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引爆大客戶(hù)：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)之團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)超目標(biāo)增長(zhǎng)管理
| 開(kāi)課地點(diǎn)： | 深圳 | |||||||
|---|---|---|---|---|---|---|---|---|
| 授課時(shí)間： | 2天 | |||||||
| 授課顧問(wèn)： | 王浩 | |||||||
| 開(kāi)課時(shí)間： | 2019-11-22 | |||||||
| 市場(chǎng)報(bào)價(jià)： | 0 | |||||||
| 購(gòu)買(mǎi)價(jià)格： | 4320 | |||||||
| 課程排期 |
| |||||||
| 審核時(shí)間： | 我要報(bào)名2019-09-25 15:40:00 | |||||||
注：參加該培訓(xùn)課程，可聯(lián)系在線(xiàn)客服。
了解課程
課程背景
我們堅(jiān)持：只做擅長(zhǎng)的事，只講擅長(zhǎng)的課程，只接擅長(zhǎng)的咨詢(xún)項(xiàng)目。所以，本課程只針對(duì)五類(lèi)大客戶(hù)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)：產(chǎn)品型、配套型、項(xiàng)目型、技術(shù)型、服務(wù)型。銷(xiāo)售目標(biāo)的規(guī)劃與執(zhí)行，是企業(yè)的頭等大事。本課程要解決的問(wèn)題是：如何讓你的團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，而且超越既定的目標(biāo)。本課程有兩大重點(diǎn)：
1、目標(biāo)管理的專(zhuān)業(yè)化。這是保證目標(biāo)執(zhí)行的基礎(chǔ)，缺乏專(zhuān)業(yè)化手段，目標(biāo)的落地就無(wú)從談起。就此，我們將問(wèn)題聚焦為：如何將目標(biāo)管理變得更為簡(jiǎn)潔、實(shí)用。在企業(yè)管理中，所有繁瑣的管理手段，都將影響管理效能和工作效率。
2、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的超目標(biāo)增長(zhǎng)。影響團(tuán)隊(duì)績(jī)效的因素有三個(gè)：銷(xiāo)售工作效率、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)障礙（訂單的成功率、老客戶(hù)資源的流失）、銷(xiāo)售管理效能。本課程的核心訴求是：解決了這三方面的問(wèn)題，充分引爆銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的潛能，驅(qū)動(dòng)團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)的超目標(biāo)增長(zhǎng)。
針對(duì)行業(yè)
1、工業(yè)品：原材料、元器件、零部件、儀器儀表、設(shè)備、工業(yè)自動(dòng)化等
2、IT：管理軟件、系統(tǒng)平臺(tái)、系統(tǒng)集成、大數(shù)據(jù)產(chǎn)品等
3、環(huán)保節(jié)能：配套設(shè)備、耗材、儀表、工程項(xiàng)目等
4、通訊：設(shè)備、材料、管理系統(tǒng)、項(xiàng)目等
5、電氣電力：元器件、設(shè)備、儀表、材料、管理系統(tǒng)、項(xiàng)目等
6、政府與校園項(xiàng)目：智慧城市、園林綠化、校園數(shù)字化、教學(xué)軟件、物業(yè)等
7、醫(yī)療和生物：器械、設(shè)備、耗材、醫(yī)療機(jī)器人、基因檢測(cè)、管理系統(tǒng)等
8、第三方服務(wù)：廣告公司、設(shè)計(jì)院、研究和咨詢(xún)機(jī)構(gòu)、認(rèn)證機(jī)構(gòu)等
9、車(chē)輛：特種車(chē)輛、工程機(jī)械等
10、其他：物流、集團(tuán)禮品、對(duì)公印刷等各種B2B業(yè)務(wù)
課程對(duì)象
銷(xiāo)售總監(jiān)、大區(qū)銷(xiāo)售總監(jiān)、各級(jí)經(jīng)理主管
課程大綱
第一講 增長(zhǎng)理論：精益營(yíng)銷(xiāo)
案例分析……
1、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)的內(nèi)因分析
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的五類(lèi)損耗
解決銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)損耗的四個(gè)方向
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)的“算術(shù)”
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)突破的關(guān)鍵指標(biāo)
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的三大推動(dòng)力
2、精益營(yíng)銷(xiāo)增長(zhǎng)論
精益營(yíng)銷(xiāo)的“加減法”
精益營(yíng)銷(xiāo)的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)原理
精益營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)略和客戶(hù)思維
精益營(yíng)銷(xiāo)的增長(zhǎng)模型
精益營(yíng)銷(xiāo)的五大增長(zhǎng)引擎
案例分析……
第二講 增長(zhǎng)引擎1：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)超目標(biāo)管理
案例分析……
1、銷(xiāo)售目標(biāo)管理反思
銷(xiāo)售目標(biāo)管理六環(huán)
銷(xiāo)售目標(biāo)管理需要反思的四個(gè)問(wèn)題
現(xiàn)有銷(xiāo)售目標(biāo)管理的六個(gè)弊端
2、超目標(biāo)增長(zhǎng)管理是什么
超目標(biāo)增長(zhǎng)管理的含義
超目標(biāo)增長(zhǎng)管理的五種思維
超目標(biāo)增長(zhǎng)性因素
3、超目標(biāo)增長(zhǎng)管理策略
超目標(biāo)增長(zhǎng)性KPI
超目標(biāo)增長(zhǎng)管理的滾動(dòng)推進(jìn)計(jì)劃
超目標(biāo)增長(zhǎng)管理的四個(gè)維度
超目標(biāo)增長(zhǎng)動(dòng)員
案例分析……
第三講 增長(zhǎng)引擎2：客戶(hù)價(jià)值管理
案例分析……
1、客戶(hù)資源的損耗分析
客戶(hù)資源的四類(lèi)損耗
銷(xiāo)售漏斗管理誤區(qū)
2、客戶(hù)資源管理
客戶(hù)資源管理五件事
客戶(hù)資源管理四個(gè)常見(jiàn)問(wèn)題
3、客戶(hù)價(jià)值增長(zhǎng)管理
客戶(hù)價(jià)值增長(zhǎng)管理的四要素
客戶(hù)價(jià)值分類(lèi)
客戶(hù)價(jià)值增長(zhǎng)的營(yíng)銷(xiāo)手段
客戶(hù)價(jià)值增長(zhǎng)管理策略
案例分析……
第四講 增長(zhǎng)引擎3：訂單成功率管理
案例分析……
1、訂單成功率分析
訂單成功率為什么偏低
訂單成功率偏低有哪些影響
如何提高訂單成功率
2、大客戶(hù)訂單的節(jié)點(diǎn)成果控制
大客戶(hù)訂單的“通關(guān)”原理
大客戶(hù)銷(xiāo)售路線(xiàn)圖
大客戶(hù)銷(xiāo)售的三種控制
大客戶(hù)銷(xiāo)售的最佳“進(jìn)攻時(shí)機(jī)”
大客戶(hù)銷(xiāo)售成果屋
大客戶(hù)銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)成果的五個(gè)維度
案例分析……
第五講 增長(zhǎng)引擎4：成果管理
案例分析……
1、大客戶(hù)業(yè)務(wù)管理現(xiàn)狀
大客戶(hù)業(yè)務(wù)管理的三大癥狀
業(yè)務(wù)層效能損耗的十二個(gè)環(huán)節(jié)
管理層效能損耗的十六個(gè)環(huán)節(jié)
2、大客戶(hù)業(yè)務(wù)如何有效管理
大客戶(hù)銷(xiāo)售的工作心理表現(xiàn)
大客戶(hù)業(yè)務(wù)有效管理的三大原則
大客戶(hù)業(yè)務(wù)管理策略
3、成果的增強(qiáng)管理
什么是成果的增強(qiáng)管理
銷(xiāo)售進(jìn)程的成果管理（工具）
日常成果管理（工具）
每周、每月的成果管理（工具）
集成化目標(biāo)管理（工具）
案例分析……
第六講 增長(zhǎng)引擎5：團(tuán)隊(duì)驅(qū)動(dòng)力管理
案例分析……
1、驅(qū)動(dòng)力管理思維
大客戶(hù)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的三個(gè)通病
激勵(lì)的五大困境
驅(qū)動(dòng)力心理的四個(gè)層面
驅(qū)動(dòng)力管理思維
2、驅(qū)動(dòng)力激勵(lì)策略
倒逼式激勵(lì)
競(jìng)爭(zhēng)杠桿激勵(lì)
雁陣式激勵(lì)
成果計(jì)分式激勵(lì)
拓展式激勵(lì)
增長(zhǎng)值分紅激勵(lì)
案例分析……
老師介紹
王浩
國(guó)內(nèi)大客戶(hù)、項(xiàng)目銷(xiāo)售、談判專(zhuān)家
創(chuàng)立銷(xiāo)售成果屋、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)權(quán)威理論
摩托羅拉政府項(xiàng)目銷(xiāo)售總監(jiān)
智博科技集團(tuán)執(zhí)行總裁
著作：
1套理論：精益營(yíng)銷(xiāo)理論（B2B方向）
2部專(zhuān)著：《大客戶(hù)銷(xiāo)售路線(xiàn)圖》
《驅(qū)動(dòng)力》（管理心理學(xué)方向）
授課亮點(diǎn)：
案例價(jià)值高：1800多個(gè)原創(chuàng)、實(shí)戰(zhàn)案例，涵蓋各種典型的操作現(xiàn)場(chǎng)
案例教學(xué)精彩紛呈：生動(dòng)講解、分組討論、角色扮演、學(xué)員分享，激發(fā)參與熱情
案例分析與總結(jié)：深度剖析案例的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，總結(jié)可操作的技能，學(xué)而即用
