腳怎么啦

 

六、促進(jìn)大項(xiàng)目成交的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用

前言：大項(xiàng)目重視結(jié)果，更重過程

判斷最佳成交時(shí)機(jī)—不到火候不揭鍋

判斷推進(jìn)成交的最佳時(shí)機(jī)

達(dá)到雙贏成交的方法—你是否使問題的

解決朝最佳方案推進(jìn)

總結(jié)：銷售目標(biāo)——一步步獲得客戶對

購買的承諾

客戶后續(xù)總結(jié)與分析

案例分析：推進(jìn)還是繼續(xù)

 

培訓(xùn)講師

丁興良

工業(yè)品營銷研究院院長

中國工業(yè)品營銷研究創(chuàng)始人

工業(yè)品營銷資深咨詢專家

工業(yè)品營銷管控體系研發(fā)人

中歐國際工商管理學(xué)院EMBA

出版工業(yè)品營銷專業(yè)書籍80余本

—【榮譽(yù)獎(jiǎng)項(xiàng)】

2004年，榮登中國人力資源精英榜“十大杰出培訓(xùn)師” 

2006年，榮獲中國培訓(xùn)師競爭力排行榜“中國十大企業(yè)培訓(xùn)師” 

2007年，被國際管理學(xué)會(huì)授予“杰出管理專家獎(jiǎng)” 

2007年，榮獲機(jī)械工業(yè)出版社“金牌作者稱號”，并聘為專家顧問

2008年，榮任中國市場學(xué)會(huì)常任理事

2007年，廣東制造協(xié)會(huì)論壇上東莞電視臺專題采訪

2009年，中央電視臺《財(cái)富里外理》欄目特約專訪 

2009年，著作《營銷突圍策略》獲登2009年中國營銷杰出著作榜 

2012年，榮獲“金典獎(jiǎng)—中國工業(yè)品營銷咨詢服務(wù)最具影響力杰出領(lǐng)軍人物”

2013年，主講的《工業(yè)品營銷管控》在中國教育電視臺一套循環(huán)播放

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷】

世界500強(qiáng)企業(yè)Johnson& Johnson 任銷售經(jīng)理，

凱泉泵業(yè)集團(tuán)擔(dān)任資深銷售總監(jiān), 全國水泵行業(yè)第一；

世界500強(qiáng)英維思集團(tuán)閥門控制事業(yè)部營銷副總 全球自動(dòng)化閥門控制第一

10多年知名企業(yè)實(shí)戰(zhàn)營銷高管經(jīng)驗(yàn)；

17年工業(yè)品營銷專業(yè)咨詢與培訓(xùn)經(jīng)歷；

200多家工業(yè)品營銷咨詢項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)

3000多場的工業(yè)品營銷培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)；

長期擔(dān)任清華大學(xué)、北京大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、上海交大、南京大學(xué)、中山大學(xué)、四川大學(xué)等著名學(xué)府EMBA、MBA、總裁班特聘教授

中國繼電保護(hù)協(xié)會(huì)、中國電力行業(yè)協(xié)會(huì)、中國制造行業(yè)協(xié)會(huì)、廣東制造協(xié)會(huì)、中國建筑電氣行業(yè)論壇、空壓機(jī)行業(yè)論壇，中國五金行業(yè)論壇、中國公共安全雜志社等50多家行業(yè)協(xié)會(huì)大型論壇特邀主講嘉賓

【主講課程】

《工業(yè)品營銷戰(zhàn)略系統(tǒng)》

《工業(yè)品品牌推廣系統(tǒng)》

《工業(yè)品營銷管控系統(tǒng)》

《工業(yè)品人才發(fā)展系統(tǒng)》

《工業(yè)品營銷模式系統(tǒng)》

《工業(yè)品大客戶銷售策略與管理》

《工業(yè)品政企大客戶高層公關(guān)》

《工業(yè)品營銷業(yè)務(wù)精細(xì)化流程管控》

《工業(yè)品項(xiàng)目型銷售與標(biāo)準(zhǔn)化管理》

《工業(yè)品渠道開發(fā)與管理》

《突破工業(yè)品營銷的瓶頸》