營銷經(jīng)理的管理分析、整合思考與決策技巧

開課地點：	北京
授課時間：	2010年12月8日
授課顧問：	楊磊
開課時間：	2010-12-8
市場報價：	0
購買價格：	0
審核時間：	我要報名2010-12-02 11:23:20

　　

學習對象

市場營銷、銷售管理、客戶服務、客戶關(guān)系管理部門的各級管理人員，包括：公司董事長、總經(jīng)理、副總經(jīng)理、業(yè)務總監(jiān)、部門經(jīng)理、主管經(jīng)理、新任經(jīng)理、后備干部、業(yè)務主管等

課程目標

【課程背景】 企業(yè)營銷管理人員承擔著創(chuàng)造企業(yè)營銷收入的艱巨任務。因此，如何對銷售工作和流程進行有效管理和控制，如何有效管理和激勵銷售體系的員工，如何更快、更好地創(chuàng)造銷售收入，都是營銷管理者日常思考的首要問題。 其次，企業(yè)營銷管理人員還要負責解決所銷售產(chǎn)品的售后服務問題、有效處理客戶的投訴和不滿，提升客戶滿意度。而企業(yè)的產(chǎn)品售后問題，通常又是企業(yè)內(nèi)部多個部門現(xiàn)存的研發(fā)、采購、制造、質(zhì)量、管理和流程等各種問題所綜合作用而產(chǎn)生的，如何有效解決這些內(nèi)部問題、并避免今后再次發(fā)生，需要企業(yè)營銷管理者深入分析和思考，并與相關(guān)部門溝通、協(xié)調(diào)和推動，才能使問題得到解決。 因此，企業(yè)營銷管理者所面臨的問題相對較多，處理起來相對復雜。在營銷管理工作中，比較頭疼的常見問題包括： ●如何有效激勵銷售人員，更好地調(diào)動銷售人員的積極性 ●如何避免業(yè)務人員隱藏客戶信息，讓銷售人員將客戶信息錄入CRM系統(tǒng) ●如何有效、合理地劃分銷售區(qū)域，準確統(tǒng)計銷售業(yè)績，減少銷售人員的無效勞動 ●如何制定銷售工作崗位的標準作業(yè)規(guī)范SOP，以提高工作效率和規(guī)范性 ●在舉辦大型市場活動時，如何避免意外事件的發(fā)生 ●如何對客戶服務部門的服務質(zhì)量進行有效管控，以提高客戶滿意度 針對營銷管理人員的實際需求，本課程深入分析和系統(tǒng)解答了上述問題。同時，本著“授人以漁”，而不是“授人以魚”的原則，培訓講師楊磊先生還將為營銷管理人員，介紹一套問題分析和管理決策過程的方法論，即“整合思考法”。這個科學、系統(tǒng)、實用的方法論，可以有效指導管理人員的分析、思維和決策過程，幫助企業(yè)營銷管理者和經(jīng)理人員，更有效地發(fā)現(xiàn)和陳述問題、找到問題的根源、預防問題發(fā)生、給出創(chuàng)新的解決方案、對方案進行科學決策、制定完備的實施計劃、鞏固所取得的成果。 本課程是《管理者的問題分析、整合思考和決策技巧》課程面向企業(yè)市場營銷經(jīng)理的專業(yè)定制版本，它是一門面向企業(yè)營銷管理人員的管理思維、分析和決策能力的提升和改善課程。為了貼近營銷管理人員的需求，本課程對授課案例進行了針對性的優(yōu)化和設計，在課程講授中所涉及到的3
多個企業(yè)管理案例中，營銷管理領(lǐng)域的案例約占8
%，具體涉及到：銷售管理、市場營銷、客戶服務、銷售管控、客戶關(guān)系管理CRM、銷售人員考核與激勵等領(lǐng)域。 【培訓收益】 ●系統(tǒng)、全面、實用地提升營銷管理者的問題思考、分析和決策能力 ●樹立正確的問題管理觀，掌握系統(tǒng)、創(chuàng)新、實用的問題分析工具，提升管理水平 ●深入和系統(tǒng)地掌握和了解“整合思考”的方法、步驟和實務技巧 ●通過豐富多樣的營銷管理案例討論和演練，啟發(fā)學員思路、開拓管理視野 ●提供多個實用的工具、表格和模板，幫助學員在今后的管理工作中使用

課程內(nèi)容

前言、解決問題的意義與基本模型 1、解決問題的意義 ●問題的定義，解決問題對企業(yè)的價值 ●樹立正確的問題管理觀 ●案例：海爾公司如何將客戶投訴轉(zhuǎn)變?yōu)闃I(yè)務機會 ●案例：小問題不解決，所導致的嚴重后果 2、解決問題的模型 ●整合思考法Integrated Thinking的七步模型 ●陳述問題--問題的準確陳述與科學分解 ●尋根溯源--找到問題的根本原因（真因） ●思路創(chuàng)新--如何創(chuàng)造性解決問題 ●預防錯誤--讓問題盡可能不發(fā)生 ●決策之道--如何做決策 ●實施計劃--讓解決方案成功實施 ●成果鞏固--將問題解決過程中取得的成果固化 第一步、陳述問題 1、發(fā)現(xiàn)問題 ●管理者如何建立問題意識 ●問題的三個主要來源 ●問題發(fā)現(xiàn)得越晚，損失就越大 ●企業(yè)文化對問題解決的影響 2、問題的陳述 ●陳述問題的兩個關(guān)鍵步驟與注意事項 ●案例：某公司客戶服務問題的陳述 3、問題的分解 ●復雜問題分解的工具和圖示 ●案例：如何提高客戶滿意度 第二步、尋根溯源 1、問題的真正原因 ●原因的分布層次與關(guān)聯(lián)圖示 ●案例：豐田汽車如何找出設備停機的真正原因 ●現(xiàn)場演練：通過有效提問，得到答案 2、列舉潛在的原因 ●借助工具，分析和列舉潛在的原因 ●通過Pareto圖，確定問題的主因 ●案例：如何提高空調(diào)機的一次裝機合格率 ●案例：某空調(diào)前圍板螺釘斷裂的原因分析 3、原因的驗證 ●使用對比法，減少待驗證的原因數(shù)量 ●通過替換法，驗證潛在的原因 ●案例：通用牌汽車的故障原因查找 4、其他方法 ●通過借鑒法，發(fā)現(xiàn)問題的原因 ●案例：清除不干膠的難題 第三步、思路創(chuàng)新 1、克服思維定勢 ●現(xiàn)場演練 2、頭腦風暴法Brain Storming ●小組頭腦風暴法的四個規(guī)則 ●小組頭腦風暴法的實施步驟 ●現(xiàn)場演練 3、其它創(chuàng)新方法 4、有效激發(fā)創(chuàng)新 ●案例：海爾公司的生產(chǎn)工藝創(chuàng)新 ●案例：海底撈火鍋的客戶服務創(chuàng)新 ●案例：大衛(wèi)-奧格威的廣告創(chuàng)新之道 第四步、預防錯誤 1、如何防錯？ ●為什么會出現(xiàn)錯誤 ●與人有關(guān)的常見失誤 ●防錯法的思路、實例和效果分析 2、讓錯誤無法發(fā)生 ●五種實用方法與實例分析 ●案例：某銀行柜臺業(yè)務流程的防錯設計 3、通過提示信息，減少錯誤 ●五種實用方法與實例分析 ●案例：某公司銷售庫存的標識方式 ●案例：某銀行對住房貸款客戶的提醒 4、降低錯誤發(fā)生所造成的損失 ●四種實用方法與實例分析 第五步、決策之道 1、決策的基礎知識 ●管理決策的現(xiàn)實和困境 ●常見的決策類型和領(lǐng)域 ●案例演練：某公司兩種銷售區(qū)域劃分方案的對比分析 2、團體決策的步驟和過程 ●設定決策目標、決策標準 ●比較備選方案，進行決策 ●案例：某公司銷售區(qū)域劃分方案的決策 3、決策過程的風險 ●決策的三種風險與對策 第六步、實施計劃 1、制定計劃 ●制定實施計劃的步驟和流程 ●案例：某石油公司在大型鉆井平臺運輸中的風險 2、對預期成果的管理 ●對預期成果的評估、分析和排序 ●如何促進預期成果的達成 ●案例：某電子公司的新品發(fā)布會實施計劃（上） ●案例：某公司銷售區(qū)域劃分方案實施計劃（上） 3、對潛在風險的應對 ●潛在風險的二元評估法 ●潛在風險的防范措施和應急對策 ●采用驗證測試法，進一步降低方案的風險 ●案例：某電子公司的新品發(fā)布會實施計劃（下） ●案例：某公司銷售區(qū)域劃分方案實施計劃（下） ●案例：某知名公司2
年慶典現(xiàn)場上的意外事件 ●案例：蘋果公司iPhone4發(fā)布會的死亡之握 ●案例：寶潔公司的促銷方案測試 第七步、成果鞏固 1、成果的來源與鞏固 ●問題解決過程取得的成果，如何有效鞏固 ●成果獲得與成果鞏固的流程示意圖 ●成果鞏固的三大基石：標準化、制度化和知識化 2、成果的標準化 ●標準化對管理工作的價值 ●標準作業(yè)指導書SOP的作用 ●案例：CAV音響公司的終端銷售員SOP標準規(guī)范設計 ●現(xiàn)場演練：如何設計和編制SOP 3、成果的制度化 1）制度與機制 ●制度設計的核心是機制設計 ●案例：機制設計的作用 2）機制設計中的信息獲取 ●企業(yè)管理機制設計中所涉及的信息類型 ●案例：山東某旅游購物商店的業(yè)績統(tǒng)計 ●案例：攜程網(wǎng)會員卡高速增長的機制設計 ●案例：某網(wǎng)絡公司銷售人員的無效勞動 ●案例：某IT公司現(xiàn)場服務人員的電話報告機制 ●案例：惠普公司避免銷售人員隱藏客戶的機制設計 3）機制設計的激勵性與約束性 ●激勵相容性原則 ●激勵和約束的強度 ●案例：某設備公司，激勵銷售人員錄入CRM客戶信息的機制設計 ●案例：某公司調(diào)整銷售區(qū)域的機制設計 4）機制設計的內(nèi)部控制性 ●內(nèi)部控制的制衡性原則 ●案例：某汽車公司4S店的服務質(zhì)量管控 4、成果的知識化 ●知識化的定義、作用和具體形式 5、成果的推廣 后記、總結(jié)和行動 ●現(xiàn)場演練：如何在營銷工作中應用整合思考法 ●個人行動計劃和方案 ●互動和交流

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