經(jīng)銷商管理培訓(xùn)

開課地點：	北京
授課時間：	2011年5月15日
授課顧問：	郝老師
開課時間：	2011-5-15
市場報價：	0
購買價格：	0
審核時間：	我要報名2011-05-12 15:43:16

　　

學(xué)習(xí)對象

總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、大客戶總監(jiān)、銷售經(jīng)理、大客戶經(jīng)理及營業(yè)部經(jīng)理等

課程目標

課程目標 篩選新經(jīng)銷商、評估老經(jīng)銷商的技巧，統(tǒng)一學(xué)員對優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的看法，并學(xué)會在企業(yè)發(fā)展的不同階段，不同的市場狀況下，選擇和支持不同的經(jīng)銷商。 學(xué)習(xí)渠道規(guī)劃的關(guān)鍵要素，和規(guī)劃方法，樹立全局的渠道管理思路。學(xué)會利用區(qū)域市場資料，對渠道問題科學(xué)決策，避免個人主觀判斷，避免盲目地渠道扁平化。 分析各種銷售政策的利弊，學(xué)習(xí)在不同市場開發(fā)階段，不同競爭的情況下，如何申請或制定針對經(jīng)銷商的銷售政策，幫助經(jīng)銷商制定，針對零售終端的政策。 學(xué)會面對經(jīng)銷商談?wù)�策、壓銷售任務(wù)的方法，通過引導(dǎo)式的談判技巧，把公司政策的作用發(fā)揮到最大，吸引經(jīng)銷商的合作，并注意面對客戶代表公司。 學(xué)習(xí)如何掌控經(jīng)銷商的六種手段，并在此基礎(chǔ)上，學(xué)習(xí)服務(wù)經(jīng)銷商，幫經(jīng)銷商拓展渠道，管理竄貨，并學(xué)會把不合格的經(jīng)銷商，“安全”切換的方法。 本課程將用渠道管理的系統(tǒng)，整合學(xué)員零散的經(jīng)驗。講師將站在渠道管理者的角度，和學(xué)員探討如何做渠道規(guī)劃、如何選擇優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商、如何制定銷售政策、如何服務(wù)并掌控經(jīng)銷商，從而幫助學(xué)員建立系統(tǒng)化的渠道管理模式，變銷售人員的個人行為，為公司行為。

課程內(nèi)容

第一單元：渠道為王、規(guī)劃為本 1、渠道分析，探討不同渠道模式的優(yōu)劣 銷售渠道的作用：樹立規(guī)范化的渠道管理理念; 決定渠道層次的要素分析：為什么要渠道扁平化？ 決定不同渠道成員關(guān)系的要素分析：行業(yè)發(fā)展四個時期; 終端、經(jīng)銷商、廠家的經(jīng)營模式分析; 2、渠道規(guī)劃，構(gòu)建“合適”的渠道體系 只有“合適”的渠道體系，才能和經(jīng)銷商結(jié)成伙伴; 渠道規(guī)劃的思路和工具：建立區(qū)域數(shù)據(jù)檔案; 幾種典型的渠道模式研究：分銷、分公司、分貨; 找出行業(yè)和企業(yè)的關(guān)鍵要素：SWOT分析設(shè)定渠道模式; 解決問題： 分析不同渠道模式，了解決定渠道模式的因素，避免受理論界“渠道扁平化” 的誤導(dǎo)，也避免渠道太長，管理失控。分析行業(yè)典型渠道特點，分析本企業(yè)的要素特點，設(shè)計適合本企業(yè)的渠道模式，并學(xué)習(xí)渠道規(guī)劃的相關(guān)工具。 第二單元：優(yōu)質(zhì)客戶、渠道根基 3、如何篩選與評估經(jīng)銷商 選擇優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的六要素原則： 從伙伴關(guān)系的角度來看; 站在市場開拓的角度評估經(jīng)銷商; 站在利潤和銷量的角度評估經(jīng)銷商; 選擇優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的四個靈活性; 4、不同狀況的市場，如何選擇經(jīng)銷商 兩種不同的市場，如何具體篩選： 一枝獨秀、平分天下的操作要點; 選擇經(jīng)銷商數(shù)量的七個標準; 案例分析：某公司篩選與評估經(jīng)銷商的標準; 解決問題： 理想經(jīng)銷商描述。統(tǒng)一公司在經(jīng)銷商選擇上的思路，并學(xué)習(xí)如何根據(jù)各種不同情況，來確定不同市場選擇經(jīng)銷商的原則和方法。把總部的原則性和地區(qū)的靈活性結(jié)合起來。 第三單元：制定政策、達成共識 5、制定銷售政策的原則 制定銷售政策的五大原則； 銷售政策：價格、返利、回款、價保、市場; 不同公司銷售政策評估，優(yōu)劣分析; 案例分析：某公司的銷售政策分析; 6、如何針對市場具體情況，制定銷售政策 價格政策的特點和使用技巧; 不同返利的優(yōu)劣分析; 回款帳期特點分析; 價格保護辦法的分析; 市場政策與市場費用分配分析; 在市場發(fā)展的不同階段、不同季節(jié)的使用方法; 解決問題： 分析不同銷售政策的特點和使用方法，學(xué)習(xí)如何靈活應(yīng)用銷售政策開拓市場、參與競爭。學(xué)習(xí)不同市場情況下，銷售政策的組合應(yīng)用。 第四單元：綁定客戶、結(jié)成伙伴 7、與經(jīng)銷商談?wù)�策的策�? 銷售人員對政策的態(tài)度：用政策去達成銷量; 銷售人員的心態(tài)：面對經(jīng)銷商時，銷售人員的心理準備; 8、利用政策，分解與落實銷售任務(wù) 從終端出發(fā)的任務(wù)分解; 常見的壓任務(wù)方式探討; 利用銷售政策，合理壓任務(wù); 壓貨有理，過度有罪； 解決問題： 與客戶談?wù)�策時，注意的要點和談判的方法，避免銷售政策的浪費，引導(dǎo)經(jīng)銷商認同政策，而不是告訴他。利用政策，達成公司的目標：壓任務(wù)、促銷、鋪貨等 第五單元：掌控渠道、為我所用 9、掌控經(jīng)銷商的具體思路和方法 掌控無處不在：廠家、經(jīng)銷商、終端，都想掌握主動權(quán); 從理念、品牌、服務(wù)的角度，掌控經(jīng)銷商; 從沖突、終端、利益的角度，掌控經(jīng)銷商; 解決問題：學(xué)習(xí)站在廠家的角度上，如何掌控經(jīng)銷商，并細化成公司的經(jīng)銷商服務(wù)操作手冊。 1
、服務(wù)掌控：輔導(dǎo)經(jīng)銷商提升 依據(jù)終端市場情況與經(jīng)銷商共同設(shè)定銷售計劃; 全面輔導(dǎo)經(jīng)銷商提升銷售水平; 協(xié)助經(jīng)銷商排除無效銷售活動; 協(xié)助經(jīng)銷商面對終端，管理三流; 11、沖突掌控：竄貨的管理 三種類型的沖突處理; 經(jīng)銷商之間竄貨的原因分析; 解決竄貨的十種手段; 四種典型竄貨的處理方法和時機; 12、終端掌控：終端是經(jīng)銷商的命脈 終端的分類服務(wù)：小店、賣場、專賣店、商場等; 不同終端的發(fā)展，不同終端和不同產(chǎn)品匹配; 掌控終端領(lǐng)袖; 專業(yè)化的終端日常拜訪管理; 13、利益掌控：經(jīng)銷商的激勵與切換 恰當?shù)那�道考核與激勵措施：物質(zhì)和精神; 如何進行到位的渠道支持：獎罰的運用原則; 避免后遺癥，安全切換經(jīng)銷商的三種辦法; 解決問題： 有針對性地探討，經(jīng)銷商管理中的幾類典型問題，幫助學(xué)員學(xué)習(xí)如何服務(wù)經(jīng)銷商，如何處理經(jīng)銷商之間矛盾的技巧，并學(xué)會掌握住經(jīng)銷商的下家，和調(diào)動經(jīng)銷商積極性的方法。 如果確實要切換經(jīng)銷商，探討如何能避免切換的后遺癥。

師資力量

備注信息