誰是談判高手

開課地點：	上海
授課時間：	2007年12月19-20日
授課顧問：	湯曉華
開課時間：	2007-12-19
市場報價：	0
購買價格：	0
審核時間：	我要報名2007-11-28 13:37:41

　　

學(xué)習(xí)對象

企業(yè)中高層領(lǐng)導(dǎo)者，采購部門經(jīng)理，銷售部門經(jīng)理及主管等期望提升談判能力的管理者。

課程目標

【課程收益】 本課程針對采購經(jīng)理和銷售經(jīng)理人關(guān)心的話題，講述談判技巧，系統(tǒng)訓(xùn)練領(lǐng)導(dǎo)人的談判素質(zhì)，通過現(xiàn)場模擬，案例分析，小組分享等方式，互動實用風(fēng)格貫穿全程，兩天課程將有如下收獲： •了解談判的基本原則和常見錯誤，學(xué)習(xí)談判金三角； •掌握談判六步法，從初期準備入手，到制定戰(zhàn)略，為正式談判奠定基礎(chǔ)； •幫你輕松開局，并靈活報價及摸清對方底細； •學(xué)習(xí)討價還價的技巧，提高處理僵局的能力，為你成功的向預(yù)期目標邁進奠定基礎(chǔ)； •掌握制定協(xié)議的要點，保證協(xié)議的順利落實；

課程內(nèi)容

【課程大綱】 一、談判基本原則和常見錯誤 •基本原則 •什么是談判 •談判結(jié)果 •談判金三角 •談判常見錯誤 •最容易犯的致命錯誤 二、談判六步法 第一步：準備談判 •基本框架確定的基礎(chǔ) •如何明確你的 BATNA •如果你沒有BATNA •改善你的談判地位（即使我們的 BATNA 不利） •如何確定保留價格 •如何確定頂線目標 •如何評估可能達成協(xié)議的空間 •如何確定現(xiàn)實目標 第二步：制訂戰(zhàn)略 •評估與改變談判性格 •如何改變談判性格 •分析與選擇談判戰(zhàn)略 •供應(yīng)商和采購定位的24種模式 •談判事項與價值評估 •通過交換創(chuàng)造價值 •策略選擇的情形 •評估彼此勢力 •哪些因素促使采購方強有勢力 •哪些因素促使銷售方強有勢力 •規(guī)劃談判次序 •規(guī)劃讓步方式 •規(guī)劃讓步原則 •策劃談判最初的五分鐘 第三步：開局 •開場 •確定議程 第四步：報價和接觸摸底 •報價/出價 •獲得信息 •核實信息 第五步：討價還價 •相互讓步 •討論:為什么要讓步 •相互讓步要點 •打破僵局 •為什么會產(chǎn)生僵局（deadlock or stalemate） •如何處理僵局 •第三方干預(yù)的形式 •向協(xié)議邁進 •向協(xié)議邁進，最常見的策略： •向協(xié)議邁進，談判中的形體語言 第六步：收尾 •制定協(xié)議要點 •制定協(xié)議，如何拿出最終出價 •制定協(xié)議，談判游戲 •保證協(xié)議的落實 •對談判進行總結(jié) •結(jié)束談判的8個技巧 三、實戰(zhàn)演練 •誰是談判高手 •點評和分析 •檢討和制定改善計劃 •采購該如何改善 •銷售該如何改善

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