大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)管理——B to B營(yíng)銷(xiāo)操作實(shí)務(wù)

開(kāi)課地點(diǎn)：	深圳
授課時(shí)間：	2013-04-15
授課顧問(wèn)：	何青
開(kāi)課時(shí)間：	2013-04-15
市場(chǎng)報(bào)價(jià)：	4300
購(gòu)買(mǎi)價(jià)格：	3440
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2013-03-26 16:41:31

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

企業(yè)CEO、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、產(chǎn)品總監(jiān)、服務(wù)總監(jiān)、解決方案專(zhuān)家、產(chǎn)品經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、分公司總經(jīng)理、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人、資深銷(xiāo)售骨干

課程目標(biāo)

1.分享業(yè)界公司（華為、中興、IBM等）在大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)管理方面的成功經(jīng)驗(yàn)和失敗教訓(xùn) 2.分享業(yè)界企業(yè)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的三維立體矩陣的管理模式，分產(chǎn)品、分客戶(hù)群、分區(qū)域市場(chǎng)的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)體系如何運(yùn)作 3.分享如何發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目的機(jī)會(huì)點(diǎn)，如何識(shí)別和判斷這些機(jī)會(huì)點(diǎn)，如何把好鋼用在刀刃上 4.如何構(gòu)建團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力，形成組織級(jí)的營(yíng)銷(xiāo)，不依靠某個(gè)銷(xiāo)售人員的個(gè)人能力，而是靠團(tuán)隊(duì) 5.總結(jié)出優(yōu)秀的客戶(hù)經(jīng)理的素質(zhì)模型，公司如何培養(yǎng)和訓(xùn)練極具狼性的客戶(hù)經(jīng)理 6.分享大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的銷(xiāo)售過(guò)程管理，通過(guò)結(jié)構(gòu)化的銷(xiāo)售流程來(lái)保證大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的可控 7.學(xué)習(xí)如何召開(kāi)項(xiàng)目分析會(huì)，如何針對(duì)客戶(hù)需求和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)制定大客戶(hù)銷(xiāo)售策略 8.學(xué)習(xí)如何突破重點(diǎn)客戶(hù)的客戶(hù)關(guān)系，與客戶(hù)建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系，而不是每次見(jiàn)客戶(hù)就是“圖窮而匕首現(xiàn)”

課程內(nèi)容

師資力量

何青： 專(zhuān)業(yè)背景： 中國(guó)培訓(xùn)網(wǎng)高級(jí)講師、二十多年大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)踐，在華為公司工作期間，從一線的銷(xiāo)售工程師干起，做到辦事處主任、行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、某產(chǎn)品線營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)。主管該產(chǎn)品線中國(guó)區(qū)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略的制定、管控各辦事處銷(xiāo)售策略的實(shí)施；通過(guò)團(tuán)隊(duì)的組織級(jí)營(yíng)銷(xiāo)，在該產(chǎn)品領(lǐng)域成功的擊敗國(guó)際巨頭思科（Cisco）公司。后任職華為公司市場(chǎng)部，參與華為公司“紅軍”和“藍(lán)軍”的組建，將華為公司多年大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的方法論進(jìn)行總結(jié)、提煉、升華，并在公司進(jìn)行體系化，在各產(chǎn)品線推廣實(shí)施，協(xié)助建立全球營(yíng)銷(xiāo)體系。同時(shí)兼任華為大學(xué)營(yíng)銷(xiāo)干部培訓(xùn)中心兼職講師。 離開(kāi)華為公司后專(zhuān)職從事大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)管理的培訓(xùn)和咨詢(xún)工作，在銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)組建、訓(xùn)練銷(xiāo)售精英、培育營(yíng)銷(xiāo)骨干、高層客戶(hù)公關(guān)、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的文化培育、營(yíng)銷(xiāo)流程、銷(xiāo)售規(guī)范的設(shè)置、訓(xùn)練等方面，具有獨(dú)特的工作心得實(shí)際操作能力。 ?業(yè)務(wù)擅長(zhǎng)： 大客戶(hù)的組織級(jí)營(yíng)銷(xiāo)，如何分產(chǎn)品、分客戶(hù)群、分區(qū)域市場(chǎng)形成營(yíng)銷(xiāo)的三維立體矩陣；辦事處的建立，客戶(hù)經(jīng)理的素質(zhì)模型，大客戶(hù)銷(xiāo)售的過(guò)程管理（機(jī)會(huì)的識(shí)別、需求的把握、決策鏈的分析、客戶(hù)關(guān)系的建立、標(biāo)書(shū)的制作、投標(biāo)和技術(shù)應(yīng)答、商務(wù)談判、合同簽訂、跟蹤實(shí)施、市場(chǎng)財(cái)經(jīng)）等。百家企業(yè)。

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