采購(gòu)談判的科學(xué)和藝術(shù)

開(kāi)課地點(diǎn)：	上海
授課時(shí)間：	2010年11月4-5日
授課顧問(wèn)：	吳老師
開(kāi)課時(shí)間：	2010-11-4
市場(chǎng)報(bào)價(jià)：	0
購(gòu)買(mǎi)價(jià)格：	0
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2009-12-25 15:58:19

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

所有談判者

課程目標(biāo)

談判前的準(zhǔn)備工作是科學(xué)，談判中的調(diào)控技巧是藝術(shù)。 在充分準(zhǔn)備的基礎(chǔ)上，如何快速而準(zhǔn)確地探得對(duì)方的底線(xiàn)，引導(dǎo)對(duì)方到達(dá)自己設(shè)定的目標(biāo)，并使雙方都感覺(jué)到自己是交易的贏家？ 面對(duì)不同類(lèi)型的對(duì)手，應(yīng)該應(yīng)用哪些不同的戰(zhàn)術(shù)？遇到強(qiáng)勢(shì)甚至壟斷型供應(yīng)商，如何通過(guò)談判建立良好的伙伴關(guān)系并達(dá)到自己的目標(biāo)？ 本課程就是為解決上述問(wèn)題設(shè)計(jì)的。

課程內(nèi)容

第一部分：談判介紹 *什么是談判？ *談判的目標(biāo) *議價(jià)成功的關(guān)鍵因素 *一流談判者十種特征　 *自我測(cè)試：看看自己的談判水平 *案例：資深銷(xiāo)售總監(jiān)與年輕采購(gòu)員 第二部分：談判的科學(xué) *案例：不戰(zhàn)而勝 *談判前的準(zhǔn)備 *確定雙方的目標(biāo) *分析雙方的狀況 *談判的時(shí)間和地點(diǎn) *談判的團(tuán)隊(duì)和內(nèi)部協(xié)調(diào) *銷(xiāo)售的事實(shí)陳述和破解技巧 采購(gòu)總成本觀 成本構(gòu)成和要素分析 如何應(yīng)對(duì)銷(xiāo)售提出的剛性上漲因素：勞動(dòng)力，原材料，能源和運(yùn)費(fèi) 報(bào)價(jià)單分析的經(jīng)驗(yàn)分享 年度降價(jià)指標(biāo)是如何實(shí)現(xiàn)的？ *案例：如何讓壟斷供應(yīng)商誠(chéng)心與我們簽訂低價(jià)采購(gòu)合同并獲得其尊敬？ 第三部分：談判的藝術(shù) *談判的過(guò)程: RUSE BANTA 談判的時(shí)間和地點(diǎn) 談判的開(kāi)場(chǎng) 實(shí)質(zhì)性階段 交易明確階段 談判結(jié)束階段 *談判進(jìn)行中的主要問(wèn)題和技巧 避免和鼓勵(lì)使用的行為 角色策略 提問(wèn)，傾聽(tīng)，身體語(yǔ)言和談判心理學(xué) 如何判斷對(duì)方團(tuán)隊(duì)的決策人 銷(xiāo)售技巧及其破解 找到對(duì)方的軟肋和弱點(diǎn) 讓步的技巧：從來(lái)沒(méi)有一見(jiàn)鐘情 如何打破僵局 第四部分：談判后的工作 *分析事情和原因，總結(jié)經(jīng)驗(yàn) *供應(yīng)商年度考核中的溝通技巧 第五部分：模擬談判-當(dāng)合同執(zhí)行出現(xiàn)分歧時(shí)

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