經(jīng)銷(xiāo)商管理與渠道建設(shè)

開(kāi)課地點(diǎn)：	廣東
授課時(shí)間：	2012年6月23-24日
授課顧問(wèn)：	高樂(lè)平
開(kāi)課時(shí)間：	2012-6-23
市場(chǎng)報(bào)價(jià)：	0
購(gòu)買(mǎi)價(jià)格：	0
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2011-12-31 15:15:30

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)/銷(xiāo)售經(jīng)理、分公司經(jīng)理/大區(qū)經(jīng)理、渠道主管、渠道銷(xiāo)售人員；

課程目標(biāo)

【課程前言】 如何進(jìn)行經(jīng)銷(xiāo)商渠道開(kāi)發(fā)與維護(hù)，打造穩(wěn)固的廠(chǎng)商關(guān)系？ 如何有效協(xié)調(diào)與經(jīng)銷(xiāo)商渠道沖突？ 如何有效管理渠道成員信用與控制風(fēng)險(xiǎn)？ 針對(duì)以上問(wèn)題，高樂(lè)平老師與我們一同分享《經(jīng)銷(xiāo)商渠道建設(shè)與管理》的精彩課程，從經(jīng)銷(xiāo)商渠道概述、開(kāi)發(fā)與維護(hù)、管理與風(fēng)險(xiǎn)控制等幾方面進(jìn)行講述，全方位地幫助您建立管理渠道的思維模式，從而增強(qiáng)渠道對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的推動(dòng)力！ 【課程收獲】 掌握渠道管理思維，根據(jù)自身的戰(zhàn)略選擇適合的渠道管理方式 獲得與現(xiàn)有渠道建立伙伴關(guān)系的策略和方法 獲得對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行選擇、培訓(xùn)、管理和考核的系統(tǒng)工具 掌握防范渠道信用風(fēng)險(xiǎn)的方法，增強(qiáng)化解渠道沖突的能力

課程內(nèi)容

【課程大綱】 一、經(jīng)銷(xiāo)商渠道管理概述 1、經(jīng)銷(xiāo)商渠道的概念與功能 2、經(jīng)銷(xiāo)商渠道的結(jié)構(gòu) 3、目前經(jīng)銷(xiāo)商渠道開(kāi)發(fā)面臨的問(wèn)題 4、經(jīng)銷(xiāo)商渠道客戶(hù)關(guān)系分類(lèi) 5、渠道管理的概念與重心 6、小組討論：二、三線(xiàn)市場(chǎng)渠道管理的特點(diǎn) 二、經(jīng)銷(xiāo)商渠道的開(kāi)發(fā) 1．渠道發(fā)展原則 適應(yīng)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為和需求的渠道 渠道和產(chǎn)品與服務(wù)存在良好的適應(yīng)性 決策那些渠道能提供最令人滿(mǎn)意的經(jīng)濟(jì)效果 2、渠道發(fā)展方法 ★ 客戶(hù)推薦 ★ 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ★ 廣告 ★ 掃街拜訪(fǎng) ★ 電話(huà)獲取 ★ 網(wǎng)絡(luò)搜索 3、招商大會(huì)演示 三、經(jīng)銷(xiāo)商渠道的管理 1、日常管理的技巧 管理的源泉－－升級(jí)與淘汰機(jī)制 沖突的協(xié)商－－銷(xiāo)售協(xié)會(huì) 處罰的威力－－后返資源扣減 項(xiàng)目沖突－－－客戶(hù)溝通求證 獨(dú)大的制衡－－二人雙簧布局 隊(duì)伍的控制－－策略同盟建設(shè) 資金的風(fēng)險(xiǎn)管理－－月對(duì)帳 老板的愛(ài)好－－戰(zhàn)斗力的延續(xù) 公司的投資－－合作的基石 達(dá)成銷(xiāo)售12
％目標(biāo)的管理技巧 任務(wù)的分解－－到最終端渠道客戶(hù) 新客戶(hù)拓展－－增量的來(lái)源 周的檢查－－－ 掌控進(jìn)程 臨時(shí)的補(bǔ)救－－資源運(yùn)用 公司INSIDE －－補(bǔ)位的支持 周的匯報(bào)－－向上級(jí)獲取支持 自我學(xué)習(xí)－－提升的基礎(chǔ) 2、幫助經(jīng)銷(xiāo)商渠道提高業(yè)績(jī) 營(yíng)銷(xiāo)支持 廣告補(bǔ)助 店面支持－位置選擇與賣(mài)場(chǎng)黃金眼搶奪布置 品牌共享的門(mén)頭－－免費(fèi)的品牌推廣 階段性促銷(xiāo)－－瘋狂的排名 新品的展示－－未來(lái)的利潤(rùn) 隊(duì)伍培訓(xùn)－－新渠道的源泉 尾貨包銷(xiāo)－－短期的沖刺 隊(duì)伍獎(jiǎng)勵(lì)－－凝聚士氣 銷(xiāo)售及技術(shù)支持 協(xié)同客戶(hù)溝通 協(xié)同政府攻關(guān) 3、提高渠道商滿(mǎn)意度與忠誠(chéng)度的技巧 影響客戶(hù)滿(mǎn)意度的因素 提高客戶(hù)滿(mǎn)意度的技巧 客戶(hù)忠誠(chéng)的價(jià)值 提高客戶(hù)忠誠(chéng)度的技巧 客戶(hù)流失的六個(gè)原因 4、信用管理--渠道管理的必然 經(jīng)濟(jì)危機(jī)中企業(yè)新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)——信用管理 戰(zhàn)略思考：賒銷(xiāo)的利弊分析 信用管理部門(mén)的合理設(shè)置及人員配備 了解對(duì)手：如果你是債務(wù)人？ 產(chǎn)品銷(xiāo)售中的4種債務(wù)人與3種收款人 渠道商常見(jiàn)拖延借口分析及應(yīng)對(duì)策略 實(shí)戰(zhàn)演練：渠道貨款必收技巧 5、合作的延續(xù)－－渠道客戶(hù)的反饋

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