高績效銷售團隊久贏真經(jīng)——銷售團隊建設與銷售人員考核激勵
| 開課地點: |
上海 |
| 授課時間: |
2天 |
| 授課顧問: |
張嫣 |
| 開課時間: |
2013-12-28 |
| 市場報價: |
2800
|
| 購買價格: |
2240 |
| 審核時間: |
我要報名2013-04-26 17:44:43 |
了解課程
學習對象
總經(jīng)理、副總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、市場總監(jiān)、人資總監(jiān)、銷售總監(jiān)、培訓經(jīng)理等企業(yè)營銷中高層管理人員,建議企業(yè)組建高層團隊集體報名參會,以便于迅速形成共識,并保證信息的有效傳達與對稱
課程目標
1、了解銷售主管的角色和職責
2、學習如何優(yōu)化銷售隊伍的工作效率
3、建立銷售管理機制,提升銷售業(yè)績
4、如何讓銷售明白什么情況下可以多拿錢
5、如何使激勵不僅控制結果,還能控制過程
6、如何堅持正確的價值導向,杜絕討價還價
7、如何建立科學的銷售績效考核系統(tǒng)
8、建立成功的銷售隊伍和部門
課程內(nèi)容
第一篇:我是誰?我該怎么做?我如何做更有效?---銷售主管的定位與角色:
1、討論:“問世間銷售何做?直教人難以摸索”---營銷主管的九大感嘆
2、分享:“兵王”轉(zhuǎn)換成銷售經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)換之心態(tài)轉(zhuǎn)換
3、案例研討: 增加目標任務量
4、找事:給他找毛病
5、挖坑:把他調(diào)到其他區(qū)域
6、干掉
7、分享: 目標任務量的設定
8、目標設定5項原則
9舉例: “三夠原則” 夠懶-夠黑--夠吝嗇--銷售經(jīng)理角色轉(zhuǎn)換
10、朝會---晚會制度
11、銷售管理5要素
第二篇:業(yè)績才是硬道理---銷售團隊建設與管理
1、分享: 把干毛巾拎出水來
2、討論: 銷售隊伍規(guī)模大,業(yè)績就高嗎?
3、如何瓜分銷售王國?--銷售區(qū)域劃分
4、案例分析: 小麗的故事
5、分享: 業(yè)績改進計劃PIP
6、利用關鍵指標設置控制提升業(yè)績;
7、以專業(yè)化營銷指引銷售方向(STP)
8、善于整合及包裝武器,提高團隊作戰(zhàn)能力(提煉出高效的銷售套路及技巧)
第三篇:銷售團隊的輔導與教練——成為一個超級教練
1、分享: 發(fā)展才是硬道理--成功的團隊留住成功的人
2、討論:火眼睛睛識人--悟空、八戒、沙僧、唐僧--你要啥樣的人
3、案例:篩選、測試、面試、選擇具體操作
4、范本:職務說明、任職考評
5、案例:晉升條件----升官就發(fā)財
6、故事:前有標兵,后有追兵
7、流程化運轉(zhuǎn)——讓大家行動起來--建立互助與檢查機制
8、言傳身教--示范為主
9、協(xié)同拜訪--實地觀察
10、共同分享——復制成功
11、案例:廣東某企業(yè)培訓寶典
12、演練:魚缸式實戰(zhàn)訓練
13、稚鷹歸隊實戰(zhàn)演練
第四篇:管要管得有理有效----建立銷售管理機制即時跟進與支持
1、思考: 銷售主管管什么--監(jiān)控制度不是用來管人的而是用來嚇人的
2、案例分析與討論:銷售流程管理的典型三大問題
3、案例分析與討論:制度監(jiān)控要點
4、銷售流程有效控制和管理
5、銷售內(nèi)控和審計體系
6、討論:編織你的蜘蛛網(wǎng)---實施業(yè)務跟進及支持體系的操作及方法
7、有效溝通——戀愛是談出來的
8、分析:為什么你要離開我
第五篇:銷售團隊的強心針---激勵技巧
1、測試:性格測試
2、創(chuàng)造理想環(huán)境——兩手都要抓、兩手都要硬--有效命令與獎罰藝術
3、案例:命令要合理
4、理想環(huán)境之二 獎勵是最主要的手段——預先明確化
5、案例:銷售人員的的典型薪酬福利方案
6、故事:誰出魚翅錢
7、理想環(huán)境之三 讓人們自我督促——懲罰技巧
8、案例:什么時候會有冤氣
9、你的產(chǎn)品買四送一
10、理想環(huán)境之四----家里最好
11、案例:銷售團隊辦公室
12、理想環(huán)境之五 使每個人都有好心態(tài)——工作快樂化
13、演練:自我激勵
14、分享:5大挑戰(zhàn)激勵
第六篇:銷售活動分析---銷售績效管理和評估和有效溝通激勵
1、游戲:釘子
2、思考:績效管理三大方面和流程
3、案例:總經(jīng)理的困惑----吃老本
4、蛋糕切的大小不一
5、片面追求銷售額,犧牲了利潤
6、梯隊斷層危機?
7、請你不要離開我?
8、分享:定量銷售指標
9、銷售的532模型
10、當前績效考評中存在的局限性
11、有效的績效考評系統(tǒng)的流程和標準
12、如何有效的控制過程與結果
13、三種典型的績效考評模式
14、分享:經(jīng)過各種形式的溝通激勵
15、確定關鍵業(yè)績指標(KPI)
16、表格:銷售活動管理報表
17、經(jīng)營管理分析會議
第七篇:刺激銷售業(yè)績增長---銷售績效考核
1、討論:純粹薪水制度
2、純粹傭金制度
3、薪水加傭金制度
4、薪水加傭金加獎金制度
5、特別獎勵制度
6、案例:傭金計算方法范本
7、累進比例舉例
8、分享:銷售人員薪酬制度的建立
9、制度確立5大原則:一視同仁,無歧視、激勵性、靈活性、穩(wěn)定性、控制性
10、銷售人員薪酬水平確立
11、范本:銷售部分考核示范表
12、指標
第八篇:現(xiàn)場模擬——解決實際問題
1、討論:各個公司銷售模式、政策
2、介紹:客戶也需要愛;顧客就是上帝;武裝到牙齒
3、練習:冰海沉船
4、答疑
師資力量
張嫣
中國培訓網(wǎng)高級講師,國際職業(yè)培訓師協(xié)會認證講師、工商管理碩士、清華大學、中山大大學客座講師。歷任跨國公司、港資集團公司、DELL(中國)銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理等職位、專職從事營銷工作近十年,從一線業(yè)務人員到營銷管理工作,成功積累和總結了豐富的市場營銷精粹經(jīng)驗,并先后在各家企業(yè)取得了優(yōu)秀業(yè)績。其培訓課程針對企業(yè)實際問題而設計,善于培養(yǎng)學員的實務解決能力;其培訓注重學員
現(xiàn)場吸收,便于學員在實際工作中有效運用,贏得企業(yè)與學員的好評。
【所授課程】:《電話銷售技巧》、《客戶服務滿意度、客戶服務技巧提升》、《銷售服務禮儀》、《職業(yè)形象塑造與現(xiàn)代商務禮儀》、《如何有效處理客戶投訴》、《大客戶銷售技巧》、《銷售團隊建設與銷售人員考核激勵》等培訓過百場
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