有效的營銷團隊建設(shè)與管控

開課地點：	北京
授課時間：	2010年11月26日
授課顧問：	何老師
開課時間：	2010-11-26
市場報價：	0
購買價格：	0
審核時間：	我要報名2010-11-11 14:14:33

　　

學(xué)習(xí)對象

董事長、總經(jīng)理、營銷副總、市場總監(jiān)、大客戶經(jīng)理、各區(qū)域經(jīng)理等中高層管理者

課程目標(biāo)

【培訓(xùn)背景】 營銷是企業(yè)經(jīng)營管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，也是企業(yè)發(fā)展的核心命脈！在經(jīng)濟全球化和市場競爭激烈化的今天, 營銷渠道的建立、大客戶的營銷與營銷團隊管控已成為建立和發(fā)展企業(yè)核心能力的重要源泉。但是，目前中國企業(yè)分銷渠道的管理體系中還存在諸多問題，例如制造商缺乏對分銷渠道的統(tǒng)籌設(shè)計和調(diào)整把握能力、缺乏對分銷渠道的理論指導(dǎo)和管理控制體系，成熟產(chǎn)品渠道各環(huán)節(jié)利潤空間少、積極性不高等問題困擾著制造商也困擾著各級經(jīng)銷商；同時大量事實證明，占企業(yè)客戶總量約2
％的大客戶往往是企業(yè)銷售額8
％的來源；成功的大客戶的銷售也非常重要。與此同時企業(yè)對銷售團隊的考核往往會更看重業(yè)績結(jié)果，使得銷售人員對于自身的被關(guān)注程度往往表示不滿，因此，如何在有效激勵銷售團隊的同時，逐步提升他們的銷售專業(yè)能力，從而實現(xiàn)銷售人員動力與能力的最大化匹配，就成為企業(yè)銷售管理的難點及提升銷售團隊整體績效的必經(jīng)路徑！為此特邀請國內(nèi)營銷領(lǐng)域頂級專家親授真經(jīng)，歡迎參加！ 【培訓(xùn)收益】 ●如何在大客戶管理中的準(zhǔn)確自我定位；掌握大客戶開發(fā)的戰(zhàn)略及技巧，提高大客戶銷售的技巧和能力 ●如何有效的整合公司資源，并對大客戶進行管理從而建立起良好的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系 ●如何選擇、拓展、管理銷售渠道，解決渠道沖突；如何用科學(xué)系統(tǒng)的方法管理、激勵經(jīng)銷商 ●規(guī)范營銷團隊管理者的領(lǐng)導(dǎo)動作，塑造適合自己的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格，打造高績效的銷售團隊 ●掌握營銷團隊管理的系統(tǒng)規(guī)劃方法，合理設(shè)計分解銷售目標(biāo)，掌握營銷團隊成員的選拔和培訓(xùn)與激勵

課程內(nèi)容

一、銷售團隊管理的難點 ●業(yè)務(wù)人員流動性大，難于管理 ●報表管理難度大 ●業(yè)務(wù)人員習(xí)慣于散漫，紀(jì)律性差 ●由于銷售獎勵以金錢為主，業(yè)務(wù)人員重金錢 ●業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)難度大 二、怎樣組建現(xiàn)代銷售團隊 ●招聘的誤區(qū) ●招聘的科學(xué)方法 ●銷售組織架構(gòu)a圖 ●銷售組織架構(gòu)b圖 ●銷售組織架構(gòu)c圖 三、銷售經(jīng)理應(yīng)該具備的能力 ●管人的能力 ●管事的能力 ●管物的能力 ●東西方兼顧的管理能力 ●跨行業(yè)借鑒能力 ●理解公司戰(zhàn)略的能力 四、銷售部業(yè)務(wù)人員必須具備的能力 ●對行業(yè)市場的了解 ●對目標(biāo)細(xì)分市場的了解 ●對本公司產(chǎn)品的了解 ●找到使用該產(chǎn)品的消費者的需求和購買力 ●找到該產(chǎn)品的特點 五、制定銷售獎勵政策 ● 提成的悲劇 ●目標(biāo)管理的獎勵制度的不足 ●利潤獎勵法 ●考評法的局限 ●考薪不能養(yǎng)廉 六、銷售經(jīng)理必須了解的銷售內(nèi)容 ●了解銷售的三大通路 ●了解銷售的六大組成部分 ●了解銷售經(jīng)理的五重身份 七、制定銷售激勵政策 ●戴爾.卡耐基成功學(xué) ●拿破侖希爾成功學(xué) ●安東尼.羅賓——激發(fā)心靈潛能 ●史蒂芬.柯維 ●金克拉 ●派翠克.波特 ●魏特利 ●敬業(yè)精神的培訓(xùn)（打麻將的故事） ●吃苦精神的培訓(xùn)（泰康保險公司的黃金12點） 八、現(xiàn)代銷售會議管理 ●現(xiàn)代會議管理的科學(xué)流程 ●銷售早會的管理 ●銷售周會的管理 ●銷售月會的管理 ●銷售頭腦風(fēng)暴會的管理 ●公司例會制度 九、現(xiàn)代銷售團隊的表格管理 ●日報表的處理 ●客戶資料表問題 ●銷售經(jīng)理的月報表該如何做 ●公司的年度銷售目標(biāo)、費用預(yù)算如何編制 十、如何處理業(yè)務(wù)人員的暗箱操作問題 ●如何控管業(yè)務(wù)人員吃經(jīng)銷商的回扣 ●如何控管業(yè)務(wù)人員吃本公司的回扣 ●如何控管業(yè)務(wù)員大客戶的回扣 ●如何恰到好處的控管業(yè)務(wù)主管吃下屬人員的回扣

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