1、掌握正確銷售觀念，了解新時(shí)期基于產(chǎn)品的銷售模式差異，能根據(jù)公司產(chǎn)品特征選擇與之相應(yīng)的銷售模式；

2、掌握基于營(yíng)銷目標(biāo)有效實(shí)現(xiàn)的線上線下?tīng)I(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與組織管理；

3、掌握營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)基于目標(biāo)達(dá)成的團(tuán)隊(duì)管理與團(tuán)隊(duì)成員輔導(dǎo)激勵(lì)能力；

4、掌握線上線下基于產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)賣點(diǎn)的客戶需求分析、賣點(diǎn)提煉、專業(yè)推薦技巧，以及識(shí)別客戶成交信號(hào)，促進(jìn)成交技能，提升營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)。

5、掌握基于銷售目標(biāo)有效達(dá)成的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)目標(biāo)與計(jì)劃管理技能；

6、掌握能針對(duì)不同情形下客戶異議的應(yīng)對(duì)處理技巧；

【課程內(nèi)容】

一、新時(shí)期對(duì)銷售的深層次認(rèn)知

問(wèn)題引入：銷售是創(chuàng)造需求還是滿需求？

1.新時(shí)期銷售市場(chǎng)的格局

  a. 銷售格局的態(tài)勢(shì)

  b. 銷售核心要素

2．銷售類型及其適用特征分析

  a. 產(chǎn)品功能型銷售

  b. 銷售技巧型銷售

  c. 顧問(wèn)型銷售

  d. 合作伙伴型銷售

  e. 購(gòu)買方式與銷售方式比較

3.新時(shí)期銷售團(tuán)隊(duì)的特性分析

  a. 銷售人員銷售技能模型

  b. 銷售團(tuán)隊(duì)組建及運(yùn)營(yíng)素質(zhì)

二、線上線下?tīng)I(yíng)銷團(tuán)隊(duì)組建

測(cè)試：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)管理能力測(cè)試

1.個(gè)人、群體與團(tuán)隊(duì)關(guān)系  

  a. 團(tuán)隊(duì)的力量—“我—我們—我”

  b. 打造以“業(yè)績(jī)”為心的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)

  c. 學(xué)習(xí)成為“聚人”型的管理者

  d. 銷售人員與銷售團(tuán)隊(duì)新型關(guān)系

2.新型銷售團(tuán)隊(duì)相關(guān)基本概念

  a. 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的涵義、本質(zhì)

  b. 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的基本特點(diǎn)

  c. 團(tuán)隊(duì)成員分工與合作

  d. 團(tuán)隊(duì)精神與團(tuán)隊(duì)凝聚力

3．線上、線下銷售人員的挑選

  a. “人品→責(zé)任→能力”

  b. 德才兼?zhèn)淙瞬诺倪x人用人觀

  c. 面試技巧：因崗選人、互補(bǔ)適配

  d. 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員篩選策略

  e. 試用考察——如何觀察判斷？

4.育人留人策略與技巧

  a. 團(tuán)隊(duì)員工培育應(yīng)有的培育

    新理念：教練 輔導(dǎo)員

  b. 常見(jiàn)團(tuán)隊(duì)成員培育方法

  c. 指導(dǎo)和培育下屬注意事項(xiàng)

  d. 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)留人策略

5.線上線下?tīng)I(yíng)銷團(tuán)隊(duì)分工與協(xié)同建設(shè)

  a. 線上團(tuán)隊(duì)如何與線下團(tuán)隊(duì)分工

  b. 線上團(tuán)隊(duì)與線下團(tuán)隊(duì)利益均衡機(jī)制構(gòu)建

案例：小米的線上線下團(tuán)隊(duì)協(xié)同機(jī)制

研討:我公司線上線下團(tuán)隊(duì)

三、以銷售目標(biāo)有效達(dá)成的線上線下銷售團(tuán)隊(duì)管理

1．以銷售目標(biāo)為導(dǎo)向的銷售團(tuán)隊(duì)管理

a：平等地對(duì)待銷售團(tuán)隊(duì)成員 

b：建立以目標(biāo)績(jī)效為導(dǎo)向的激勵(lì)機(jī)制

 c：培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)成員執(zhí)行力——培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)成員要為問(wèn)題找方法，不為問(wèn)題找理由 

d：明確團(tuán)隊(duì)成員分工、密切配合才可能成功 

e：團(tuán)隊(duì)跟蹤，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并明確指出來(lái)立即改進(jìn)

f：團(tuán)隊(duì)成員達(dá)成目標(biāo)，不與其爭(zhēng)功爭(zhēng)利，表?yè)P(yáng)與獎(jiǎng)勵(lì)要有充分的理由 

j：達(dá)成目標(biāo)，按原定規(guī)則，獎(jiǎng)罰分明，防止分糧不均，影響團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定 

2.銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)與計(jì)劃管理

案例分享：《李經(jīng)理總是完不成目標(biāo)任務(wù)的煩惱》

思考：①如何測(cè)算銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)任務(wù)？

        ②衡量執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)是什么？

a. 基于產(chǎn)品的營(yíng)銷管理流程與營(yíng)銷體系介

b. 營(yíng)銷組織管理——如何把營(yíng)銷目標(biāo)轉(zhuǎn)化為銷售計(jì)劃

c. 銷售活動(dòng)目標(biāo)管理意義

d. 銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)任務(wù)測(cè)算與分解——如何為線上線下團(tuán)隊(duì)制定一個(gè)好的銷售目標(biāo)

  (a).目標(biāo)設(shè)定的 SMART原則

  (b).銷售目標(biāo)設(shè)定與分解方法

  (c).業(yè)務(wù)人員目標(biāo)測(cè)算與分解溝通技巧

  (d).“結(jié)果” “過(guò)程”—兩手抓目標(biāo)實(shí)現(xiàn)

  (e).O2O模式下線上線下銷售任務(wù)確認(rèn)

案例分享：小米的銷售管理漏斗、移動(dòng)線上線下團(tuán)隊(duì)協(xié)同管理

研討：對(duì)于線上線下團(tuán)隊(duì)協(xié)同達(dá)成的銷售，如何測(cè)算給線上線下團(tuán)隊(duì)？

3.做好銷售團(tuán)隊(duì)成員的日常管理

  a. 日工作主要內(nèi)容及管理模板

  b. 周工作主要內(nèi)容及管理模板

  c. 月工作主要內(nèi)容及管理模板

  d. 其他周期性工作內(nèi)容管理模板

四、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)組織管理與團(tuán)隊(duì)激勵(lì)能力修煉

1.優(yōu)秀營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理者勝任標(biāo)準(zhǔn) 

  a. 會(huì)服務(wù)懂經(jīng)營(yíng) 

  b. 帶團(tuán)隊(duì)會(huì)管理 

  c. 學(xué)策劃善促銷 

  d. 捕客戶長(zhǎng)維系 

  e. 造氛圍聚人氣

2. 團(tuán)隊(duì)管理者功能與價(jià)值

  a. 善分析找商機(jī)

  b. 指派任務(wù)

  c. 指導(dǎo)激勵(lì)

  d. 過(guò)程管理

  e. 掌握情報(bào)

3.營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)教練輔導(dǎo)能力修煉

  a. 團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力修煉

  b. 團(tuán)隊(duì)激勵(lì)原則與激勵(lì)七步法

五、線上線下實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷技能提升

1.銷售前的準(zhǔn)備與計(jì)劃階段

  a. 市場(chǎng)分析，新客戶思維導(dǎo)圖分析

  b. 不同目標(biāo)客戶銷售方式策略選擇

  c. 客戶接觸方式選擇

  d. 銷售輔助工具準(zhǔn)別

  e. 銷售路線與行程計(jì)劃準(zhǔn)備

2.目標(biāo)客戶預(yù)約技巧

  a. 約見(jiàn)準(zhǔn)備與注意事項(xiàng)

  b. 約見(jiàn)客戶三要素及其應(yīng)用

  c. 約見(jiàn)客戶技巧及策略

  d. 約見(jiàn)客戶必修禮儀

現(xiàn)場(chǎng)模擬：電話約見(jiàn)客戶

3.客戶接觸開(kāi)場(chǎng)階段應(yīng)對(duì)技巧

  a. 開(kāi)場(chǎng)白要達(dá)到的目的

  b. 良好開(kāi)場(chǎng)的六個(gè)基本原則

  c. 開(kāi)場(chǎng)套近乎六種方法及其應(yīng)用

  d. 開(kāi)場(chǎng)白介紹話術(shù)及其情景模擬

  e. 開(kāi)場(chǎng)白注意三戒

現(xiàn)場(chǎng)模擬：開(kāi)場(chǎng)階段全程模擬點(diǎn)評(píng)

4.需求探詢階段的技巧

視頻引入：如何識(shí)別客戶需求？

  a. 何為客戶需求？

  b. 透視客戶需求——客戶買點(diǎn)

  c. “需求級(jí)差”分析

  d. 引導(dǎo)客戶認(rèn)可“我發(fā)現(xiàn)的需求”

案例分析：《意外的訂單》

5.產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)賣點(diǎn)分析與推薦技巧

  a. 客戶從“需求”→“購(gòu)買動(dòng)機(jī)”

  b. 心路分析

  c. 讓客戶心動(dòng)“讓渡價(jià)值原理”

  d. 適配性分析

  e. 提煉打動(dòng)客戶的賣點(diǎn)

  f. 針對(duì)不同需求情形的推薦技巧

6.客戶異議處理應(yīng)對(duì)技巧

  a. 客戶異議定義與分類？

  b. 客戶異議產(chǎn)生原因分析

  c. 處理客戶異議的方法

  d. 價(jià)格異議處理五種方法

  e. 產(chǎn)品異議處理常用三種方法

  f. 服務(wù)異議處理兩種方法及其

7.臨門一腳—促進(jìn)成交的應(yīng)對(duì)技巧

  a. 客戶成交信號(hào)分類

  b. 客戶非語(yǔ)言信號(hào)識(shí)別與應(yīng)用

  c. 六種語(yǔ)言信號(hào)識(shí)別與應(yīng)用

  d. 單刀直入法、欲情故縱法、

  e. 假設(shè)成交法、二選一法、

  f. 總結(jié)利益法、建議試用法

實(shí)戰(zhàn)演練：基于學(xué)員公司具體業(yè)務(wù)構(gòu)建線上、線下?tīng)I(yíng)銷團(tuán)隊(duì)

8.線上線下協(xié)同的O2O模式

  a. 線上線下協(xié)同模式

  b. 線上線下協(xié)同機(jī)制

  c. 線上引流與線下互動(dòng)模式

  d. 線上線下利益均衡

  e. 線上線下綜合模式

研討：公司線上線下模式構(gòu)建

【師資力量】

余尚祥

曾任：地市移動(dòng)市場(chǎng)部總經(jīng)理，寶潔地區(qū)大區(qū)經(jīng)理，百事可樂(lè)地區(qū)大區(qū)經(jīng)理，MBA與工程管理碩士，高級(jí)人力資源管理師，國(guó)家級(jí)QC診斷師、經(jīng)濟(jì)師，國(guó)際注冊(cè)管理咨詢師（CMC）。余老師是咨詢式培訓(xùn)理論首創(chuàng)者、踐行者，首批全國(guó)高級(jí)推銷員資格認(rèn)證培訓(xùn)輔導(dǎo)專家，中國(guó)管理科學(xué)研究院“企業(yè)管理“領(lǐng)域特邀研究員，20年寶潔、百事、中移動(dòng)世界500強(qiáng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)歷、管理咨詢與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。一直專注于圍繞企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的變革與創(chuàng)新、管理&分銷制勝、經(jīng)銷商管理、阿米巴經(jīng)營(yíng)理念&構(gòu)建、大客戶銷售技巧、培訓(xùn)與實(shí)盤操作，成效顯著。