誰是談判高手－情景、方法與技巧

開課地點：	上海
授課時間：	2010年12月15-16日
授課顧問：	湯老師
開課時間：	2010-12-15
市場報價：	0
購買價格：	0
審核時間：	我要報名2010-12-03 15:13:07

　　

學習對象

企業(yè)中高層領導者，采購部門經(jīng)理，銷售部門經(jīng)理及主管等期望提升談判能力的管理者

課程目標

課程目標： 談判是一門科學，更是一門藝術，它不但是市場銷售人員，也是采購專業(yè)人士必備的技能之一。在企業(yè)日益追求成本優(yōu)勢的今天，同供應商正確的談判策略和適當?shù)恼勁屑记娠@得尤為重要。此課程具有驗證的成熟方法與案例，從采購的角度出發(fā)，講解談判的原則、要素、主要步驟和致勝之道。并以案例分析和現(xiàn)場演練的方式，讓學員親身體驗如何進行有效的采購談判。 通過本課程，將有機會分享到采購談判專家的親身經(jīng)驗。無論是對日常的工作，還是個人的職業(yè)發(fā)展，成功的談判策略和技巧會給您和您的公司帶來更大的競爭優(yōu)勢。

課程內(nèi)容

一、談判的基本原則 基本原則的建議 成功的經(jīng)驗 二、談判風格 供應商心態(tài)分析 如何選擇談判風格 三、影響談判的主要因素 替代力量 權利和力量的使用 時間的控制 情報的收集和準備 決定價格的要素 供需關系的基本原則 供需關系的六種類型 采購本質解析 四、談判的心理學 供需博弈階段動作分解 博弈道與術四層次及應用 談判中的動機分析 談判中的提問和暗示藝術 五、談判的基礎知識 談判協(xié)議的最佳替代方案 保留價格 可能達成協(xié)議的空間 通過談判加以創(chuàng)造價值 六、談判的準備與過程技巧 詭計（RUSE）法則 談判準備的要領？ 談判議程和策略 信號探測 報價、議價和讓步的技巧 如何制造、利用、打破僵局 收尾時的注意事項 七、談判方法和策略 雙贏談判的三個關鍵要素 哈佛談判法和棋盤法則 談判和邀請招標的效用對比 困難談判的方法 八、關鍵的談判技巧 談判策略決定的原則與方法　　　　　　　　　　　　　　　 取舍長期與短期利益原則與標準　　　　　　　　　　　　　 總體損益的評估方法　　　　　　　　　　　　　　　　　　 讓步模式與計劃　　　　　　　 談判的地點選擇技巧 談判的期限及作用　　 談判對方信息的掌握　　　　　 如何協(xié)助對手進行內(nèi)部談判　　 擬定總體戰(zhàn)略與計劃的工具與方法 觀察、發(fā)問與傾聽的方法　　　 良好開局的方法　　　 應付對方惡劣態(tài)度的技巧與方法　 提案的技巧與用語　　　　　 回應對方提案的技巧與方法　 報價的原則與技巧　　　　　 讓步方式與議價技巧　　　 識別并解除談判中困境的方法與技巧　　　 草擬與簽署合同的技巧　　　　　　　　　　　 如何避免談判后對方的反悔與蠶食　　 九、案例分析和角色演練

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