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突破工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)瓶頸
| 開(kāi)課地點(diǎn)： | 上海 | |||||||
|---|---|---|---|---|---|---|---|---|
| 授課時(shí)間： | 1天 | |||||||
| 授課顧問(wèn)： | 丁興良 | |||||||
| 開(kāi)課時(shí)間： | 2017-10-27 | |||||||
| 市場(chǎng)報(bào)價(jià)： | 3600 | |||||||
| 購(gòu)買(mǎi)價(jià)格： | 3600 | |||||||
| 課程排期 |
| |||||||
| 審核時(shí)間： | 我要報(bào)名2017-09-08 15:42:11 | |||||||
注：參加該培訓(xùn)課程，可聯(lián)系在線客服。
課程大綱
第一章 重塑工業(yè)品關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的新思維
1.工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的五大特征
2.工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的“四度理論”
3.關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的三大新內(nèi)涵
4.工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的六大誤區(qū)
5.工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)七大的經(jīng)脈圖
案例：電氣自動(dòng)化行業(yè)的“灰色營(yíng)銷(xiāo)”
第二章 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)策劃的八步法
1.以用戶需求為中心的調(diào)研
2.核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的再造
3.避開(kāi)價(jià)格戰(zhàn)的新突破
4.建立優(yōu)質(zhì)的目標(biāo)客戶
5.企業(yè)組織架構(gòu)中的資源配對(duì)
6.、績(jī)效考核與管理
7.工業(yè)品市場(chǎng)推廣的“九陰真經(jīng)”
8.執(zhí)行方案與成本控制
案例分析： 通用電氣的營(yíng)銷(xiāo)分析模型
第三章 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)管理的天龍八部
1.客戶內(nèi)部采購(gòu)流程的分析
2.客戶內(nèi)部的職能分工
3.項(xiàng)目性銷(xiāo)售的推進(jìn)流程
第一部：信息收集
第二部：項(xiàng)目立項(xiàng)
第三部：深度接觸
第四部：技術(shù)交流
第五部：方案確認(rèn)
第六部：高層互動(dòng)
第七部：商務(wù)談判
第八部：簽約成交
4.銷(xiāo)售里程碑與標(biāo)準(zhǔn)管理
5.銷(xiāo)售成交管理系統(tǒng)
6.項(xiàng)目性階段輔助工具
案例分析： 遠(yuǎn)大建筑工程的“天龍八部”
第四章 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的關(guān)鍵—關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)
1.客戶關(guān)系發(fā)展的四種類(lèi)型
2.客戶關(guān)系發(fā)展的五步驟
3.四大死黨的建立與發(fā)展
4.忠誠(chéng)客戶有四鬼是如何形成的
5.與不同的人如何打交道
6.如何調(diào)整自己的風(fēng)格來(lái)適應(yīng)客戶
案例分析： 中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的途徑
第五章 提升服務(wù)來(lái)建立戰(zhàn)略性合作伙伴
1.用對(duì)心是服務(wù)的一項(xiàng)原則
2.建立服務(wù)的五大體系
3.個(gè)性化服務(wù)的二大關(guān)鍵
4.客戶關(guān)系提升的25方格
5.建立忠誠(chéng)度的五大指標(biāo)
6.戰(zhàn)略性合作伙伴的三個(gè)因素
案例分析：上海大眾與寶鋼集團(tuán)之間的聯(lián)姻下怎么辦？
講師介紹
丁興良
工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院院長(zhǎng)
中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)始人
工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)資深咨詢專(zhuān)家
卡位戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)理論的開(kāi)創(chuàng)者
工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)管控體系創(chuàng)始人
中歐國(guó)際工商管理學(xué)院EMBA
丁興良，被美商國(guó)際貿(mào)易組織認(rèn)可的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)導(dǎo)師。丁興良并長(zhǎng)期擔(dān)任清華大學(xué)中國(guó)總裁班的特別顧問(wèn)以及《出色財(cái)智》雜志特聘銷(xiāo)售顧問(wèn)。 中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)始人 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)第一人 卡位戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)理論的開(kāi)創(chuàng)者 中歐國(guó)際工商管理學(xué)院EMBA 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院首席顧問(wèn)
【人物履歷】
長(zhǎng)期擔(dān)任清華大學(xué)、北京大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、上海交大、南京大學(xué)、中山大學(xué)、四川大學(xué)等著名學(xué)府EMBA、MBA、總裁班特聘教授；中國(guó)繼電保護(hù)協(xié)會(huì)、中國(guó)電力行業(yè)協(xié)會(huì)、中國(guó)制造行業(yè)協(xié)會(huì)、 中國(guó)建筑電氣行業(yè)論壇、空壓機(jī)行業(yè)論壇，中國(guó)五金行業(yè)論壇、中國(guó)公共安全雜志社等特邀主講嘉賓。
中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)、《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》雜志、《職業(yè)經(jīng)理人》、《21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道》、《南方都市報(bào)》、《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》、《工程機(jī)械周刊》、博銳管理在線、華夏營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)、制造管理在線、《中國(guó)公共安全雜志》、《機(jī)電商報(bào)》、《中國(guó)機(jī)電工業(yè)》等30多家專(zhuān)業(yè)媒體的專(zhuān)欄作者、特約撰稿人。
2007年，中央電視臺(tái)央視精品《財(cái)富里外理》欄目組特約專(zhuān)訪，報(bào)道了丁興良及其發(fā)起創(chuàng)辦的工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院13年來(lái)為研究推動(dòng)中國(guó)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的事業(yè)矢志不渝，一路走來(lái)的艱辛歷程及未來(lái)藍(lán)圖展望。曾在CCTV-央視精品、CCTV-2、 CCTV-4 、CCTV-10、CCTV播出。
2007年丁興良應(yīng)邀為東莞制造行業(yè)論壇主講嘉賓，會(huì)上廣東東莞電視臺(tái)《商道》欄目對(duì)其專(zhuān)題采訪，丁興良暢談在2007年全球金融危機(jī)大環(huán)境下經(jīng)濟(jì)低迷期，東莞制造業(yè)企業(yè)如何營(yíng)銷(xiāo)突圍。
2011年，中國(guó)五金協(xié)會(huì)論壇邀請(qǐng)郎咸平與丁興良兩位不同領(lǐng)域的專(zhuān)家，分別從金融和營(yíng)銷(xiāo)兩個(gè)板塊為中國(guó)五金行業(yè)發(fā)展的瓶頸，未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)分析診斷，出謀劃策，應(yīng)對(duì)中國(guó)五金行業(yè)面臨的危機(jī)。
