工業(yè)品營銷--應(yīng)收賬款催收30計、信用管理與全款追賬策略

• 課程對象
  工業(yè)品營銷初、中、高級銷售及管理人員
• 課程目的
  學(xué)習(xí)掌握應(yīng)收賬款催收30計、信用管理與全款追賬策略能力
• 課程內(nèi)容
  第一部分：應(yīng)收賬款催收的30計（丁老師）
  一、應(yīng)收賬款催收策略
  1:工具RPM過程監(jiān)控法
   會議法：如何實施內(nèi)部應(yīng)收帳款提醒
  2：處理客戶投訴和爭議帳款
  客戶拖欠借口和理由有哪些，如何應(yīng)對
  如何防止客戶的延遲付款？
  逾期帳款的催收政策與流程
  產(chǎn)生逾期帳款的原因
  賬齡與追帳成功的相關(guān)性
  二、收帳前的準(zhǔn)備
  收帳的基本要領(lǐng)
  克服催帳的不安心理 /催帳禮儀
  常見債務(wù)人心理與要領(lǐng)
  制定合理的催帳政策：催帳政策與客戶關(guān)系
  三、催款30計
  擒賊擒王催款/借刀殺人催款/欲擒故縱催款/以逸待勞催款等
  殺一儆百催款/釜底抽薪催款/圍魏救趙催款/隔岸觀火催款等
  笑里藏刀催款/瞞天過海催款/混水摸魚催款/關(guān)門捉賊催款等
  案例分享：
  1、150W的拖欠款談判，我該如何把控？
  2、碰到老賴應(yīng)該怎么辦？
  四、應(yīng)收賬款的案例分析及商務(wù)對接
  央企與外資項目的付款方式怎么談？
  案例分析：煮熟的鴨子真的要飛了嗎？
  風(fēng)險企業(yè)的催款怎么辦？
  案例分析：某電氣企業(yè)的漫漫催款路
  拖欠款項10個非壓力策略
  案例：誠懇打動，搞定老大
  逾期款項如何拿到
  案例：專業(yè)委托的協(xié)助，某個大型工程機械企業(yè)順利拿到賬款
  如何委托專業(yè)的單位為企業(yè)順利拿到應(yīng)收賬款
  如何進(jìn)行授權(quán)委托的管理及商務(wù)對接
  小組互動：您企業(yè)的催款案例？
  時間為：6-7小時
  第二部分：信用管理與風(fēng)險管理（王老師）
  一、應(yīng)收賬款管理的重要性及存在的問題
  中國的賒銷環(huán)境和企業(yè)面臨的賒銷風(fēng)險
  為什么會產(chǎn)生信用風(fēng)險？它有哪些表現(xiàn)形式？
  賒銷的費用和應(yīng)收賬款成本
  企業(yè)呆帳產(chǎn)生的原因分析
  如何在銷售工作中提高風(fēng)險意識？
  客戶的延遲付款對企業(yè)價值的影響？
  形成壞賬對企業(yè)價值的影響？
  為什么說全面信用管理體系可以解決應(yīng)收賬款管理問題？
  銷售績效考核和應(yīng)收賬款催收職能設(shè)置上的誤區(qū)
  雙鏈條全程信用管理方案
  二、應(yīng)收帳款管理方法和系統(tǒng)
  影響應(yīng)收帳款水平的因素
  應(yīng)收帳款的合理持有規(guī)模
  利潤最大化法
  成本最小化法
  總量控制法
  應(yīng)收賬款帳齡管理法
  帳齡分析象限圖（客戶）
  應(yīng)收帳款監(jiān)控指標(biāo)體系
  收款工作的考核標(biāo)準(zhǔn)和檢查制度  
  案例分享：
  1、某公司賬齡分析方法和催收應(yīng)用，如何讓銷售學(xué)會利用賬齡分析表？
  2、企業(yè)如何建立信用管理體系？
  時間為：3小時
  第三部分：追賬全攻略--27招實戰(zhàn)策略（石老師）
  拖欠的原因
  拖欠的類型
  賬款拖欠存在的主要問題
  探討收款不順的八大原因
  企業(yè)清理應(yīng)收賬款的難點集中的幾個方面
  追賬全攻略實戰(zhàn)策略（3456N法則）
  目前社會上常用的追債技巧（28種介紹）
  27種有效的追賬措施
  全數(shù)收回應(yīng)收賬款的最佳處方
  案例分享：三一重工的追款記
  案例分享：化工企業(yè)的全款收款的策略
  講師介紹
  丁興良
  工業(yè)品營銷創(chuàng)始人
  卡位戰(zhàn)略營銷開創(chuàng)者
  大客戶營銷培訓(xùn)
  項目型銷售管理開創(chuàng)者
  中歐國際工商學(xué)院EMBA
  實戰(zhàn)經(jīng)歷
  凱泉泵業(yè)集團(tuán)擔(dān)任資深銷售經(jīng)理      全國水泵行業(yè)第一
  世界500強企業(yè)Johnson任銷售經(jīng)理      全球嬰兒護(hù)膚排名第一
  世界500強英維思集團(tuán)閥門控制事業(yè)部營銷副總      全球自動化閥門控制行業(yè)第一
  18年專業(yè)研究工業(yè)品行業(yè)營銷
  15年專注工業(yè)品營銷培訓(xùn)咨詢
  200＋企業(yè)咨詢項目管理經(jīng)驗
  3000＋企業(yè)營銷培訓(xùn)實戰(zhàn)經(jīng)驗
   長期擔(dān)任清華大學(xué)、北京大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、上海交大、南京大學(xué)、中山大學(xué)、四川大學(xué)、武漢大學(xué)、華中科技大學(xué)、浙江大學(xué)等EMBA、MBA、總裁班特聘教授；中國繼電保護(hù)協(xié)會、中國電力行業(yè)協(xié)會、中國制造行業(yè)協(xié)會、廣東制造協(xié)會、中國建筑電氣行業(yè)論壇、空壓機行業(yè)論壇，中國五金行業(yè)論壇、中國公共安全雜志社等年度大型論壇特邀主講嘉賓。